如果您是一位“好猫”的爱好者，当您来到西安翠华南路俊义商店前，商店门头左上方的“丝路情”服务品牌标识醒目地映入您的眼帘，正下方中间位置可以清晰地看到“好猫”卷烟品牌的烟标图样；当你走进店内首先看到穿着“丝路情”标记服装、面带笑容的销售人员正在欢迎您的光临，店内一边是 “20+10”重点骨干卷烟品牌陈列于立体展示柜中，“好猫”卷烟品牌烟标醒目地粘贴于烟柜的透明玻璃上；一边是“20+10”重点骨干卷烟品牌的宣传广告语尽现于文化墙上，顿时“心随好猫、意纵天高”的“好猫”品牌广告语让人如临其境、遐想悠长；当您选择购买卷烟时，店内正后方的背柜墙上标有统一的“丝路情”服务品牌标识，烟柜统一标有“好猫”品牌标识，并设有“好猫”品牌专柜，专柜内集中摆放着“好猫”卷烟，或呈金字塔型、或两包连放等，这都将使您深入了解到“好猫”等卷烟牌号基础信息、品牌背后的故事、文化内涵等全方位信息。

　　近年来，西安烟草围绕“好猫”骨干卷烟品牌，努力在品牌的市场投放、终端促销、品牌维护和市场净化等方面探寻和创新更有效的培育手段，发挥“丝路情”服务品牌示范店的宣传平台优势，加大对工业企业“丝路情”服务的力度，科学制定协同营销方案，为陕西中烟提供更加全面的品牌培育服务，推动着“好猫”重点品牌发展。　

　　一、好猫品牌成长历程

　　纵观近几年来，“好猫”品牌在西安市场的销售呈现出两个态势：一是“好猫”品牌销售总量保持稳步增长（08年略有减少除外）。今年1-10月份，好猫品牌共销售5789.2箱，同比增长达到35%；其中成长最快的规格“好猫”（吉祥）销售2589.9箱，同比增长26%。二是“好猫”品牌之间的消费群体实现平稳过渡。随着人均消费水平的提升，凭借长期以来形成的卷烟消费群体对“好猫”品牌较高的忠诚度及本土市场优势，“好猫”（炫蓝）的消费群体稳步向“好猫”（吉祥）转移，尤其是2009年年底，陕西中烟对“好猫”（吉祥）进行全新升级，当前“好猫”（炫蓝）和“好猫”（吉祥）的销量呈现此消彼长的态势明显。

　　二、好猫品牌成长原因

　　（一）本土化市场是“好猫”品牌稳固成长的根基。

　　“好猫”品牌是陕西市场上知名度与美誉度普遍较高的高端卷烟品牌，长期以来受到本地消费人群的广泛青睐，同时消费人群凭借浓厚的“陕烟”情节，对“好猫”品牌忠诚度较高。同时西安作为全国重点旅游城市之一，其悠久的历史文化带动了西安旅游业的快速发展。而“好猫”品牌作为地产烟中的高档卷烟品牌，很大程度上迎合了外地游客的高档卷烟消费需求，外地的游客会在游览观光名胜古迹之余，将“好猫”卷烟与其他陕西特产一起购买送给亲戚朋友。通过这样长期良好的品牌传播途径，外地游客对地产高档卷烟“好猫”品牌比较热衷，在其卷烟消费群体当中占有较大比重，占到好猫“品牌”消费群体的25%。

　　（二）销售渠道的稳定是“好猫”品牌快速发展的保证。

　　理论上讲，在寻求对销售渠道的控制或者管理中，有两个基本的渠道模式：传统的营销渠道和垂直的营销系统。契约型垂直营销系统是使用契约来管理成员之间的工作关系的渠道系统。这是一种最和谐的、系统的营销渠道管理模式。

　　鉴于烟草行业的实际情况，契约型垂直营销系统中的特许经营零售方式比较适合作为渠道控制的方式。

　　“丝路情”渠道服务品牌主要是情感沟通以及一些软性的、内在的交流，服务只有真正落实到渠道中去，落实到销售实践中去，才有可能成功建立服务品牌。只有通过市场调研和消费群体细分，对市场的总规模、总容量、总价值、消费者需求偏好作明确的市场细分，才能更准确地把握市场。为此西安烟草长期开展进一步的数据分析，细分陕西中烟和卷烟品牌，向陕西中烟反馈市场需求信息，帮助工业企业更好地改进产品质量，并且区分“好猫”品牌是否符合本地消费者的需求偏好和需求价位，以选择和配置工业企业的品牌资源；根据定期的公司库存、社会库存和市场价格等情报数据，来决定采购数量、供应数量、品类规划和品牌培育方向。

　　在消费群体和市场区隔完成后，工商企业制定营销策略，配置资源，开展渠道管理，即零售终端管理，使企业的营销策略有计划地在不同类别的零售客户处实施。在这一点上，“丝路情”服务品牌示范店基于不同消费群体的区隔划分，根据客户对不同消费群体的覆盖程度，建立客户服务体系、衡量客户服务需求、甄别客户的利益关注点、设计适合客户背后消费者的服务项目、对客户进行专业服务。

　　（三）三方协同营销促进“好猫”品牌竞争力的提升

　　1.高层领导重视战略协同营销。近年来，西安烟草坚持工、商、零三位一体，积极开展与陕西中烟开展工商零协同营销，有效整合工、商、零信息资源环节，应用电子商务手段积极探索与陕西中烟互动协作的工作机制，形成完整统一的营销渠道。2008年西安烟草与陕西中烟召开协同营销研讨会，并制订相应的《工商协同营销实施方案》。工商双方主要加强战略、资源、信息、流程、文化、评估等六大方面的协同，共同研究市场，把握市场变化，掌握市场真实需求，搞好市场预测，更好的满足市场。尤其是今年，省局张天峰局长在今年全省局长经理座谈会上提出要支持陕西中烟自有品牌的发展要求；今年8月31日至9月2日，国家烟草专卖局副局长张保振在陕西调研，要求陕西烟草工商企业注重从实际出发，要培育好地产“好猫”品牌。西安烟草将继续加大工商协同力度，加强工商双方在分销渠道、市场信息、品牌培育、形象宣传、营销策划等方面的合作，实现陕西烟草工商共同发展。

　　2.零售终端品牌宣传优势明显。西安烟草围绕“好猫”骨干卷烟品牌，以“丝路情”服务品牌示范店为平台，管理并优化整个供应链体系，使供应链上的消费者、零售客户、工业企业等各个相关业务合作伙伴，在信息共享的基础上进行协同工作。 

　　西安烟草更加注重零售终端培育品牌的功能优势。一方面充分利用“丝路情”服务品牌示范店、三方协同营销体系，对西安市场的客户、品牌、消费者进行深度分析；另一方面注重加强“丝路情”服务营销协同，利用品牌体验区开展品牌营销增值服务，彰显“丝路情”服务本质。

　　西安烟草充分利用信息采集样本点，形成以卷烟社会库存和价格为重点的终端信息采集长效机制，最短时间内掌握“好猫”卷烟市场情况，了解消费者需求变化信息，对消费者需求变化进行快速反应，为工商信息共享提供重要的信息基础，为工商双方的经营决策提供科学依据。

　　三、好猫品牌成长启示

　　11月4日，国家烟草专卖局副局长张辉在陕西烟草调研期间，强调陕西烟草工商双方要围绕做精做强下功夫；陕西烟草工商双方唇齿相依，卷烟工业要积极主动地和商业企业一起培育市场、培育品牌，商业企业要把培育陕西知名品牌当作自己的事情，共同努力实现“卷烟上水平”战略任务。“黑白分明，好就是好！”当前，陕西中烟按照打造“好猫”主导品牌的发展思路和“十二五”期间“好猫”品牌30万箱的目标定位，在人、财、物方面全力倾斜，并充分利用“好猫”品牌进入“20+10”行列的有利因素，不断强化“好猫”全国性卷烟重点骨干品牌培育力度。西安烟草也按照国家局、省局领导要求，努力积极地为培育地产“好猫”卷烟提供优质的“丝路情”服务，而“好猫”也正在从一个区域性的高端品牌向全国性的高端品牌迈进。

　　工商协同，是近年来国家烟草专卖局在工商分离提出来的一种新运作模式。对烟草品牌而言，行业的单渠道特征决定了工业和商业必须协同营销，才能使品牌培育取得较好效果，这也是一直以来地产烟销量一直比省外烟销量大、影响深的最直接原因。只有工商实现互动，形成合力，才能真正实现培育品牌的目标，才能实现工商零三方共赢。