年终岁尾，卷烟经营企业企业又迎来了卷烟营销活动的关键时期，在复杂多变的经济发展大环境下，年末卷烟营销活动也呈现出波动幅度较大、货源供应趋紧的状态。一方面，年末“元旦、春节”期间，卷烟零售市场即将进入销售旺季，卷烟需求量增长较为明显，为卷烟营销提供了有利条件，也是为明年各项任务完成打基础的关键时期，能否真正实现年终销售新增长将直接影响到明年全年任务能否得以全面实现。

　　另一方面，卷烟经营企业受到营销任务完成情况等因素的影响，对货源供应进行了较大幅度的调整和控制，或者由于货源短缺导致卷烟零售市场供求不平衡，无法满足整个卷烟零售市场消费需求。因此，卷烟经营企业必须正确认识当前卷烟零售市场的复杂形势和现状，进一步把握年终“关键期”，全力做好营销服务活动。

　　一、年末卷烟经营企业应当切实解决的主要问题

　　每逢年末卷烟营销活动的开展不同于往日，因为“元旦、春节”期间市场需求倍增，卷烟营销队伍的工作强度增大，无形中加大了营销人员的工作任务量和压力。特别是货源短缺与卷烟消费需求增加之间存在的突出矛盾，使得卷烟营销活动处于两难境地。这种情况的出现，对整个卷烟零售市场营销服务产生了过多的负面影响，不利于整个卷烟营销活动的深入开展和全年卷烟销售任务的全面完成。

　　首先，过大的工作强度极易使得卷烟营销人员产生畏难和消极情绪。

　　我们知道，年末是力保完成全年卷烟销售任务的关键期，各个卷烟经营企业全力开展卷烟营销“攻坚战”，调动一切可以调动的力量深入基层一线，开展卷烟销售、业户走访、运输配送和信息宣传等活动。随着卷烟零售业户订货量和市场需求量的相对增加，使得整个卷烟营销人员的工作强度明显增大，在心理上和身体上都产生了较大的压力感与疲劳感。特别是个别卷烟经营企业由于全年销售任务完成效果不理想，营销活动进展不顺利，导致完成营销任务的压力都集中在年末。使得个别卷烟营销人员存在着较大的畏难情绪，工作态度和思想相对较为消极。这种现象的出现，不利于整个卷烟营销服务活动的开展。

　　其次，个别营销人员营销思想观念转变相对较慢使得整个营销质量和效率受到影响。

　　个别卷烟经营人员在开展营销服务活动过程中思想观念和工作态度表现并不理想，受多年的卷烟营销习惯，其没有将年末卷烟营销服务活动当作重要的工作阶段和关键环节。还是采取例行公事式的营销模式，送送货、订订货，访访销，就算完事大吉。其实这种思想和做法是不妥当的，也不利于营销服务活动的深入开展。特别是当前，卷烟货源短缺，畅销卷烟品牌投放不足等问题表现尤为突出，从根本上影响着整个卷烟营销服务活动的深入开展。这就需要卷烟营销人员必须彻底转变观念，实施更为人性化的、灵活多样的卷烟营销服务措施，切实化解卷烟零售业户的思想顾虑，指导和帮助卷烟零售业户开展卷烟经营活动。

　　第三，个别卷烟经营企业没有真正把握好年末卷烟营销活动的“关键期”。

　　实际上，年末阶段卷烟经营企业开展的卷烟营销服务活动十分重要。既是全年任务实现的关键时期，也能充分体现卷烟经营企业管理市场和营销活动的能力，更是客观评价卷烟零售市场营销实力的时期。卷烟经营企业在开展市场营销服务活动的过程中，必须正确认识年末开展卷烟营销活动的有利时机，进一步了解和掌握市场需求状况及发展趋势。但是，个别卷烟经营企业却没有真正认识到年末卷烟营销活动的重要性，只是一味地侧重如何更好地完成卷烟营销任务，甚至有些企业采取了违规形式硬性开展卷烟营销活动，并没有真正利用年末时期对整个卷烟零售市场需求和发展情况进行全面的评估，更没有对整个市场进行正确认识和深入分析，严重损害了企业与卷烟零售业户之间的良好关系。

　　二、做好年末卷烟营销服务活动的几点对策

　　当然，年末卷烟经营活动在整个卷烟营销任务完成过程中意义重大，作用明显。既是一年的“收关”阶段，也是为新的一年打基础、创条件的关键时期。因此，卷烟经营企业必须采取有效措施，充分调动卷烟营销人员的工作积极性和工作热情，正确应对年末卷烟营销服务活动出现的各类问题，努力实现年末卷烟营销服务活动真正上水平，出成效，提层次。

　　对策一：提升年末卷烟营销服务理念，树立大局发展意识。

　　卷烟经营企业应当在开展年末卷烟营销服务过程中开展深入有效的思想动员工作，引导广大卷烟营销服务人员能够进一步认识年末卷烟营销服务活动的重要意义，将卷烟营销人员的服务着眼点由获取自身利益、完成全年销售任务向任务利益、市场稳定和企业发展并重的方向转变，努力实现营销人员服务理念的市场化、全局化和规范化发展。在顾全大局的基础上，将卷烟营销服务活动做精做细，真正抓出成效。从而，为开展高质量、高效率、高水平的卷烟营销服务活动奠定坚实基础。

　　对策二：不断完善营销服务措施，努力规范营销服务行为。

　　卷烟经营企业在组织营销服务人员实施年末卷烟营销服务活动时，必须从完成营销服务措施和手段的层面对卷烟营销人员加以有效规范和制约。通过实施有效的激励和制约机制，对营销人员进行充分激励，确保卷烟营销服务人员能够运用有效的营销服务技巧和手段，开展更加到位的卷烟营销服务活动。同时，卷烟经营企业还应当对卷烟营销服务人员所开展的入户走访、政策宣传、卷烟运送、订货通知、业户服务等活动进行全面把握，把握重要环节，狠抓落实，力争使得卷烟营销服务人员能够真正把握年末卷烟销售的关键时期，努力实现卷烟营销活动的新进展和新成效。

　　对策三：坚持营销服务与市场规范并重，确保年末卷烟营销更具实效性。

　　我们知道，尽管年末卷烟销售活动的开展对于完成企业全年营销任务十分重要，营销人员的劳动强度也随着卷烟销售旺季的来临而有所加大，企业也将主要精力放在了保销量、升结构的层面上。但是，卷烟经营企业绝不能因此而放松了对营销人员所开展的服务与市场规范工作的监管和考核。企业既要注重考核卷烟营销服务人员各类人性化服务手段的实施情况，还要注重对市场监管与规范工作的有效评估。卷烟经营企业必须通过不定期考核、随机抽查、业户反馈、信息交流等手段，进一步了解营销服务人员的实际工作现状，在总结经验和成绩的同时，及时发现营销服务人员工作中存在的突出问题，坚决杜绝只重完成卷烟营销任务，忽视提供优质营销服务；只看自身利益实现情况，忽视维护服务对象的权益；只顾个人眼前利益，忽视企业长远发展等现象。以确保企业年末卷烟营销服务活动真正落实到位，抓出成效。

　　对策四：卷烟经营企业开展深入的市场调研工作，全面了解营销队伍发展现状。

　　卷烟经营企业开展市场调研工作是了解和掌握卷烟营销服务人员实际工作推进情况的最好途径和有效措施，既能够对卷烟零售市场有个全新的认识，同时，也能够及时获知营销服务人员的营销水平和能力。因此，卷烟经营企业应当定期或者不定期组织企业领导层面、考核部门或者相关人员深入到卷烟零售市场以及一线开展市场调研工作，在掌握年末卷烟营销现状和进度的基础上，能够及时发现卷烟营销服务活动存在的突出问题，并且采取有效措施和手段加以正确解决。卷烟经营企业在开展市场调研工作时，必须切实把握市场调研活动的客观性和规范性，各类市场信息反馈和营销数据统计更要做到准确、合理和规范。企业开展的年末卷烟营销调查研究工作应当着力避免形式化和表面化现象，更要杜绝态度消极等问题。只有这样，才能进一步提升营销服务人员开展卷烟营销活动的质量和效率，更好地促进年末卷烟营销服务活动的深入开展。

　　对策五：努力实现卷烟营销服务活动的互动，构建更为有效的卷烟营销服务网络。

　　卷烟经营企业领导层面必须通过开展集中座谈、信息通报、营销例会等活动，经常性地组织卷烟营销服务人员重点交流各辖区卷烟营销服务开展情况，以及各项任务完成情况，对各辖区内卷烟营销存在的突出问题进行互动交流、深入分析和答疑解难。企业领导层面也应当根据了解和掌握的实际情况，就年末卷烟营销服务活动中存在的难点问题和焦点问题进行有效的分析和全面解决。企业在开展集中交流与互动过程中，还应当积极听取卷烟零售业户对当前卷烟零售市场发展现状、货源投放、品牌供应以及营销难点等发表自己的看法和提出可行性意见或建议。从而，形成广泛参与、互动性较强、协调规范的卷烟营销服务网络，确保各项卷烟营销任务真正取得预期成效。