引：“黄山（软一品）”作为一款新产品规格引入安徽省黄山市歙县市场已有数月，然其市场表现销售量仍却不尽人意。作为一名客户经理，如何积极做好“黄山（软一品）”上市推广和消费引导，提高“黄山”品牌在市场的占有率，为“黄山”品牌“双两百工程”的圆满实现出一份力，这需要我们积极做好品牌培育工作。笔者就结合本片区的市场销售情况，从该品牌的市场定位和营销策略两方面来谈谈自己的看法。因认知范围局限于小小的片区，不妥处请指正。　　

　　一、合理定位是关键。　

　　产品的生产销售离不开从产品设计和推向市场的合理的市场定位。　

　　（一）价格定位：随着国家局“532、461”品牌战略的出台，“黄山”品牌审时度势，准确定位于双两百策略，“黄山（一品）”软盒规格的诞生，她是“黄山”品牌产品线的补充，更是肩负着“黄山”品牌进军“532”序列的重要使命。“黄山（软一品）”市场零售价是每条60 元，与“黄山（嘉宾迎客松）”属同一价位相比利差较大，“黄山”系列分属跨度较大的不同档品牌，既有高端品牌“黄山（新世界）”、又有中、低档品牌“黄山（贵宾迎客松）”、“黄山（一品）”，如此，与其同价位的“黄山（嘉宾迎客松）”客户对其的认知度较高反映较好，刚一推出时不明白的消费者对软包装还认为是五元“黄山（一品）”的涨价。　

　　（二）市场定位：其实，市场定位与价格定位应该是同步进行的，也就是说：以什么价格推向什么市场或者什么市场主推什么价格。以本片区市场为例，一是“黄山”中、低档烟零售每包4、5、10元主价位段有较强的市场竞争力，但由于其品牌规格布局中的价格细分不完整，因此，也给其他烟的进入留下了足够的市场空间；二是城郊边的集镇、农村两大中低档烟市场在各地区间的表现差异较大，这与当地的经济发展不一样有关系；三是在卷烟市场开放的大环境下，6元左右的品牌在黄山系列当地的主场优势逐渐削弱。而事实上，本片区以四到五元消费较普遍，六元卷烟消费群不是没有而是较少，这也为我们品牌培养提供了较为理想的品牌竞争空间。结合上丰、许村消费分布情况分析，是三到五元价位消费相对集中的区域，并且消费群体其固有的消费习惯较固化，不是说改变就一下能改变的。除此之外，农村集镇、尤其是靠近农村集镇边的新兴工业园区，应属于优先考虑、重点突破的目标市场。再加上合福高铁的建设的五年建设，富谒片区的外来流动人员增加的较多也为我们品牌培养提供了较为理想的品牌竞争舞台。　

　　对于本片区的市场有优势应当要清醒的认识其劣势。因此，要想一下挤身市场、并指望有较好表现，就目前情境而言确实不易，所以重点加强品牌宣传和培养，注意营销的策略。　

　　二、营销策略要有针对性。　

　　由于烟草行业的特殊性，决定了卷烟商品市场营销策略既与一般商品营销有共性、但又存在差异。因此，在产品、价格、渠道、促销四大传统营销策略运用上，也要注意自身的特点。　

　　首先，从“黄山（一品）”产品设计、尤其是吸味上来说，需要解决的首要难题是如何适应不同口味消费群的消费需求。　

　　（一）价格：除了上述价格、市场定位所考虑的因素外，接下来需解决的主要问题是“以什么价格推向什么市场”。在什么市场主推什么价格应深入了解分析当地市场的消费群体结构和消费习惯、按价格划分的中低档烟市场容量大小以及消费结构变化趋势等情况。在投放价格考量上，应尽量避免与目前市场主导品牌的正面交锋。　

　　（二）消费渠道：尽管行业内地方封锁的藩篱消除，同价位的卷烟品牌也非常丰富，消费者喜欢什么烟与他的品吸习惯去决定，消费者有了更多的选择性，要使消费者认可“黄山（软一品）”，使消费者习惯该品牌，使品吸该品牌成为一个习惯。首先考虑有销售量较好的区域，利用“传统销区”的人脉和市场基础，打开市场，然后再“巩固老销区、拓展新销区”，以点带面，逐步扩大市场份额。拓展市场的同时要对目标市场和目标客户的销售动态进行跟踪，加强经营指导促使他们走上正常销售的渠道。再就是列出示范店通过他们的示范作用和典型做法，激活区域内其他客户，不断提高上柜率，从而达到上柜和增加销售量扩大市场份额。　

　　（三）多形式的促销：要想让产品进入一个市场之后被市场接受、继而站稳脚跟、逐步扩大市场，就应该采取相应的宣传引导和推广措施。对于“黄山（软一品）”的宣传促销可有选择地从以下几方面考虑：　

　　先声夺人。在“黄山（软一品）”推向市场的同时先作品牌宣传，如在各烟店分发“黄山（软一品）”品牌小广告、柜台摆设“黄山（软一品）”烟模或印有“黄山（软一品）”品牌图片的小卡片等等，以图产生“未见其人、先闻其声”效应。　

　　选点投放。首选那些经营能力强、影响力大的客户作为品牌试销的客户对象，其目的是确保品牌入市首战必胜，并及时、有效地总结经验，为后期全面实现品牌成功推广上市打下坚实基础。除了选择重点客户试投外，对于那些有意向踊跃参与试点投放的客户，也可分批纳入选点投放对象。　

　　适度促销。用小件礼品诱导客户经营特定品牌是对客户“逐利”心理的巧妙利用。在严格遵守行规的前提下，对“黄山（软一品）”的适度促销很有必要。促销品要尽量符合大多数客户的需要，尽可能避免与其他促销品的重叠达不到应有的效果。　

　　循序渐进。卷烟消费的习惯性特点，决定了卷烟消费市场品牌培育往往是一个漫长的过程，对知名度不高的卷烟品牌尤为如此。在 “黄山（软一品）”市场培养中后应稳扎稳打、做实做细市场，品牌培育中不贪多、贪快、过急，避免“欲速则不达”的做法。　

　　关注终端。卷烟零售户以及消费者既是市场竞争的焦点、也是烟草企业的宝贵资源。要想让“黄山（软一品）”在市场扎根并逐步做大，除了密切关注市场动态、及时提出相应对策外，时刻关注、关心有影响力的重点客户，对特定消费群进行格外关注，积极关注客户的库存情况、动销快慢等数据，在培育的过程当中，随时收集和记录零售客户和消费者的意见和建议，及时与工业企业沟通扬长避短、联手共进。塑造“黄山（软一品）”良好的形象。专销加强配合，共同做好市场净化工作，以净化市场空间。　

　　因地制宜。在促销宣传上应因地制宜区别对待。通过在春节前后的回乡务工人员的增多搞好宣传把家乡的烟带出去，突出宣传“黄山（软一品）”与其他同档次卷烟的区别和特点；应强调“黄山（软一品）”烟的优质特点和亮点。