“金圣”品牌作为江西省省产烟重点培育品牌，同时也是重点骨干品牌（含视同）之一，按照国家局“532”、 “461”品牌发展战略，省市局品牌发展规划及品牌培育方案，既要培育好知名品牌，更要培育好省产“金圣”烟。当前应正确处理好省产品牌与行业重点骨干品牌的关系，以品牌上柜率、覆盖率和认知度为着力点，加大市场推广传播力度，突出抓好重点骨干品牌培育，首先是是突出“金圣”品牌的培育。培育好“金圣”品牌符合品牌培育规划，也是当前培育工作第一要务。

　　一、靖安“金圣”卷烟市场环境现状。

　　“金圣”品牌在靖安一直有稳定的消费市场，且有相对固定的消费群体。针对靖安卷烟市场，金圣系列相比宜春十个县市区一直有着相对较高的市场份额，若按照市公司要求，在历年销售基数较高的情况下，达到全市年增长12%的销售指标，仍然有较大压力。随着省外同价类卷烟的引入，有效的满足了部分消费市场的需要，同时对“金圣”品牌也有一定的冲击。为培育好“金圣”品牌卷烟扎根靖安市场，切实为江西财政多创税，为靖安烟草持续健康发展提供良好基础，靖安烟草结合“五小”（小发明、小建议、小设计、小改进、小革新）创新创优活动，多措并举努力实现“金圣”系列卷烟销量上新水平。

　　二、“五抓”确保“金圣”品牌培育“小”革新。

　　抓契机，稳市场。为确保“金圣”品牌扎根靖安市场。2009年8月份，靖安烟草通过工商协同，有效沟通，利用靖安的地理位置优势（南昌的后花园）及靖安卷烟消费习惯，开展“金圣”创牌十五年亲情感恩回馈活动，婚庆喜烟用金圣，有好礼相送。以一系列优惠活动的开展为契机，有效刺激“金圣”消费，提高客户对“金圣”品牌的喜爱与忠诚度。同时继续加大品牌培育力度，扩大市场份额，提高卷烟销量。2009年8月至2010年5月为期10个月人金圣亲情回馈活动，金圣系列卷烟销量得到明显提升。

　　抓市场，促销量。通过对近几年的销售数据的深入分析，发现靖安“金圣”卷烟上柜率城市与农村还有明显的差距。为了进一步挖掘农村市场潜力，提高金圣卷烟销量。客户经理针对农村市场现状，加强消费引导，主力推荐好三类金圣烟，扩大其市场占有率。一是提高金圣品牌上柜率；二是做好金圣品牌推荐，宣传好品牌卖点，将“金圣”文化理念传达给消费者；三是加强卷烟零售户的培训，提高零售户销售能力。2010年1-10月农村市场金圣系列销量同比上升 19%。

　　城市市场普遍上柜率较高，主要以维护品牌为主。一是加强卷烟价格管理，维护零售户合理利益；二是开展销售促进活动，提高品牌竞争力。由于城市市场卷烟品牌选择多，消费者接受新品牌程度高。2009年到今年5月靖安烟草与江西中烟公司共同开展的婚庆喜烟用金圣有好礼，对“金圣”有较大的促进作用。三是关注市场异动，及时反馈信息，跟踪服务。2010年城市市场“金圣”上柜率达到100%。

　　抓价格，促规范。在市公司出台的卷烟价格管理办法的基础上，靖安县局（分公司）制定出适合本地市场卷烟价格管理的办法。进一步加强市场卷烟价格检查，对省市县三级查处到低价销售行为，一律按照卷烟价格管理办法进行严格处理。

　　今年10月15日，我局（分公司）组织15户有违规记录的卷烟零售客户代表召开关于加强规范经营、价格管理零售户座谈会。会上，进一步告知违规给零售客户所带来的经济损失，要求客户算好三笔帐。一是算好规范经营帐：零售客户一旦违规，将会停供整年的超高档烟供应，也就意味着将损失一笔利润。二是算好明码实价帐：若零售客户被省市县级单位查到有低价销售卷烟行为，将作出停供低价品牌货源半月，紧俏货源一个月的处理。三是算好诚实守信帐：一个好的信誉就是一个好的经营环境，始终保有忠诚的客户。屡次违规也就意味着客户的流失。通过多方位宣传、管理，卷烟价格综合毛利率得到明显提升，综合毛利率达到 8%。

　　抓管理，调结构。要把培育品牌作为第一要务，按照国家局提出的“532”、“461”品牌发展战略，重点培育“两个前十五”品牌，即三类以上卷烟销量在全国排前十五位的品牌和销售收入在全国排前十五位的品牌。要在知名品牌发展规划上、在现有品牌调整置换上、在知名品牌培育速度上大胆解放思想，彻底转变依赖于某几个品牌的保守观念，创新培育符合行业品牌发展方向的知名品牌。并将培育好江西的金圣品牌作为第一优先考虑。

　　建立健全品牌培育的相关制度，制订品牌培育的工作标准，以达到约束力规范、督促监管的目的。将品牌培育工作标准作为客户经理开展品牌培育的执行标准与基本思路，清楚裂品牌培育工作的基本要点与重点，规范品牌培育服务的力度，解决客户经理如何开展品牌培育的问题。靖安烟草还将狠抓品牌培育工作标准的执行与落实，实施品牌培育标准化、流程化作业，进一步提升品牌培育的能力水平。

　　抓考核，出成效。2010年出台卷烟品牌培育补充考核方案。为进一步落实品牌培育工作，确保工作出实效，全面分解落实品牌培育责任，将其与精准营销相结合，集中精力抓营销，高度投入做培育，确保完成市公司“金圣”品牌年增长12%的目标。并以创建优秀县级烟草分公司为契机，改善卷烟销售的经济运行指标，实现品牌培育考核与经济运行考核的双丰收。主要考核对象是客户经理。建立品牌考核指标库，制定出台客户品牌培育考核细则，指定专人对“金圣”品牌培育进度进行监控与汇报，定期开展品牌培育考核，并公布考核成绩。品牌培育考核采取系统硬指标与培育软实提升相结合的方法，既要求使各片客户经理达到品牌培育的目标值，又要在品牌培育的技能与水平上取得提高。

　　具体品牌培育量化考核指标：（1）品牌上柜率（2）品牌再购率（3）品牌动销率（4）品牌知晓率（5）明码标价维护率（6）客户投诉情况（7）客户满足率（8）拜访到位率。