低档烟的生产和销售一直被卷烟工业企业、商业企业高度重视。可近年来，无论是省、市地区中心还是县级地区，低档烟销售都出现了问题，并成为困扰烟草行业和零售户的头疼问题。国家局局长姜成康几经强调要把低档烟摆在重要位置，并认为低档烟是销量持续增长的基础，也是结构不断提升的关键。但在市场需求和经济效应的“驱使”下，低档烟还是步入了攻坚克难的“深水区”。

    随着经济的发展，烟草行业为做强做大品牌，过快整合低档烟品牌，客户“移情别恋”，卷烟结构上移，以及低档烟的利小薄收，致使低档烟的销售陷入了两难的尴尬境地：一方面是卷烟生厂商在面对企业品牌发展战略上，不得不直视低档烟的“低档价值”为企业品牌带来的多米诺骨牌效应，尤其是目前已经形成了“鸡肋似”的惨淡局面。另一方面，烟草企业在受到上级高压政策下，低档烟的销售指标已直接影响到企业绩效考核，但面对品牌整合的过快速度以及货源的不稳定性供应，如何稳保低档烟市场份额，挖掘出低档烟市场背后的这块“鸡肉”，已成为企业头疼的问题。而这，也是企业目前乃至今后很长一段时间必须解决的问题。

    事实上，低档烟市场的低迷已成为不争的事实，其原因除了市场自身发展因素决定，但更多的还是取决于低档烟的本身：

    一是鸡肋般的存在。低档烟利润低、效益差，撇开任何约束力，无论是商业企业还是零售户都不会重视其存在。对于卷烟生产商而言，低档烟的鸡肋市场导致其存在两难抉择。放弃还是坚持？放弃，将导致低档烟卷烟市场被竞争对手瓜分，坚持，将导致低档烟因长期的低迷而带来的损失。另外，对于烟草企业而言，无论是低档烟的拼盘式销售还是促销式销售，都已不是长期的发展策略，也无法激起低档烟市场活力，从长期看，这种非常规的积压式销售法不但会增加库存压力，有可能还会引发新一轮的销售低谷期。

    二是鸡肉的价值。低档烟虽不起眼，但与起其他档卷烟相比，它可能拥有更多、更忠实的消费群体。低档烟虽然不能满足烟草行业效益的 “胃口”，却能满足烟草行业卷烟销量指标的“增长点”；虽不能填满终端零售户的“口袋”，却能填进终端消费者的“内心”；虽不能为卷烟生产商创造出利润奇迹，却能为旗下其他品牌宣传广度和知名度。而这，就是低档烟的价值。

    然而，对于低档烟现有的局面，该如何将看似“食之无味，弃之有肉” 的鸡肋，转变成“食不厌精，脍不厌细”的鸡肉呢？笔者认为：

    一是源于市场融入市场。要进一步了解、掌握和研究市场，对区域内的卷烟消费市场和零售客户进行调查，掌握各片区消费水平和消费层次，准确把握消费需求，从而确定投放区域及目标客户，进行重点投放。

    二是严格监控，动态供应。依据客户类型和市场特点，对现有计划卷烟实行分类投放策略，合理控制低档烟的投放目标群和投放数量，对大户进行总量控制，保证中小客户的供应，以满足市场对低档烟的需求。特别是在低档烟的供应上，可适时采用“动态管理”的方式，例如制定一些动态应急供应预案，对农村的确实行低档烟倾斜政策等。

    三是供应适销对路的品牌。面对目前低档烟品牌整合过快局面，我们要积极运用品类管理方法，根据当地低档烟消费特性，适当增加品类组合宽度，投放适销对路的品牌，保持相对稳定的低档烟货源，坚持“把合适的烟卖给合适的人”。

    四是加强品牌消费拉动导向性。所谓导向性，就是引导消费者和零售户从正规渠道购买和订购卷烟，加大假冒伪劣低档烟或不常规销售方式的专卖监控打击力度，提高消费者对新品牌的认可度，发掘新兴的消费市场，同时稳定市场。