“接触点营销”即抓住与客户接触的“关键时刻”，通过在这些同客户接触的“关键时刻”积极开展营销活动，使这些同顾客接触的关键时刻变为客户满意的时刻，通过快速提升客户满意度从而促进销售。借鉴这种营销方式，福建武平分公司在农村市场有的放矢地开展了各种营销推广，在拓展农村卷烟市场方面发挥了重要作用。

　　自2010年5月12日起，福建武平分公司要求备片区尤其是农村市场的客户经理组织开展接触点营销活动。截至至目前，总共开展10场圩天接触点营销活动，向消费者分发“黄山”、“黄果树”、“红金龙”、“黄鹤楼”、“黄金叶”、“七匹狼（豪运）”、“七匹狼（豪迈）”、“娇子”等省内外品牌宣传单页1000多份，并邀请消费者进行现场品吸卷烟，请消费者填写消费调查问卷500多份，对于进一步了解卷烟消费市场，有的放矢地开展营销推广，拓展农村卷烟市场发挥了重要作用。

　　调查问卷分析

　　1、对低档烟供货基本满意

　　农村卷烟消费者对低档卷烟的需求是比较大的。从消费者的问卷调查来看，目前对低档卷烟供货满意的占大多数，但还存在一些不满意的消费者，因此，下一步应要求客户经理加大对低档烟替代品牌的宣传力度，进一步提高对货源供应的满意度。

　　2、卷烟消费水平普遍较低

　　农村卷烟消费者的消费支出持续增加，2010年1～6月农村卷烟消费者人均购买卷烟支出情况表：

　　应该看到的是，农村卷烟消费者的购烟支出虽有上升，但卷烟消费水平却普遍较低。相当一部分农民将收入的一半以上存进银行，用于将来“给孩子上学”、“盖房子”和“防备疾病”等大笔支出。

　　3、年轻人将成最大增值群体

　　从收集回来的问卷统计结果可看出，25岁以下的年轻新一代消费群体将成为未来卷烟消费市场最大的增值群体，因此，要将以业务为导向的市场策略转向以细分的客户群体为导向的卷烟品牌策略，锁住18～25岁年龄段的工人、白领，做到精准营销。

　　接触点营销三方法

　　1、目标消费者品吸体验营销。

　　城区在采集到一定数量消费者资料的基础上，根据单位（企业）分布情况，邀请目标消费者到海晟店、方圆之家、零售客户形象店等体验场所，开展品吸体验活动。乡镇则依托农村客户服务工作站，在“三站合一”的管理模式基础上，突破硬件形式上的“三站台一”，在品牌培育上，进一步延伸为操作内涵上的资源整合应用，即充分利用烟草站、烟技员资源，开展消费者数据采集，充分利用烟农队伍开展省外名优烟推广，充分利用烟农培训班、烟叶收购场，开展卷烟品吸体验促销。

　　2、消费者随机拦截体验营销。

　　客户经理每次花半天的时间，在人流量最大的时间段，到客户店里，散发放样烟给前来购烟的消费者评吸，引导消费者购买省外卷烟品牌。同时填写《消费者调查问卷》，采集消费者数据。每个品牌分开分阶段进行促销调查，不同时进行，做到交替进行。农村客户经理主要选择在墟天开展活动，在农村民俗节日、庙会期间，抓住营销机会，结合民俗活动，开展促销。

　　3、口碑营销。

　　一些简单的产品简介或者小纪念品（如打火机、品吸烟）往往可以让口碑传播达到更好的效果。当前农村消费者的另一主要消费群体是中老年客户，要尽量满足这一类客户的需求，为消费者提供购买建议，并主动为客户降低成本，从而用口碑去赢市场。

　　活动市场反响较好

　　接触点营销活动让消费者亲身参与，使卷烟品牌与消费者之间产生互动，让消费者与各卷烟品牌之间的距离缩短，进一步使消费者加深了对品牌的认识和理解，促进了销售，市场反响较好。在岩前开展接触点营销活动时，有一位63岁的老伯亲口对笔者说：“没接触‘红金龙’之前，总认为省外烟不合口味，但品吸了以后，发现和富健狮差不多，以后买不到富健狮的时候，就可以抽‘红金龙’了。”

　　从本司今年1～8月与2009年销量情况对比（见上表）可以看出，今年来，本司在总销量上和省外卷烟比例上都有明显提升。可见，接触点营销对于提高卷烟省外品牌销量及上柜率，是行之有效的。