“黄山（软一品）”是安徽中烟隆重推出的产品，突出“包装更金贵、香气更浓郁、口感更舒适”三大特点，其对黄山品牌“双两百工程”和行业“卷烟上水平”战略任务将起到一定的推动作用。为“黄山”品牌早日进入 “532、461”行列做出积极努力。

　　一、“黄山（软一品）”市场表现情况

　　1、从该品牌自11月份在安徽黄山市歙县上市以来的销售来看，销售量是呈上升趋势，11月销售301条，12月份销售752条，1月份至20号已销售526条。也可以反映出该品牌市场的接受度正在持续增长中。

　　2、从绝对量来看，销售量不是太理想，与同价位的省产烟“黄山（嘉宾迎客松）”相比，11月份销售占“黄山（嘉宾迎客松）”的比重为 22.23%，12月份销售占“黄山（嘉宾迎客松）”比重为50.03%，元月份销售占“黄山（嘉宾迎客松）”比重为19.63%。这也符合新品牌上市的销售趋势，由此也可看出“黄山（软一品）”深入消费者心中的工作还有待进一步加强。

　　二、“黄山（软一品）”品牌客户销售情况

　　从上表可以看出，二类户对于该品牌销售的比重最大，占62.13%，其次为四类户，占35.11%，共占软一品黄山销售的97.24，可以看出该品牌的主要销售集中二、四类客户。

　　三、姐妹烟“黄山（新一品）”的市场表现

　　从上表可以看出：

　　1、“黄山（新一品）”的销售呈持续上升趋势，特别是在2010年有了飞跃性的提高，这可以出市场销售档次的快速提升，客户对于卷烟吸食的档次在提升，这对于软一品黄山的上市及销售是一个非常好的契机。

　　2、“黄山（新一品）”在本片区市场深受消费者喜爱，该品牌有着一定的市场的地位，要让这部分消费者转移并接受软一品黄山有着一定的难度。

　　四、一至五类烟市场销量变化

　　从趋势来看，首先黄山市场上各类烟的绝对销量排名情况与前几年相比发生了实质性变化。随着经济的发展和类别的调整，三类烟已经成为名副其实的 “老二”，仅次于原来占据绝对优势的四类烟，并且有进一步取代的趋势。假以时日，很有可能占据头牌的位置。五类烟的排名从07年的“老二”滑落到2010 年的倒数第二，很有可能在2011年就成为绝对销量最低的类别了。而在07年绝对销量还处在倒数第一的一类烟，经过连续几年的高速增长之后，目前已经排名第三位，并且随着黄山社会经济的持续发展，未来很可能继续保持较高的增长速度。总的来看，随着社会经济收入的增长，卷烟消费档次增长很快，一、二类烟增长迅速，三、四类烟成为市场主流消费。类别烟的销量排名变化实际上反映了社会经济的发展、消费环境的变化。

　　二、“黄山（软一品）”销售形势总结

　　根据以上数据分析，根据本片区市场销售情况，对于“黄山（软一品）”优劣势的几点总结：

　　1、从目前销售来看，总体销售呈上升趋势，这说明该品牌被越来越多的消费者接受，其中从12月份销售情况来看，占同价位嘉宾松销售的 50.03%，但元月份的销售与“黄山（嘉宾迎客松）”相比较不尽人意，这也说明消费者对于新品牌的接受还需要一定的时间。

　　2、该品牌的销售主导位置掌握在二类户手中，而二类户属于诚信客户，这部分客户在新品牌上市及销售也起着主导作用，有着带动周边客户的能力，另四类户是所有客户中比重最大的客户，这部分客户的销售有着广泛性，面很广，能够保障销售量的提升。

　　3、从“黄山（软一品）”销售量有着质的飞跃，黄山市场销售趋势分析来看，三类烟已经成为名副其实的“老二”，仅次于原来占据绝对优势的四类烟，并且有进一步取代的趋势。市场总体结束持续的发展中，这对于软一品黄山的销售有着空间。

　　4、根据2011年货源计划的安排，“黄山（新一品）”计划均在元月份基本投放市场，目前新一品黄山的社会库存较多，这对于软一品黄山的销售有着一定的威胁。

　　三、对“黄山（软一品）”品牌培育的几点建议

　　根据本片区市场的实际情况，对该品牌市场培育的几个想法：

　　1、客户经理必须做好客户的宣传工作。从两个方面着手：①分析当前“黄山”品牌发展趋势，把“黄山（软一品）”上市的背景清楚明白的告知给客户，让客户与烟草公司的努力方向一致，统一到一条战线上来。②让客户明白“黄山（软一品）”的卖点是什么，且能在宣传推荐中做好卖点的宣传，让这包烟深入消费者的心中。如在走访中有一位零售户这样说：我宁愿贴一元钱也要让吸食“黄山（新一品）”的消费者购买一包“黄山（软一品）”。当然这需要对于这样有着积极性的客户采取一定的奖励措施，以点带面，带动整个零售终端，只有让做为真正的卷烟销售者的零售户都能有着这样的积极性，“黄山（软一品）”的销售一定会有着质的飞跃。

　　2、突出重点客户，做好奖励措施，提高重点客户的销售积极性，起到以点带面的作用。从数据分析来看，二类户的销售量占到总销售的62.13%，可以看出这部分客户有着销售的潜力，那么如何让这部分客户继续做好卷烟销售并在不断提升，起到影响并带动周边客户的销售，这需要一定程度的奖励措施，比如：

　　①POP展架及样品烟品吸的支持标准：月销售量排名前10名，品牌展示效果理想，有该品牌一定面积陈列，让消费者一眼就能看到“黄山（软一品）”。

　　②参照当前营销管理中心的品牌培育策略，对于销售突出的客户给予一定的支持，如客户价值评定给予加分，紧俏品牌卷烟的供应量增加的奖励。

　　3、提高该品牌的上柜率，必须做到消费者看得到、买得到。从歙县区域目前该品牌的上柜率来看，只达到52.3%，这样的上柜率对于一个新品牌的销售是不利，只有让消费者随处可见，才能让该品牌深入人心，达到让消费者接受的效果，那么从客户经理层面来看，必须时刻关注该品牌的上柜情况，了解哪些客户已上柜，哪些客户尚未上柜，确保上柜率达100%。

　　4、对“黄山（软一品）”销售情况及时收集反馈，形成文字材料上报做为客户经理必须及时掌握新品牌在自己市场上的销售形势，零售户的反映，或以一个月为一个周期或以一季度为一周期，了解该品牌的销售情况、消费者反映情况、品牌销售趋势，形成文字材料上报，给上级部门意见参考。

　　5、货源供应上采取限理供应及特殊需求增量相结合方式，提高客户订购及增加库存的积极性。从客户心理分析来看，在当前货源相对紧缺的情况下，客户对于按需供应订购并不存货，这样就会造成对于需求数量大的客源流失，客户会推荐其他替代品牌以留住顾客，保障自己的经营，但一旦限量供应，客户会进行一定数量的库存，以免造成断货影响销售，而货到客户家中，客户推荐的积极性也会相应提高，会促进该品牌的销售。

　　以上是根据走访市场及与客户沟通的经验进行分析，对于“黄山（软一品）”如何培育的一些想法，相信在大家的努力下，力往一处使，“黄山（软一品）”一定能够培育好，一定能够深入人心。