引：在白酒行业，针对团购市场开展各种营销活动的生产企业非常普遍。而与白酒行业紧密相关的烟草行业，也适合于开展相应的团购营销。在越来越激烈的市场竞争中，团购市场的发展潜力不可小觑，团购市场也正在成为生产企业越来越不可忽视的一块“大蛋糕”。俗话说“烟酒不分家”，烟草行业的生产企业也可以积极借鉴白酒行业的一些团购营销策略，针对卷烟产品特点开展有吸引力的团购营销活动。

　　团购，从字面上来理解就是指组团购买，是一种集体性的购买交易行为。团购这种消费行为经常见于企事业单位、政府部门或是其他社会团体向生产企业集体购买某一类商品。团购这种消费行为对于生产企业来说，具有十分重要的现实意义。一是团购市场的消费量大，团购市场的目标对象大多为企事业单位、政府部门或是其他社会团体，而这类目标对象针对某一类商品的集体购买，这个消费量是非常可观的，它能够在短期内给生产企业带来较大的销售量；二是团购市场的利润可观，团购这种消费行为的营销费用较低，很少占用生产企业的资金，且利润可观；三是团购市场的营销环节缩短，团购对象不同于普通的消费者，而是针对企事业单位、政府部门或是其他社会团体的团购负责人（关键人物），生产企业的团购营销针对性非常强，就是对企事业单位、政府部门或是其他社会团体的团购负责人进行合理公关，让团购负责人接受生产企业所提供的某一类商品。

　　那么，烟草企业如何借鉴白酒企业的团购营销策略呢？烟草企业如何针对烟草产品的特点开展有吸引力的团购营销活动呢？具体来说，有以下这几种方式较为值得烟草企业去进行尝试。

　　一、举办有特色的品鉴活动

　　举办品鉴活动这是白酒企业经常采用的一种营销策略，举办品鉴活动的好处有三点。一是生产企业能够将产品的信息准确地告知目标消费群体，让目标消费群体与产品有一个近距离的接触，并亲身体验产品的利益点；二是提高目标消费群体对产品的关注度，并在关注的过程中让目标消费群体对品牌形成一定的好感度；三是通过举办品鉴活动这种形式与目标消费群体形成较为良好的互动，并借助目标消费群体的口碑效应形成更为广泛的传播效应。如“洋河·蓝色经典”、“水井坊”、“国窑·1573”等一些知名白酒品牌就经常会举办一些有特色的品鉴活动。

　　同样，烟草企业也适合于举办一些有特色的品鉴活动，尤其是在新产品的上市初期，更可以通过品鉴活动传达新产品的信息，让目标消费群体对新产品形成较为良好的印象。如“云烟·印象系列”在上市初期就经常会举办一些有特色的品鉴活动。“云烟·印象系列”是“云烟”品牌的高端产品品牌，专注于高端消费市场，尤其是被称为“云烟”创牌50年来的巅峰之作——“云烟（软礼印象）”更被誉为“烟之奢侈品”。2008年初，“云烟（软礼印象）”在云南昆明揭开了神秘的面纱，在昆明精彩亮相。在云南昆明举办的这场品鉴活动上，这款被喻为“体现了红云制造最高水平，寄托了‘云烟’恒久品质”的“云烟（软礼印象）” 成为了众人瞩目的焦点。低焦、津甜、淡雅的吸味风格，华贵、典雅的气质，来自百亩“印象庄园”的专属原料生产，手工作坊挑选烟叶、精选每片烟叶1/8的精华，橡木桶储藏烟丝，添加贡嘎雪山水、野坝子蜂蜜以及普洱茶萃取物，中国首创的暗纹防伪技术……“云烟（软礼印象）”中所浓缩的每一个点滴精华，都成为了大家津津乐道、反复品味的话题。特别值得一提的是，这场“云烟（软礼印象）”的品鉴活动尤其吸引了红云集团VIP客户代表和消费者代表的浓厚兴趣，并通过品鉴活动向这些VIP客户代表和消费者代表传达了“云烟（软礼印象）”的信息，让这些VIP客户代表和消费者代表对“云烟（软礼印象）”形成较为良好的印象。

　　其实，举办有特色的品鉴活动这种形式也相当于一种体验营销，通过邀请目标消费群体的参与，让目标消费群体亲身体验产品的利益点，进而让目标消费群体对产品形成浓厚的兴趣，同时这也将为企业后续的团购公关活动打下较为良好的基础。

　　二、关键人物营销

　　“关键人物”，就是指企事业单位、政府部门或是其他社会团体的团购负责人，或是能够对这些团购负责人产生一定影响的关键人物，如团购负责人的亲戚、好友、同学等等。

　　通过对关键人物进行合理的公关，这是一种非常精准的营销行为，它能够起到“事半功倍”的营销效果。通过对关键人物进行合理的公关，它直接锁定了目标消费群体，并通过与目标消费群体的深度接触来达成最后的销售成交。在团购市场的具体运作中，就需要通过对关键人物施加一定影响才有可能达成最后的销售成交。但是，对关键人物进行公关需要把握一定的“尺度”，凡事都不能超越一定的“尺度”。对关键人物进行公关需要在法律、法规许可的范围内进行公关，这才是一种合理的正面公关。

　　三、政商会议营销

　　“政商会议营销”，这个就比较容易理解，就是指针对一些政务活动或是商务会议进行营销。政商会议营销尤其适合于一些高端消费品，包括高端白酒和高端香烟这类消费品。这类政商会议往往是高端消费人士经常光顾的地方，烟草企业就可以通过赞助这些营销活动与高端消费人士进行近距离的接触，取得高端消费人士的认可，并通过高端消费人士的影响力，影响到更多的消费者甚至去引导消费者的购买行为。

　　其实，政商会议营销这种形式在烟草行业里较为常见。如近年来，“七匹狼”高端产品品牌就经常在福建省内市场赞助一些政务活动或是商务会议。“七匹狼（尚品）”是“七匹狼”高端产品品牌的一个代表，也是近年来“七匹狼”在福建省内市场主打的一款高端产品规格。

　　2009年底，在石狮市人大和政协“两会”召开的时间，“七匹狼（尚品）”就作为了“两会”的接待用烟，旨在加强该品牌在意见领袖层面的宣传推广力度。据了解，“七匹狼（尚品）”的目标消费群体主要为思想成熟、素质较高，具有一定身份和地位的各行各业成功人士，而“两会”代表无疑是最好的意见领袖。有鉴于此，当地石狮烟草分公司主动出击，积极与会议组织部门加强沟通联系，并将“七匹狼（尚品）”作为“两会”的接待用烟，充分利用“两会”参加人员多、行业覆盖面广、消费影响面大的特点，全力加强“七匹狼（尚品）”在意见领袖层面的宣传和推广，力争全面提升该品牌的知名度。2010年4月中旬，第十二届中国·晋江（国际）鞋业博览会于4月19日至22日在晋江举行，当地晋江烟草分公司就抓住此契机，与市政府接待办接洽，为市政府提供晚宴用烟45条及其礼盒装（2包装）香烟1　件，将“七匹狼（尚品）”推入会议晚宴，助兴“鞋博会”。为进一步加大对“七匹狼（尚品）”的宣传和推广力度，提高“七匹狼（尚品）”在晋江当地市场的知名度和美誉度。据了解，这也是晋江烟草分公司和福建中烟首次合作携手推广“七匹狼（尚品）”，并将其引入高端商务会议用烟。通过在晚宴上开展现场品吸活动，将“七匹狼（尚品）”直接向消费终端进行延伸，让与会人员亲身感受到“七匹狼”品牌的热情，将“七匹狼”带出晋江，走向全国。

　　四、联合推广营销

　　“联合推广营销”，就是指烟草行业的生产企业可以与关联行业的生产企业进行联合推广，如烟草行业的生产企业可以与白酒行业的生产企业进行联合推广，共同向某一企事业单位、政府部门或是其他社会团体进行联合公关。联合推广营销可以让双方或多方的资源得到更加合理的运用，这也是一种比较实用的营销方式。

　　不过，烟草企业在开展联合推广营销时，需要重点考虑的事项有三点。一是选择的合作伙伴需要符合“品牌匹配度”这个前提条件，即在品牌核心价值、品牌形象以及品牌市场地位等方面的匹配；二是选择的合作伙伴最好要有一致的目标消费群体，这样才能让双方或是多方的品牌精神为一致的目标消费群体所认同，引发消费者的共鸣；三是资源共享，烟草企业也可以借助合作伙伴的营销资源，就如客户资源、渠道资源、传播资源、市场资源等，来为自己赢得更大的合作利益。

　　在越来越激烈的市场竞争中，团购市场的发展潜力不可小觑，团购市场也正在成为生产企业越来越不可忽视的一块“大蛋糕”。而烟草企业也可以积极借鉴其他行业的生产企业在团购市场的一些成功经验，开展有吸引力的团购营销活动。