在经济全球化趋势锐不可挡的今天，卷烟市场的竞争也显日益激烈，不论是生产企业还是商业企业，如果要在市场上获得长足的发展，那么品牌培育是必不可少的环节。过去我们的卷烟销售模式仅限于只要把烟销售出去就万事大吉，至于市场上能不能接受，消费者有没有认可都不甚关心，而随着卷烟商业企业由传统模式向现代流通模式转变，品牌培育工作便成为核心，下面笔者就如何搞好品牌培育工作，简单谈下自己的一点感受。

　　目前，很多零售客户订购省外烟的目的大部分是为了做好省内紧俏品牌的替代销售。由于省产烟的需求远大于省外烟的需求，加之省内品牌在辖区市场内有一定的稳定性，所以零售客户推广省外品牌的卷烟所需要的精力明显和产生利润不成正比，如果不能有效保证已经培育起来的省外卷烟品牌货源上的稳定，零售客户的积极性可能因此受到严重的打击。

　　做好品牌培育的关键

　　首先，卷烟品牌培育的重点在于省外品牌上。

　　在省产卷烟货源紧缺的情况下，不断的引入省外新品牌，而选择适宜的省外品牌，笔者觉得首先要通过市场调研，要与当地消费者的消费特性的品牌，以及该品牌的批零价差相结合，分析该品牌的推介价值。并且要让客户经理能够了解到该品牌的货源组织情况，能否满足货源供应，以免造成给零售客户推介品牌上柜后就断货的现象，确保品牌货源满足供应是提高品牌培育成功率的重要因素。

　　其次，是品牌宣传策略。

　　品牌宣传可以从两方面入手：一方面是针对零售客户的宣传，包括召开产品推介会、发放宣传资料和客户经理的口头宣传等等；另一方面是针对消费者的宣传，包括卷烟评吸、发放宣传单页、放在零售点门口的广告展架、放在零售客户烟柜上的广告牌等等。品牌培育也包括新品的上柜宣传，新品牌的投放必须循序渐进，逐步拓展，而不是遍地撒网，全面散开，要根据区域情况以及客户的经营能力、新品推介能力、销售配合度等因素来对客户进行投放选择。如投放的新品是价位较高的一类烟，可以选择在经济条件最好的城区，并在区域中一类烟销售能力强、新品推介能力强、配合积极的零售客户作为首批投放户，考虑投放点的合理布局，防止出现品牌上柜，动销率差使之下柜，最终离开市场，使得该品牌如过眼云烟的情况。定点投放后要跟踪销量情况，注重我们的品牌售后服务，要将该品牌上柜后的信息在市场中的走势和消费者的反映进行反馈总结，待时机成熟时再逐步扩大投放面，直至全面放开。

　　品牌培育小窍门

　　一、卷烟品牌的陈列。

　　新产品上柜后，应及时帮助零售客户进行卷烟的陈列摆设，对重点培育卷烟产品要摆放于烟柜中间显眼处，而摆放数量尽可能比其它产品多，通过视觉效果刺激消费者的购买欲望，这样可提高产品在市场上的知名度。

　　二、在市场走访中对零售客户进行品牌经营指导。

　　在帮助零售客户经营指导的过程中，要及时了解新产品的销售情况，特别是加强对库存的盘点，做到库存科学合理，避免出现产品脱销而错过销售时机，要及时发现滞销产品并及时提供解决方案，防止零售客户存货时间长而产生霉变，避免不必要的损失。

　　三、做好消费者调查与维护工作。

　　真正的市场是广大的卷烟消费者，要发挥我们的渠道作用，让零售客户协助查找消费者，进行相应的调查，并可直接对消费者进行促销、宣传，进行关系维护，培养忠诚零售客户，同时也帮助零售客户与消费者建立了稳固的关系，从而带来更多更长久的利益。相信大多数的区域都跟我们一样，省产烟有先入为主的优势，在日常的消费中，很多消费者出于惯性都会不加思索的就选择了省内烟。但当消费者一次性购买卷烟的量比较大的时候，如：办理红白喜事等情况，会因为省内烟紧俏可供货源不多，不能很好的满足消费者的需要，所以我们结合消费者的需要来推介不同的品牌，根据品牌的吸味、价格及外包装等特点，让不同的品牌在市场上有不同的定位，既加大了消费者对省外烟的认可程度，又避免了不能满足消费者需求的尴尬局面。