笔者是普通一名客户经理，所在区域属于相对落后的偏远乡镇。农村农民收入水平相对较低，消费观念相对陈旧，卷烟消费结构和消费层次不高，是典型的农村市场，所以新品牌卷烟培育工作一直在本区域没有多大优势可言。况且大家知道，品牌培育工作也不是一朝一夕就能做好的，尤其是要培育高端品牌，对本辖区市场来说，更是难上加难，确是勉为其难的工作。但知难而行，迎难而上，这是当前行业实现“卷烟上水平”工作的必然要求。

　　以上取的数据是本辖区除中华卷烟品牌外的六种在销300元上高端品牌的某段时间的销售比较情况。数据充分说明：经过一段时间来努力和培育实践，取得了非常明显的效果；也可以说，本辖区的高端品牌培育工作已经迈出了成功的第一步。下面谈谈本辖区2010年来在践行高端品牌培育方面工作的认识、经验和做法。

　　一、选好目标品牌作切入点。

　　除了中华烟以外，高端品牌种类还有许多，但总不能向所有高端在销品牌下手搞培育，所以选准可能可行培育目标很关键，切忌眉毛胡子一把抓的毛病。本片区考虑分析实际情况，首选批发价在300元利群（软长嘴）作为重点下手培育目标，因为利群品牌区域性明显，消费习惯稳固，基础条件好，是提升卷烟上水平和结构提升的必然选项。

　　另外，苏烟（软金砂）由于在销时间比较长，知名度高，以前一直当作中华烟替代品牌在培育引导，所以按照先易到难的培育原则，苏烟也是作为本区域培育高端品牌的重要选项之一。而其他高端品牌，作为新品牌上柜看待。

　　二、稳定巩固提升成熟目标零售客户。

　　稳定在销客户，巩固目标客户的高端品牌的销售量，并尽力提升销售业绩，包括上柜销售的品牌数和量。以成熟的利群品牌为例：本辖区，很长时间来卖 45元阳光利群客户就只有1户，35元利群（软长嘴）也只有2-3户，每周订单也只有2-3条。就这么几个客户在订在销，所以，要做好高端品牌培育，就要先稳定和巩固这些骨干客户数和量。

　　在走访中，在订单前，笔者总是竭尽所能跟客户沟通，让他们订一点，劝其上柜。结果尝试以后，效果还不错。因为客户跟我说，有回头客，开始走销了。现在本辖区销售高端利群等品牌的成熟客户，已经达10户之多了。而对象玉溪（软和谐）、芙蓉王（蓝）、黄鹤楼（硬论道）等未成熟品牌，就先劝其上柜，先完成品牌培育第一步工作。

　　三、挖掘潜在目标客户群。

　　在稳定巩固已培养成熟的客户基础的同时，把成熟客户的品牌销售情况不失时机地传递给相关客户，即继续挖掘潜在目标客户。通常也是按照精准营销的做法，对本辖区类别客户作详细筛选分析，确定下周要引导发展的目标客户人选，做好营销宣传。先在集镇内选，再到乡村相对经营能力和实力好的客户中去查找发现，以备纳入销售高端品牌客户群体中去管理。现在本辖区的潜在客户达到20-30户左右（有销售记录）。

　　四、向普通客户“如是说”。

　　对于其他中小客户也即普通客户，以普遍宣传为主做好基础基本宣传工作。尽管要让这些客户上柜销售高端品牌有很大难度，不是很现实，但至少可以做到让辖区所有的客户都知道都了解当前品牌培育政策信息及要求与做法，了解客户经理的日常的工作内容和重点。也让他们知道，辖区在销高端品牌销售的情况和变化，而不是仅仅了解和聚焦于中华品牌的销售和关注程度上。

　　因此，在平时走访中，笔者常向客户描述：“我们辖区现在35元利群（软长嘴）卖的不错，开始比以前走俏了。”还说，“集镇谢某某这次订了5条 300元上利群呢！”等等，把这些信息传达出去，也让广大客户和消费者加深在销高端品牌感性认识，扩大销售氛围，进而引领消费时尚。

　　五、帮助客户陈列重点培育目标品牌。

　　就是在终端维护这一块，不可忽视一个环节。帮助并指导客户做好高端品牌的出样陈列和明码标价工作；让目标培育的高端品牌在客户店堂、柜台、出样栏里醒目突出，充分展示出来；利用一切的包装物料和宣传品，给目标培育品牌以一个最好的销售环境，这也是大家常用的做法和工作内容。

　　六、让客户自己“开口说话”。

　　在品牌培育工作中，如何调动客户的积极性，主动“开口说话”——替目标品牌“演说”推销，这是最重要的一个工作内容和方法。这需要客户经理对客户做好有效的培训，积极做好鼓励引导工作。零售客户是整个品牌培育工作非常关键的依靠力量，所以必须用足用好，切实发挥客户自身作用。

　　七、随时跟踪维护，做好信息互动。

　　不是说目标培育品牌一旦上柜销售就万事大吉，还要做好跟踪回访等维护工作。要做到随时跟目标客户沟通，密切客我关系，以共同协作的心态和思想，互通信息，为实现品牌培育目标尽力。客户经理要密切关注目标培育品牌在市场上的反映，收集市场信息，了解客户和消费者的接受程度、对重点高端品牌的评价，收集经营户和消费者的相关意见和建议，作出科学的市场分析和判断。所以，笔者在平时走访中，十分重视与客户就有关高端品牌方面，进行相关信息交流活动。很多都是在与他们交流中得到有益的信息，同时也增加了自己对目标品牌了解程度和培育信心。

　　八、自我加压，组员攀比，创优争先。

　　就是给自己制计划定目标，自我分解目标，把目标落实到每天的拜访活动中，落实到目标客户中去。同时加强与片组成员之间的交流互动，相互促进，相互鼓励，开展友好的和充满活力的销售竞赛活动。