福建平和县是一个人口约54万，居民文化水平以初、高中为主；人口密度低、年龄集中在20岁至60岁的小县城，这里居民收入和消费水平都较低，人均月收入在800元左右、可任意支配收入少，卷烟消费以中高档烟为主。

　　目前该县月销卷烟9000左右，目前在本地销售的零售价300元/条的卷烟规格只有一种品种——“黄鹤楼（硬论道）”零售价300元/条。福建省内外暂时未投放30元档的卷烟，可见“七匹狼（尚品）”在平和县存在较大的市场发展空间。

　　一、“七匹狼（尚品）”福建平和市场分析

　　1、“七匹狼”品牌在福建平和卷烟消费者群体中一直拥有不错的口碑，福建是世界顶级橄榄原产地之一，“尚品狼”取材于福建天然优质橄榄，精萃橄榄纯香精华，保留橄榄如刚刚采摘下般的清爽怡人纯香，有较大市场销售潜力。

　　2、目前在本地销售的零售价300元/条的卷烟规格只有一种品种——“黄鹤楼（硬论道）”。“七匹狼（尚品）”卷烟可以依靠其自身优势，提高市场认知度，进而提高产品的销量。

　　二、“七匹狼（尚品）”卷烟品牌培育存在的问题

　　当前，烟草商业企业的品牌培育工作职责“虚化”。国家局再三强调，烟草商业企业是品牌培育的主体，但实际上烟草商业企业的责任不具体，企业员工的压力不大，动力不足。一方面，烟草商业企业由于经营状况良好，生存压力不大，所以存在着一大部份的员工对品牌培育的意识还不强，另一方面，虽然烟草商业企业拥有很大的市场和网络资源，但是由于缺乏品牌培育的组织架构，人才储备和品牌培育过程中的专项费用，因此，职工难以充分履行品牌培育的职责。　

　　三、“尚品狼”的营销创新建议

　　1、准确的上市策略　

　　说“尚品狼”的上市，主要是因为“尚品狼”将加大“七匹狼”品牌对“一类烟”的拓展力度，并拉升“七匹狼”品牌的整体产品结构，增强“七匹狼” 品牌的后续发展能力。毫无疑问，这款“尚品狼”对于“七匹狼”品牌来说具有重要战略意义。与此同时，福建中烟公司对这款“尚品狼”也寄予了厚望，并希望 “尚品狼”在拉升“七匹狼”品牌的产品结构的同时，增强其在零售价300元/条价位的竞争力。目前，市场上300元/条档卷烟处于空档状态，有需求就有市场。与已有“七匹狼”品牌一并，抢占调价后形成的巨大空白市场，打击、抑制竞品的成长，巩固“七匹狼”卷烟的经营优势。　

　　2、清晰的品牌定位　

　　香飘八闽地，“橄”为天下先——“尚品狼”。从名称上就可以知道，这是一支以　“低焦、低害、高香”作为品牌诉求的产品，并以独树一帜的“纯香橄榄味”引领中式卷烟的全新消费体验。“尚品狼”锁定目标消费群体主要是一些收入水平较高的公商务人员。他们向往有品质的生活，物质上又较为富有，有一定的消费能力，“不管是自己消费还是送礼，‘七匹狼（尚品）’都是不错的选择”，“尚品狼”卷烟的品牌形象由此逐渐清晰——公商务人员的好朋友。　

　　3、精准的通路策略　

　　根据“尚品狼”准确的品牌形象及目标消费群界定。在上市区域、通路的选择上“尚品狼”也相当精准。在区域选择上，按照城市容量、人均消费数两个维度指标，借以“七匹狼”品牌卷烟已有的城市分级模型，“尚品狼”在上市城市上力求精准有效。考虑多方面因素，“尚品狼”在全县选择了15户优质零售户作为新品“尚品狼”上市区域。　

　　“尚品狼”的品牌形象和目标消费群描述界定了这是一支高端的产品，在上市之初，将城区作为经营的重点，对所选定点户进行铺货上架，上市之初，为确保品牌策略的贯彻执行，要求客户经理要100%宣传到位，并确保定点户必须进货，确保有库存铺货。日日追踪铺货进度，责任落实到各人，此外，针对客户，铺货期间还开展“订购两条‘尚品狼’卷烟送一条橄榄，订购五条烟送三条橄榄”进货奖励，鼓励新品铺货。　　

　　4、针对性的品牌推广　

　　在“尚品狼”的研发上市过程中，经过工商协同开发，历时一年多的研发筹备，先后对23组配方风格进行了细致甄选，并通过6轮次52个区域市场测试，这款“尚品狼”纯香橄榄味方大器初成。

　　随后，“尚品狼”在全省九地市陆续与广大消费者见面。最终，通过一场场上市推介会，福建烟草工商双方向零售客户代表和消费者代表详细介绍了“七匹狼”品牌的发展情况，“尚品狼”上市营销方案和各地市场上市执行方案，更进一步加深了零售客户、消费者对“七匹狼”品牌和“尚品狼”的了解，为“尚品狼”在福建省内市场的热销打下了坚实基础。

　　福建平和县局客户服务中心要求片区客户经理对“尚品狼”定点投放户在订货、上柜、销售做重点跟踪，对未及时订货的定点户进行友情提醒，提升“尚品狼”定点投放户的订货率、上柜率，确实培育好“尚品狼”这个七匹狼大家族的“新贵”。

　　5、“尚品狼”品牌培育

　　一是要做好市场需求引导工作。烟草企业要积极引导市场需求，使消费者的注意力向名优品牌集中。对于市场需求过于集中的品牌（规格），要通过增加同价位或上一档价位的品牌（规格）数量，优化品牌的结构布局。

　　二是要做好零售客户分类工作，提高货源投放的针对性。通过开展大规模的零售客户普查工作，对零售客户的基础资料及时进行补充和完善，按照国家局的零售客户分类标准，正确划分零售客户的类型，为开展品牌培育工作科学确定目标客户群，为精确投放货源提供依据。

　　三是要做好品牌上柜工作，确定重点培育的卷烟品牌。卷烟营销部门要按照分类指导的原则开展品牌培育工作。在经济条件较好的地区，要以提升结构为目标；在经济发展水平一般的地区，要坚持数量效益并重；在经济落后地区，要以提高销量为主要目标；在城区和经济发达地区，要突出抓好名优卷烟品牌的上柜工作。同时，要积极配合卷烟工业企业做好市场开拓工作，建全市场信息跟踪、采集、分析和反馈体系；

　　四是做好跟踪收集品牌信息工作。客观准确及时地获取市场信息是做好重点骨干品牌维护的重要工作之一，通过建立市场研究员制度等举措，加强对重点骨干品牌的销量、价格、库存等信息的采集工作。同时，注重收集零售户和消费者对骨干品牌的市场反映、行情、需求和建议，并进行跟踪分析，对市场做出正确判断。

　　五是要调动零售客户品牌培育的积极性。影响零售客户销售卷烟的第一要素是利润，利润的大小直接影响零售客户品牌宣传的积极性。让客户从骨干品牌的培育中获得利润，发挥应有的引导力。以提高利润的现实利益和提升客户星级的长远利益，不断激发客户培育骨干品牌的积极性、对同一类别的客户细化供应档次，引导客户积极配合宣传骨干品牌，使零售终端不只是卷烟产品销售的地方，更是卷烟品牌宣传的主阵地，使骨干品牌绽放光彩；

　　六是要提升零售客户对品牌的认可度。邀请有影响力的零售客户参观卷烟厂生产车间、举办联谊会等活动。扩大了解，增进友谊。通过互动，提高客户对品牌的参与感和信赖度，为品牌传播提供第一手资料；

　　七是加强培训，增加零售客户卷烟知识。采取多种形式，宣传骨干品牌。开展专门培训和现场培训，充分利用行业内部网站、报刊、零售客户服务手册等媒介，让客户和消费者耳濡目染，认可、宣传、忠诚中式卷烟骨干品牌；

　　八是提高销售技巧。根据不同年龄、收入、性别的消费者与吸食品牌的相关度，建立消费者导购认同，找到与消费者共同的兴趣和爱好点，抓住消费者心理，因人而异“提示”品牌；充分利用典型消费者推介品牌。如针对当地“权威人士”的喜庆宴席、建房乔迁等机会推荐品牌，通过人脉信任、口碑传播、消费跟风形成连锁反应，引导消费者的消费方式和行为，让消费者成为品牌的再传播载体。