精准营销是一个大课题。为全面贯彻落实国家局烟草工作会议精神，各地烟草工商企业纷纷拉开了精准营销的大幕，努力推动卷烟销售上水平。本文作者结合工作实际，借助烟草行业举国开展之际，对提升精准营销能力的必要条件在五个方面进行了详细的阐述和深刻的探讨……

　　随着市场经济不断深化，烟草行业的竞争也日趋加剧，而营销被公认为是竞争的有效手段，如何在工作中切实提升营销能力，推动卷烟上水平是我们一直在实践和探索的事情。近年来，国家局高瞻远瞩，未雨绸缪，在现有营销的基础上提出“精准营销”这一概念，为我们下一步营销的工作指明了道路，那么，何谓 “精准营销”呢？

　　所谓精准营销，就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段，建立个性化的顾客沟通服务体系，通过系统手段保持企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，从而达到整体性、结构性地解决市场问题，实现市场营销的突破。　　

　　我们深知，营销不是简简单单的卖烟，而是一种策略、一种手段、一种思维、一种创新。笔者认为，对于烟草企业来说，要想提升精准营销能力，推动卷烟上水平，就必须以工商零三方为基础，以市场为导向，以营销为手段，以人才为基础，多管齐下，有的放矢，才能达到预期的目的。

　　提升精准营销能力，必须加大调研力度，把握市场需求

　　利用传统方式与现代方式相结合的手段，在“精”与“细”上下功夫，做好市场调研工作。要知道，精是细的基础，细是精的升华，要充分认识两者的辩证关系。在调研的过程中，要充分考虑市场消费、供销需求、卷烟销售动态、货源紧缺程度、客户满意度等信息的收集分析，掌握卷烟市场动态销售数据，研究消费群体的消费特征、消费时间、消费个性、消费报怨，从而找到市场开发的着力点和市场走访的重点与难点，及时准确找出制约销售的关键点，并结合实际情况积极提出改进方案，完善销售动态链接，确保销售持续、稳定，为卷烟的“精准营销”打下坚实的基础。

　　提升精准营销能力，必须深挖市场潜力，准确市场定位

　　记得在一篇文章中读到过有关企业和市场之间关系的一句话：企业如船，市场似水，水能载舟，亦能覆舟。企业只有熟识“水性”，才能乘风破浪，在众多的“船只”中间引人注目，率先前行，多么精辟的语句，多么形象的比喻，一句话道出了企业的生存之道，那就是紧紧的抓住市场，只有拥有了市场，企业才能够很好的发展，对烟草行业来说，更是如此，虽然我们目前在实行专卖制度，市场环境相对宽松，但是宽松的环境并不一定会发展的好，我们在营销的过程中一定深挖市场的潜力，要根据经济水平、消费习惯、人口状况等因素对市场进行细分，在市场细分的基础上分类目标市场，并且准确掌握目标零售商和消费者对卷烟产品和营销服务的需求特征，做到市场基本信息尽在心中。根据掌握的信息，制定内容翔实、可操作性强，有一定前瞻性和应用性的销售方案，在方案中，针对卷烟品牌和价格，要确定一个清晰、独特的市场定位，要最大限度的结合市场、最大限度的考虑到商品、服务、价格、促销和分销系统等方面的组合，以满足目标市场内消费者的需要和欲望。我们要知道，准确的市场定位是精准营销的关键，只有定位准确，才能投放准确，进而才能取得好的销售成绩，才能最终达到卷烟上水平的最终目的。

　　提升精准营销能力，必须优化沟通方式，提升服务水平

　　没有沟通，就没有客户，没有客户，就没有市场，良好的沟通是服务的开始。在当代的营销学中，把沟通放在了首位，可见其是何等的重要。我们知道，营销的根本就是销售，如何把卷烟按照预定的目标销售出去是我们最大的目的，销售是结果，沟通是方式，怎么沟通、沟通什么是我们要积极探索的问题。沟通的方式有很多，电话、实地拜访、邮件、短信等，采用何种方式，不是一成不变的，面对年轻时尚的客户，我们沟通给予时尚，可以用电子邮件的方式向其详细的介绍我们的产品，达到沟通的目的；面对乡镇偏远的零售户，我们可以进行电话拜访，阐述我们的政策，介绍我们的品牌，达到营销的目的；面对年龄比较大文化水平相对比较低的零售户，我们可以进行实地拜访，实行一对一的个性化服务，总之，沟通是多种多样的，要因人而异，因情况而变化，选择最好的沟通方式，提供最好的服务水平，让顾客了解、喜爱我们企业及企业的产品，并最后形成购买行为。还有就是通过提供超过客户期望的服务，来留住客户，提高客户的忠诚度。大力打造亲情服务品牌，为客户提供高满意度服务，并通过口碑宣传，实现客户的链式反应，建立庞大的客户群体，同时以可靠的物流配送及结算系统来支持零售商的购买行为的全面完成，进一步提高顾客的便利性、降低顾客成本，最终实现精准营销目标。

　　提升精准营销能力，必须强化品牌培育，推动网络建设水平

　　卷烟上水平的关键是品牌培育，品牌培育是卷烟经营企业营销能力的重要体现，是实行“精准营销”的重要环节，一个品牌从建立、到发展壮大，最后成为品牌，必须经过市场的过滤和洗礼，可以说，没有市场，就没有品牌。卷烟品牌培育工作必须立足于整个卷烟零售市场发展的现状，合理定位工作目标，努力实现品牌培育均衡化发展。在开展品牌培育之前，要充分的了解市场的整体情况，网络建设情况，综合考虑和全面分析自身卷烟零售市场实际情况，特别是全面了解和掌握消费群体、消费层次、经济实力、消费水平、发展趋势等情况。在此基础上，对辖区内的卷烟消费群体按照不同地域、不同层次、不同消费习惯来进行分类，然后有针对性地实施有效措施，全面深入开展卷烟品牌培育工作，只有这样，才能切实保证品牌培育的稳定性和连续性，同时要加强品牌管理，强化品牌培育队伍建设，完善品牌培育工作机制，建立合理的品牌引进、培育、维护、考核和退出制度，合理的设置竞争环境，加强工商协同，结合工业联合重组及品牌整合要求，不断完善品牌发展规划，精心筛选品牌培育客户群体，科学进行品牌投放和同档品牌控制，建立具有持续发展潜力的品牌体系，为重点骨干品牌成长营造优良环境，从而推动网络建设水平的优化和提高。

　　提升精准营销能力，必须提升队伍素质，完善队伍建设

　　俗话说，巧妇难为无米之炊，要想打好精准营销这一仗，我们必须有一支战斗力强，素质较高的营销队伍，那就是我们的客户经理。随着烟草行业的发展，烟草行业一线人员专业化分工日趋精细，每个岗位都明确了具体的职责，作为营销的主力军，客户经理承担起更为重要的职责，那就是卷烟的营销和品牌的培育。作为直接与零售户接触的群体，客户经理的工作本质上就是客户沟通并通过沟通来解决客户问题，而且这种沟通，随着程度的深入，越发具有精确性与针对性，那就是营销，在许多时候，销售的好坏直接决定着客户经理的业绩，客户经理带着营销的任务，以客户服务为手段，以客户满意为追求，可以说，由客户经理来完成营销特别是精确营销的任务既是首选也是必选。但是现阶段的卷烟市场主要是卖方市场，烟草的客户经理销售意识较为淡薄，如何提升其知识水平和营销能力是我们急需解决的问题，也是烟草行业面临的一个重要的问题。因为我们深知，烟草现代营销的一个主要目标就是追求客户满意，客户经理是现代营销的产物，是实现客户满意目标的具体实践者和落实者，是联系企业与客户之间的桥梁和纽带　是实行精准营销的实践者和执行者，所以我们必须在提升客户经理队伍上下功夫，要制定长远的培训计划，要营造良好的外部学习氛围，要为客户经理创造比学赶优的学习环境，要坚持学习和实践相结合，提升其职业道德和强烈的事业心，提升其整体素质，从而打造一支能打硬仗的客户经理队伍，为精准营销的完美落地保驾护航。

　　精准营销是一个大概念，每个行业对其的定义和要求各不相同，作为烟草行业来说，精准营销的实施，真正践行了以消费者为导向的营销手段，实现了客我双方盈利水平的提升，给予了消费者更多的选择机会，实现了企业和客户的直接沟通，是以市场需求为导向的按客户订单组织货源工作的升华，是卷烟上水平的重要抓手，很好的诠释了“两个至上”的行业共同价值观，为卷烟上水平宏伟目标的实现奠定了坚实的基础。