在进行商品分销的过程中，真正能够产生销售的是终端，消费者对产品的选择和消费也在终端。对于快速消费品，更是如此，有调查显示，消费者对快速消费品的购买，70%的购买决策都发生在购买现场。根据描述购买者反应层次的AIDA模式，购买者要经过知晓（awareness）、兴趣（interest）、欲望（desire）和行动（action）的连续反应阶段。这四个阶段，都可以在终端完成。

　　另外，终端不仅提供了消费者最终购买产品的途径，同时终端效果的优劣，将直接决定产品能否引起购买者兴趣、能否使得购买者产生购买欲望，进而采取购买行动。同样，对于烟草商业企业而言，通过在终端开展各种活动也能吸引消费者的购买兴趣。笔者以王老吉的终端活动为例，看能否对烟草商业开展终端活动有所启发。

　　近年来，一种红色罐装饮料王老吉（加多宝集团，下同）逐渐走进了人们的视线。而且，迅速飙红大江南北，成为近几年饮料行业的一匹黑马。其广告词 “怕上火，喝王老吉”成了老少皆知的口头禅。王老吉的成功，一时成为行内外热烈讨论的话题。王老吉的成功绝非偶然，我们通过对其的初步了解和研究，可以发现，终端展示生动化是王老吉营销字典里十分重要的核心词，而王老吉关于终端展示生动化的战术性手段更是异彩纷呈。　

　　1、丰富多彩的活动支持：除了在“嘴功”（广告）作好之外，更要苦练“腿功”（公关活动），通过举办一年一度的王老吉终端生动化大赛，选拔防上火之星等活动重视终端的建设。

　　2、分布广泛的终端POP：从街边小店、门头、餐桌牌，甚至报刊亭，王老吉的POP无处不在。特别是在餐饮店里，王老吉的终端生动化更是到了极致。从店招、门口的X展架、门贴、椅套、墙上温馨提示、餐桌上牙签桶、餐巾纸、酒杯、打火机、甚至服务员点菜的圆珠笔等等，都能发现王老吉的LOGO。在这样的消费情景下，消费者唯一能够想到的，只能是王老吉。　

　　3、生动灵活的现场陈列：终端陈列方式多样，包括冰柜有偿实物陈列、旺点空罐陈列、挂式小货架陈列、POP张贴等形式。王老吉在终端生动化方面的工作，要求是比较严格的，如POP张贴方面，要求每一名业务人员每天必须在终端士多店张贴60-70张POP宣传画。

　　总之，王老吉的终端生动化让产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。通过以上分析，我们可以归纳出：在销售管理上，要高度重视终端建设。王老吉的终端生动化也给烟草商业很多启示和可借鉴之处：　

　　1、终端建设的作用不可小觑：通过卷烟生动化的终端刺激，可以唤醒消费者对卷烟的记忆，同时生动化能够取悦消费者，引起消费者的购买兴趣。　

　　2、终端展示多样化发展：可以由传统的卷烟静态陈列向动态化展示转变，例如，在零售户店中布置了一个小小的液晶显示屏，专门播放赞助显示屏的工业企业的卷烟宣传片，甚至可用电子化动画，使消费者享受更加美好的终端视觉印象。　

　　3、终端展示从单向展示向互动化展示转变：可以尝试体验营销，在某些卷烟标准店开设一个单独的卷烟新品品吸区，任何一个进入店中的消费者，都有机会品吸新上市的卷烟，享受“活神仙”的体验，并对新品的吸味、价格、香气等提出意见和建议。