近年来，随着行业改革的不断深化，卷烟品牌的发展随着国家政策的调整步入了“攻坚区”，从“两个扶持”向“两个整合”转变，再从“两个整合”向“两个培育”转移，并制订了全国性重点骨干品牌评价体系，而这三个阶段的发展经历，标志着行业真正进入了有序竞争的品牌发展时间。

　　当前，全行业培育重点品牌的意识不断增强，培育品牌的专业化水平也逐步提升，重点骨干品牌的规模呈现不断扩大趋势，产品结构也在持续提升。但是，在发展中的同时，重点品牌培育也存在着一些较为突出的问题。

　　在金融危机影响下，目前的市场已饱受风霜，消费群体同比去年不升反降，卷烟的整体销量也随之受到影响，若是要通过增加各个品牌销售数量来提升卷烟整体效益，可以说是条行不通的路。在这样的情况下，要推进重点品牌培育进程，就要重新调整结构，有计划地细分市场。在此，笔者结合自己的工作实际，以浙江台州市场为例，就针对如何深入培育重点品牌，并根据市场实际情况，提出了“三个构想”：

　　构想一：堵牢缺口。在细分结构上，发现卷烟需求的缺口，并及时给予解决，通过堵牢缺口，从而获得销量的增长。如在高档烟市场上，对“中华（硬）”的需求一直处在紧缺状态，这部分的需求流失是一笔数目巨大的税利。只要能够成功满足这部分客户需求，将“中华（硬）”成功的转化为其他品牌，如“利群（神州）”、“利群（阳光）”，那么这又是一个销售增长点。

　　构想二：争夺市场。所谓抢占市场，就是与外渠道卷烟、假私烟抢占市场份额。诚然，玉环卷烟市场由于专卖部门的努力，净化度一直处于一个很高的水平，但一些角落还是难免出现可乘之机。与外渠道卷烟、假私烟争夺市场，就是要在高净化度的市场上，再进一步净化，直至朝着百分百市场占有额的目标出发，从而增加销量。

　　构想三：调整结构。在“新安江”被优化调整后，整体卷烟销售毛利迅速下降，如今要取得税利增长2个百分点的目标，就要在保持各个结构卷烟满足市场需求的前提下，实行品牌转换，大力培育高效益的品牌，通过调批毛利的差别提高税利。例如在20-30元档继续稳保 “云烟（软珍品zj）”销量基础上，适当提升“玉溪（软）”品牌销量；在10元档上，要培育高效益的“娇子（软阳光）；在5元档上，有计划的将调批差额较小的“雄狮（红老版）”向“红旗渠（银河之光）”倾斜。以此类推，在稳定市场秩序、满足客户需求的基础上，有意的进行品牌消费引导。

　　纵然，在设想了重点骨干品牌的深入培育思路后，我们不能夸夸其谈、虚张声势，却不见任何行动。因此，在培育的措施上，我们要及时跟进，与“计划”相同步：

　　举措一：重点品牌，重点监控。对市场实行目标分析，根据市场需求和品牌的贡献度确定重点目标品牌。部署重点品牌的监控工作，以市场部作为主要载体，细分至单一零售客户。将重点品牌的销售分别形成月计划、周计划、日计划，并制定完善的监测措施，追踪客户每日重点品牌进货情况，做到每笔订单都要逐一分析，与同期和上期也需进行相应的对比，及时了解销量下滑或增长因素。对未进货或是突然停止进货的零售客户要及时登门拜访，帮助客户分析原因，指导客户经营。并对整个监控的计划、过程、结果，以文字形式进行备案。

　　举措二：高效品牌，重点培育。有目的性的选择部分高效品牌作为培育重点，提高我司税利额。一方面大力宣传所要培育的高效品牌，增加其知名度，让消费者主动选择吸食；另一方面，通过有意的消费引导，腾出效益较低品牌的市场空间。对部分市场份额较高，调批差额较小的品牌，适度的将其市场份额转移到同品类高效品牌上去。对于市场份额较小，且贡献度也较小的品牌，实现品牌调整，空出其市场份额，转移至高效品牌。在高效品牌的培育上，一定要先把握住满足客户需求和维持市场稳定这两个前提，确保增加效益的同时，仍需将客户满意摆在首位。

　　举措三：强化调研，寻找增点。明确市场细分，根据消费者的需求不同，将整体市场细分成不同的档次。在细分市场上针对具体目标品牌进行跟踪分析，把握好市场定位原则。成立调研小组，针对每阶段的市场销售特征，制定相应的营销策略。形成完善的分析方案，应对市场的突发情况，能够做到及时响应，准确分析，积极部署。扩建信息渠道，以市场部为点，零售客户为面，通过健全的信息传递渠道，做到事无巨细，均有相应的处理方法。对市场信息层层筛选，准确把握市场命脉，提高公司内部互动以及与客户的外部互动，全面加强需求预测质量。

　　举措四：专卖专营，紧密协作。加强专卖专营互相协作，积极做到三项互通。一是信息互通，加强专卖专营部门之间的交流，制定新的反馈单，明确信息交流的流程、时间，并落实到专人负责，确保信息的及时性、准确性和全面性。二是走访互通，客户经理和专卖管理员在日常走访后，对于市场及客户的总结进行互相讨论，协调走访的频度和深度，形成强力的走访交叉网，争取做到市场不留死角。三是工作互通，定时召开专卖专营会议，针对零售客户经营问题，紧密联合共同商讨对策，形成一股强大的凝合力量，争取获得新的突破。