“天下奇峰张家界，怪石如剑指苍穹；千丈绝壁挂青松，万丈深涧藏玉龙”。1982年9月，张家界成为中国第一个国家森林公园，1988年8月，武陵源被列入国家第二批40处重点风景名胜区之内；1992年，由张家界国家森林公园、索溪峪风景区、天子山风景区三大景区构成的武陵源自然风景区被联合国教科文组织列入《世界自然遗产名录》。它位于湖南省西北部，北与湖北省鹤峰县交界，澧水中上游，地处武陵山脉东段，境内多山，地势由西北向东南倾斜。是一个拥有绝美山川秀色的旅游胜地。

　　漫无际涯的云海奇峰，原始森林，飞泉瀑布，闯眼突兀，奇甲天下。如此的秀美风光每年都会迎来成千上万的游客。对烟草商业企业来说，旅游市场的持续升温，给提升结构、培育品牌带来了商机。加强旅游市场卷烟营销工作，对于打造“名牌市场”，推动“卷烟上水平”具有重要意义。下面，笔者结合自己服务的旅游片区，谈谈个人看法。

　　一、张家界旅游市场卷烟营销现状

　　由于旅游市场特殊的消费群体及消费环境，景区零售客户在卷烟销售上有如下特点：

　　1、淡旺季分明是景区卷烟销售最大的特点。景区卷烟销量与客流量有很大关系，季节性销售明显，连续性较弱。张家界旅游时间中，每年5月份至10 月份进入旅游旺季，据09年数据统计，仅“十一”黄金周景点游客接待量就达65.8万人次。在旅游旺季的带动下，卷烟销量明显增加，结构提升很快。然而，自11月份至来年的4月份，除去春节、清明节等几个小旺季后，游客数量减少，卷烟经营趋于平淡，近半年时间处于半停业或停业状态，有时连续几周甚至几个月都不订货，造成了客户卷烟销量不稳定的问题。

　　2、景区的消费者主要是游客，其需求主要分为两类：一类专门询问本地卷烟，一来可以品尝地产烟味道，二来也可以带回去留作纪念，或将其作为回馈亲朋好友的礼品；还有一类游客消费习惯较固定，不会随意改变，所以一般直接询问熟悉的品牌，如江浙一带的游客喜欢购买“利群”、“苏烟”，外国游客喜欢购买“万宝路”、“三五”。所以游客的需求具有一定的随机性，这给零售客户保持合理的卷烟库存带来相应的难度，容易造成一定时期内部分品牌的脱销或积压，不利于合理安排流动资金和对经营种类进行布局。

　　3、卷烟经营比较单一，主要经营省内卷烟品牌及几种成熟主销牌号，缺乏品牌推介意识，消费者需要什么烟就给什么烟，遇到主销牌号货源供应紧张等情况就会显得手足无措。

　　4、旅游景区存在一个普遍问题，就是游客觉得商品好，但就是不敢买，这一方面是由于景区商品的价格略高于市场价格，包括卷烟商品，另一方面是一些负面舆论使然，害怕买到假烟。张家界景区卷烟销售也经常遭遇这种情况。这就归结于个别客户缺乏规范和诚信经营意识，明码标价执行不到位，随意调整卷烟零售价格。另外，在店面形象、招牌设计等方面，相对缺乏靓丽的形象设计，卷烟陈列不够醒目，给人一种店里生意冷清，商品是陈货、处理货甚至是假冒伪劣的感觉。

　　二、旅游市场卷烟营销对策

　　营销界有句话：“旺季取利，淡季取势。”这句话放在卷烟营销上同样实用。“旺季取利”是指提高销量，以获取最大的利润；“淡季取势”是指把眼光放长远，提供更多人性化、个性化的服务，帮助零售客户树立良好的经营形象，在顾客中形成良好的口碑。良好的口碑是零售客户的最大经营优势，这种优势对他们的长期经营有很大帮助。

　　如何真正做好旅游市场卷烟营销工作，具体还需从以下几个方面出发：

　　第一，合理库存，加强指导。保持合理的卷烟库存具有优化资金周转、提高经营利润、把握经营商机的作用。在卷烟库存方面，应因时、因地制宜。在旺季来临时，有了充足的商品才能迎接突然而至的商机，由于部分卷烟容易缺货，提醒客户提早开始备货，建议客户根据往年经验，从游客喜爱的品牌入手，既保证地产烟“芙蓉王”、“白沙”等货源充足，也要备足高、中、低各系列卷烟，客户经理要每天对客户订单情况进行跟踪，发现错订、漏订卷烟现象，要及时提醒客户，若电子结算客户因一时忙碌忘记存款，要及时提醒客户，并指导客户尽量提前预存卷烟货款，以免影响正常经营；在淡季来临时，库存相对就要小一些，此时便要指导客户适当压缩卷烟经营规模，重新调整卷烟品类布局，迎合本地消费需求，以减少不必要的积压和资金投入，适时组织一些小型促销活动，加大淡季卷烟动销率，并利用这段时间开展一些零售客户座谈会，加强经验交流，提升经营水平。

　　第二，规范经营，诚信至上。一要赢得良好的第一印象。清一色的明亮货架，层次分明的摆放，整齐有序的陈列，组合巧妙，好的店面形象才能让游客在购物时保持愉快舒畅的心情，激发消费者的购买欲望。二是明码标价，欢迎监督。景区的卷烟价格标签是烟草公司和物价局共同监制的，坚决执行明码标价和价格统一，上面附有各种投诉电话，游客如若不放心可随时咨询。

　　第三，提高销售主动性，创造消费。张家界旅游景区绝大多数零售店除经营卷烟，还同时经营土特产、旅游用品、旅店、餐馆等，业务较广。仔细分析可以找出卷烟需求与其他业务需求之间的关联，如当游客欲购买土特产时，知名的一些省内烟，如“芙蓉王”、“白沙”即可作为特色产品推荐给客户。当店里没有游客所要卷烟时，学会用专业的技巧主动推介品牌。抓住被推介品牌的卖点，努力挖掘出一个卷烟品牌所蕴涵的独特信息，让游客感觉到收获的不仅仅是一包烟。如此一来，最大限度的提高了零售客户的盈利空间。

　　三、总结

　　作为一个服务于旅游片区的营销人员，深深体会到对于旅游景区的卷烟营销来说，“旅游兴则卷烟营销旺，旅游废则卷烟营销衰”，牢牢抓住张家界蒸蒸日上的旅游业带来的无限商机，深入挖掘这一特色市场，对品牌培育出成效，卷烟营销上水平都将有正面的推动作用。