畅销与滞销

    如果按照适销度对卷烟货源进行分类，可分为三种类型：货源需大于供，该品牌为畅销烟；供大于需，该品牌为滞销烟；供需相当，该品牌为平销烟。

    卷烟零售户希望能够吸引更多的消费者、提高卷烟销量以获得更多的利润，零售户之间不可避免地存在相互竞争的关系。而能否获得紧缺货源是影响零售户竞争状况的重要因素，在其他零售户出现货源不足的情况下，谁能获得充足的畅销货源谁就可以吸引更多的消费者。

    在卷烟市场总体处于“稍紧平衡”的前提下，烟草公司根据零售户的真实货源需求，供应畅销品牌的货源。一般来说，如果零售户每月的订货量、订货品种和订购的重点品牌越多，其所获的畅销品牌数量就越多，反之，其所获的畅销品牌数量就越少；为使畅销品牌相对“公平”地分配，也可以依据“多劳多得”的原则, 避免出现部分零售户专拿畅销品牌而其他零售户专拿平销品牌和滞销品牌的现象。

    在此基础上，烟草公司会对零售户进行分类测评，先将零售户划分为食杂店、烟酒店等不同经营业态，然后对零售户进行测评，销售规格数量、重点品牌销售比重等指标占一定的比重。根据测评结果，将零售户划分为不同等级，每个等级设定一个畅销品牌订货上限。零售户要想提高畅销品牌的订货量，则需要采取诚信经营，加大知名品牌培育力度等手段，在提升等级的同时，可获得的畅销品牌的数量也相应增加。

    规范经营

    少数零售户“钻空子”，订购畅销烟的数量往往超出实际需求，然后把多余的畅销烟出售给其他零售户。另外，部分零售户由于无法获得充足的畅销品牌货源，为避免出现断货现象，会向其他零售户购进所需品牌。

    在各零售户相互交易的过程中，自然而然地产生一个“交易价格”，这是零售户交易相互博弈的结果，该交易价格与卷烟的适销度成正比关系，围绕货源的稀缺度上下波动。

    如果任由卷烟非正常流动，必然扰乱卷烟供需法则和市场经营秩序，也对其他零售户经营构成了威胁，同时，阻碍了烟草公司对卷烟销售前景的判断和下一步市场培育活动的开展，也对采集订单、制定合理的货源供应产生了不利影响。

    多管齐下

    针对卷烟货源供应存在的问题，结合行业所面临的新形势、新任务，建议在货源供应工作中采取以下几点措施：

    加强市场体系建设，形成公平竞争的市场环境。通过探寻卷烟供应链的波动规律及市场变化规律，分析销售波动指数与特点，建立监测坐标，定期发布有关数据，有效构筑起严密科学的市场监控体系，增强把握市场规律的能力。

    改善宏观调控，保持竞争活力。目前，针对“532”、“461”品牌发展目标，采取更加积极有效的措施，充分体现市场导向原则，建立和创新促进竞争的目标牵引机制、优胜劣汰机制和激励约束机制。

    大力培育品牌，满足市场需求。加大对重点品牌的宣传推介力度，引领消费潮流，不断扩大重点品牌的市场占有率，培育出一批品质优良、适销对路、深受喜爱、覆盖面广的优质中式卷烟品牌。