引：“七匹狼”规格产品在浙江云和市场密集上市已达1个多月，云和烟草市场部按照品牌培育引入期的要求，全面开展卖点学习、宣传推荐、美观陈列、海报张贴、折册发放等营销活动。同时，对“七匹狼”系列产品的重点销售运行指标进行跟踪监控，以及定期分析通报；结合走访具有代表性上柜零售客户与未订货零售客户，测探七匹狼品牌培育的虚实强弱，部署下阶段的营销工作。各个 “七匹狼”规格产品的“狼性”也初显端倪，明确在本地市场的定位与目标消费群体。

　　一、“七匹狼（豪情）”激情万丈显真我本色。

　　2011年作为“十二五”的开局之年，“卷烟上水平”不断深入推进，销售结构呈现快速提升的形势。发展培育知名品牌，使得市场热点、战略布局直指一二三类烟，四五类烟进入规模紧缺阶段。当前“雄狮（红老版）”与其它省外四类烟货源相对紧俏，而“七匹狼（豪情）”享有货源优势，加之一直以来五元价位第一替代品牌的形象，使其成为满足市场替代需求的首选。2011年1月1日至2月22日，“七匹狼（豪情）”在四类烟淡季的春节市场销售31.62箱，同比增长135.87%，无愧于“头狼”称号。进货户数则激增至805户，实现进货面率76.3%，重复进货面率达到90%以上。市场高度认可“七匹狼（豪情）”卷烟，销售表现顺畅，忠诚度、美誉度高。城乡、片区市场之间的进货面率差距小，普遍达到75%以上，说明“七匹狼（豪情）”已经在全县兴起，过去南部农村与北部农村的销售差异已然消除。从客户销量排名上看，城郊结合部、周边工业区聚集大量需求，成为销量的主力，外来务工人员成为“七匹狼（豪情）”的忠诚消费群体。所有指标的真我本色表现，表明“七匹狼（豪情）”进入成熟期。货源供应、卷烟品质成为保留客户群体的关键。

　　二、“七匹狼（纯金）”才智双全，内外兼修。

　　前身“七匹狼（软灰）”由于名称叫法与本地方言的“晦气”同义，使其难以被高端消费者接受，同时清淡吸味也未获消费者的认可。“七匹狼（纯金）”吸取前者的教训，对包装进行改良，采取古色书香包装诠释“狼道”文化。经过市场调查，消费者也表示吸味有所改进。但目前市场零售客户反映消费者购买 “七匹狼（纯金）”，以单包形式为主，表现较为谨慎，缺少整条销售，使其难以在片区形成较大销量。2011年1月1日至2月22日，实现销量3.13箱，完成全年指标的62.6%。因此，消费者对“七匹狼（纯金）”仍处于尝试阶段，但不可否认市场评价良好。从客户销量排行上看，随着销售大户试销成功，以点带面效应逐步显现，因为中小户即使滞销，也可以通过向销售大户调剂解决，毫无后顾之忧。客户的进货面率也达到19.2%。其中在本地中高端住宅小区密集的城东片区进货面率最高，传统商业区次之。目标消费群体也以尝鲜，个性的年轻人为主。　　

2011年1月1日至2月22日 “七匹狼（纯金）”订货户数走势图

　　三、“七匹狼（通泰）”潜伏成长，落位高端。

　　“七匹狼（通泰）”是今年“七匹狼”品牌培育的重中之重，所有的营销活动都围绕它开展。烟草内部员工身先士卒，既做营销员又做消费者，以身作则带头购买“七匹狼（通泰）”。同时，通过在客户柜台摆放宣传单、展示架，开展突出陈列，形成视觉冲击。但18元价位历来是市场的薄弱环节，消费容量小，消费者群体分散，使得“七匹狼（通泰）”流转速率偏低，销售周期长，客户重复进货面率低。同时，“七匹狼（通泰）”的目标消费群体为事业处于起步期的年轻人，但在本地市场该类消费群体大多消费20元价位卷烟为主。“七匹狼（通泰）”进货面率达到16%，其中重复进货面率仅为22.62%，市场反映平淡。但收集烟盒的互动活动，成为吸引消费者的重要卖点。

　　四、“七匹狼（蓝）”低焦天王，表现有待市场确认。

　　目前中国市场已经形成“低焦四大天王”，“七匹狼”品牌占据一席之地。低焦低油作为卷烟未来发展的潮流，国家局“十二五”期间对低焦卷烟的销量比重提出新的要求，“七匹狼（蓝）”的未来值得期待。但目前的消费者对低焦的认识还不够充分，追求吸味的刺激，使得“七匹狼（蓝）”的确认过程需要更多的时间。作为与四类烟最邻近的卷烟价位，在四类烟货源收到限制时，七元价位获得更多的市场需求流入，销量规模出现一定程度的放大。虽然“红双喜（硬）”、 “红塔山（软经典）”仍然在7元价位占据绝对的优势，但从长远上看，政策的扶持保护，低焦的特色使“七匹狼（蓝）”会逐渐成为市场消费的热点。2011年 1月1日至2月22日“七匹狼（蓝）”的进货面率为12.3%，次均进货量较高，表明零售客户对7元价位卷烟上柜警惕性低，因此应加快提高品牌的知名度与知晓度。