卷烟是特殊商品，由于卷烟计划性的影响，导致一些卷烟品牌在市场上供应不足，无法满足市场需求，影响到卷烟零售户对烟草公司的满意度的提升。于是烟草公司为了弥补市场空缺，构筑抗市场风险壁垒，一般会根据市场实际引进同档次、同价位的卷烟品牌。但实际工作当中，引进的新品卷烟在本地的销售形势不一定会很好，消费者和卷烟零售户不一定会乐意接受新品卷烟。

　　笔者所管辖的区域是典型的农村市场，新品牌卷烟的培育工作不是一朝一夕就能做好的，目前新品牌的不断推出，但又有几个新品牌能在激烈的市场竞争中站稳脚跟呢？尤其是面对消费者已经对某些老品牌抱有一定忠诚度的目标市场里，往往要改变顾客的消费习惯是比较困难的，以下是笔者对品牌培育工作的几点认识：

　　一、要认真分析当前农村卷烟消费市场存在的问题。

　　农村农民收入水平相对较低，消费观念相对陈旧，一般仅满足于生活中的主要消费，消费领域狭窄，卷烟消费结构和消费层次难以提升；同时，零售户经营规模相对较小，特别是各行政自然村，店面设施相对简陋，多数店面只有一间小屋，形成了相对较差的终端营销环境。

　　二、七方面做好农村卷烟市场的品牌培育工作

　　（一）把握目标市场，积极组织适销对路的商品，最大限度地满足农村市场需求，切勿盲目投放。农村市场以中低档卷烟为主，从30元/条档次到 150元/条的档次应该是农村卷烟销售市场的主体。这样在新品牌的投放中势必要掌握好价格定位，同时在品牌的选择上，尽可能地组织适销当地口味的卷烟，以人为本，充分发挥客户经理的品牌经营指导优势，再好的品牌也要宣传，如今年卷烟工业企业上市的新品牌：白沙（尚品蓝），客户经理首先就要对新品牌要有充分的了解：该品牌价位为150元/条，精选云、贵、川、湘等地优质烟叶，经国内顶级配方师设计，采用国际一流加工设备进行标准化加工，从烟叶生产到卷烟生产全过程进行化学成分分析，确保卷烟成品成分平衡，香气浓郁绵长，口感舒适。产品尤其注重绿色环保，不仅包装全部采用可降解材料，而且还在不改变香气、吸味的基础上大大降低了焦油含量。要善于利于新品牌的特点、优势和盈利进行销售指导，“利益最大化”应该是每个零售户追求的目标。

　　（二）做好品牌的上柜陈列工作，为品牌销售创造良好的展示环境。公司之所以强调提高新品牌的上柜率，是因为上柜率是新品牌迅速进入市场的基本手段之一，以农村市场为例，不可盲目强求高档品牌上柜，而造成滞销烟，使零售户对后期新品牌感到望而生畏，而新品牌上柜后要让消费者接受的话，就要做好卷烟的陈列工作，作为客户经理就要及时向网点户介绍最能吸引消费者的陈列方法：1、特殊位置陈列法，对于陈列柜比较大的客户，可以开辟一个新品展示区。2、醒目位置陈列法，在消费者注意力集中的位置摆放好新品牌，一般来说是柜台中间偏上的位置为宜。3、色彩对比陈列法。在新品牌旁边摆放色彩对比强烈的品牌，造成绿叶配红花的效果。4、数量优势陈列法，在出样的时候，出样数量明显多于其他卷烟品牌，并且集中出样，对重点培育品牌的摆放就要增加视觉效果，在摆放的位置、陈列数量上做文章。　

　　（三）做好推荐引导工作。在产品投放初期，首先要选择合适的零售客户，根据客户新品牌销售能力，选择一定数量的零售客户作为首批投放的目标客户，加强客户经营的新品牌的后期跟踪和维护工作，在新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销的现象，如果出现零售户滞销的现象，要及时了解原因，做好货源调剂工作。只有当目标客户拥有一定的库存量后，才会更加主动推荐我们的新品牌。

　　（四）调动零售客户销售新品卷烟的积极性。零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，客户经理可以利用在零售户的店内采取站柜式推销新品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开一个好头，可以形成良好的互动局面，这就要求我们客户经理做好零售客户的基础工作。

　　（五）做好任务目标计划的制定。有压力才会有动力，作为客户经理在品牌的培育上要有一定的计划目标，通过制定自己每日的销售目标和计划，自我加压，力争在短期内起到立竿见影的效果。　

　　（六）全员动员，共同参与新品牌的培育工作。客户经理受走访时间和地理位置的约束，在新品牌的宣传上肯定不能在短时间内全部到位，这样电访员、配送员以及专卖人员也可以担担新品牌宣传的角色，电访员在订货过程中及时提醒零售户订购新品牌，配送员在送货过程中要协助了解新品牌的销售动态，专卖员亦要充当宣传的角色。通过“四员”来共同强化零售户对新品牌的认知度。　

　　（七）客户经理要密切关注新品卷烟在市场上的反应，积极收集市场信息，做好市场分析，并及时向公司和工业企业反馈。新品卷烟在市场上投放后，客户经理要密切关注新品卷烟在市场上的反应，收集市场信息，了解客户和消费者的接受程度、对新品卷烟的评价，收集经营户和消费者对新品卷烟的意见和建议，作出市场分析。

　　在走访宣传中要把握两个重点，一是要做好零售户的宣传，二是要做好消费者的宣传。培育卷烟新品牌是一项艰苦、细致、长期的系统工程。尤其是一些省外新品牌卷烟，要实现从无到有，从陌生到熟悉，从拒销到热销的转变是一个漫长而崎岖的过程。