自2010年初以来，卷烟销售工作依托本县经济的全面恢复实现了较大增长，在“创建优秀县级分公司”与精准营销新思路下货源安排政策之间的互动关系收了良好的市场效益，并集中体现在高档烟的销售突出表现。

　　为了实现创优工作中卷烟销售结构提升4%的指标性工作，高档卷烟在今年的销售能力尤为重要，而精准营销新思路下货源安排从全年调整到每季度，控制总量、稍紧平衡的方针极大的调动了市场积极性。可以说在“卷烟上水平”工作的全面带动下，已经为全年高档烟的销售打下了良好的销售基石。

　　平昌市场一季度一、二类卷烟销售表现：

　　从一季度一、二类烟销售678.30箱，较之09年增长29.54%。具体到主要品牌：“中华”系列一直以适为较紧的持续供应策略，使得客户订购的积极性高涨，基本每次都能报足定量。“利群”系列利用春节市场，形成“金子塔”型发展割据，4规格呈井喷式上升趋势，加之省产烟的先天优势，综合表现十分强势。“芙蓉王（硬）”的异军突起，成功坐上高档烟第三把交易，让我们对一个新增长点给予了新的期待。笔者认为，目前高档卷烟销售喜人的主要原因在于以下两方面：

　　一是经济环境不断向好。自2010年迈入后金融危机时期后，本县经济全面向好。随着旅游产业的蒸蒸日上，劝农节、文化节的开办带动了一批相关产业，也带动了基础设施的建设，社会人流量明显增长，直接带动了卷烟的销售。

　　二是市场需求保持旺盛。控制总量，稍紧平衡的货源安排极大的调动了零售客户的订货积极性，“中华”系列的市场条购买价格保持一定利润的稳定， “利群”系列以其稳定的货源保障市场需求。

　　如果说一季度高档卷烟销售更多的是依靠春节旺季市场，那么4月份前三周卷烟销售的依然保持高速增长更能体现目前高档烟良好的销售势头。

　　4月份前三周一、二类烟销售表现

　　4月份销售增长依旧旺盛的态势主要体现在“中华（硬）”销售的持续火爆，此外，“黄鹤楼”系列通过加大品牌培育力度，市场反馈良好，也给一、二类烟的提升注入活力。为了能够实现全年卷烟销售目标，进一步提升一、二类卷烟的市场份额，具体到各品牌，笔者认为需要注意以下几方面：

　　1、牢牢抓住“中华”。其全年的卷烟投放策略“饥饿式供应”，这种稍紧平衡货源政策，可以让市场对“中华” 全年总体上处于一个紧张的状态，提升其品牌自身的身价和神秘感。加上“中华”卷烟本身不斐的利润空间和市场上对“中华”热情涌动的“炒作”，让“中华”在高档系列卷烟中“领袖”地位无人能撼动。对于如此之强的知名度和影响力，只要在货源投放允许的情况下，就应对其紧紧的“攥”住不放，因为抓住“中华”，就等于抓住了大量的利润。因此，在新年即将来临之际，客户经理一定要做好其品牌宣传与经营指导工作，做货源信息及时传递给零售客户，帮助零售客户做好中华卷烟进销存管理，确保全年销售持续稳定。

　　2、进一步做强“利群”。“利群”作为浙江中烟公司的高端品牌，吸味以“清新淡雅、醇和纯净”质朴风格赢取消费者的认同。经过不断的产品创新和不懈的市场培育，成为本地高档卷烟市场上的领军人物，从目前“利群（硬长嘴）”、“利群（软红长嘴）”、“利群（软长嘴）”等3种强势规格的利群来看，已形成“抱团”作战的局面，相辅相成，在本地占高档卷烟的8成左右，其对明年的卷烟销售有着重要作用。基于其在本地市场上扎实的“人脉”和对市场的重要性，必须在“利群（硬长嘴）”、“利群（软红长嘴）”、“利群（软长嘴）”基础之上，进一步加强对其品牌培充，在稳步推进三种强势“利群”的基础上，寻求“利群（阳光）”、“利群（硬）”、“利群（神州）”在品牌培育上取得突破，销售价位逐步向上渗透，逐步在超高档系列卷烟市场中分得了一杯羹，实现高档系列卷烟量的提升。

　　3、牵手其它品牌。按照目前其它卷烟发展的形势来看，“芙蓉王”虽然暂时在本地市场销售较小，但已经取得部份销费者认可。“黄鹤楼”尽管遭遇到了“成长的烦恼”，但随着品牌的培育的不断深入和巩固，也有了一定的目标客户。“玉溪”、“苏烟”等品牌虽然目前市场表现欠佳，但也可能成为拉动高档卷烟增长的新兴力量。它们能给高档卷烟市场带来了清新空气，增添亮点。因此，我们应牵手这些品牌，做好品牌相关维护工作，使其对高档卷烟市场起到细分和补充的作用，从而更好满足市场，更好的满足零售户的需求，提高高端市场的货源满足度与提高市场的适应能力。

　　总体看来，2010年以来高档卷烟销售已经为全年销售工作打下坚实的基础，我们更需要权衡完成短期指标和实现长远发展中存在的问题，面对创建优秀县级分公司以及配合精准营销新思路，我们更需要依靠目前打好的全年销售基础，在实现2010年卷烟销售工作目标的同时，着眼于今后平昌烟草的长远发展。