曾经听到这样的一个故事：一个老板要求三个人分别去向寺庙的和尚推销梳子，看谁卖的最多。第一个走进寺庙，看到一个个都是光头，心想：他们头发都没有怎么向他们推销梳子，于是找到小和尚好话说尽却只卖出去一把梳子。第二个人走进寺庙之后，看到一个个秃顶的和尚，心想：和尚没有头发，梳子不能发挥梳头发的功能了，我改变一下梳子的功能，说用梳子按摩，一定能够卖出去。于是，他就找到小和尚，向他们推销，最后去只卖出去十多把，但是比第一位推销员要强很多。第三位推销员走进寺庙不是去向和尚推销，而是直接走进了方丈的房间，对方丈开始推销：这个梳子你虽然不能用来梳头发，但是你可以买来刻上你寺庙的名字卖给香客，说这是经过佛祖开光的，或者把这个送给捐香火钱的人，这样你既能够赚钱，还能够对你的寺庙做一个宣传，让你的寺庙声名远播。最后这位推销员卖出去一百多把梳子。

    从上面这则故事中，做卷烟销售工作的我认识到：要把推销做好，作出成绩出来，需要遵循三个要点，这也是我们在卷烟品牌培育中可以借鉴的。

    一是要了解推销对象的需求点。从第一位推销员的销售来看，他为什么只卖了一把梳子，就是因为他没有明白和尚的需求点，找不到和尚需要梳子的理由，但是第三位就不同了，他明白寺庙需要的是香火鼎盛，需要的是有香火钱，他买梳子不是直接卖给和尚，而是先卖给和尚，再说通和尚卖给香客，和尚没有头发，但是香客有头发，他们会买，这个梳子的用途能够实现。因此，他买出去很多。做好推销，要先找到推销对象的需求点在哪里。烟草行业的品牌培育也是一样，我们一定要明白我们推销的对象的需求点是什么，这样才能引起培育对象的共鸣，达到推销效果。

    二是要合理创新。第二位推销员卖出去的比第一位推销员要多，是因为他能够合理创新，在功能不适用的情况下，能挖掘物件的其他的功能，所以第二位推销员比第一位卖得多。作为一名客户经理，在做品牌培育的时候也需要创新，在工作中具备创新意识，不仅在宣传方法上要有创新，还要从不同的角度去思考去工作，寻找新的机会。

    三是要找准切入点。第三位推销员不像第一位第二位推销员那样直接向小和尚推销，而是找到了寺庙的方丈，向方丈做工作，说服方丈购买梳子，收到了很好的效果。现在在很多行业都是采取了向权力机构推销的推销策略，利用权力部门的影响力和号召力，慢慢向市场渗透，最终占领市场。卷烟销售也可以采取以上策略，找准切入点，利用合适的机会，做好品牌培育。