终端指的是产品销售的最末端，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。对于烟草行业来说，卷烟销售的终端就是“零售客户”，那么如何在展示良好终端形象的同时，充分发挥出终端的效用，做好品牌培育工作呢？笔者认为，关键在于把握好以下几点：

    一是肯定重点零售客户在品牌培育上的示范作用。烟草作为特殊行业，零售终端是把新品推介给消费者的最理想场所。虽然零售客户数量众多，但目前真正能起到新品培育功能的客户并不多，随着终端建设工作的不断深入，市场营销的作用正在不断扩大。目前许多烟草商业企业已经筛选出一部分经营能力较强的客户作为零售示范店，相对整洁的店面形象，规范有序的经营秩序，强有力的指导力度以及一定的货源政策优惠，这些都成为终端示范店的优势所在，在零售户群体中可谓是 “榜样”和“标杆”，而这也正是走出品牌培育困境的突破口所在。

    二是确定零售终端在品牌培育上的定位。对于新品营销来讲，适销的环境是品牌培育的首选条件。不同的零售终端所处的商圈是不同的，零售户所能接受新品培育的能力也不尽相同。一味地投放可能会增加零售终端对新品培育工作的反感，挫败零售户培育的信心，因此需要通过市场定位，在众多的终端中寻找有潜力的新品适销者。这里的选择，需要认真考虑两个方面，一是目标客户的业态、商圈、人流量、周边消费群等条件，这是新品培育的“硬条件”；二是终端客户自身对新品的态度、市场定位及其自身的经营能力，这是新品培育的“软条件”，双管齐下才能够有效提升新品培育的效率。

    三是要重视形成系统的品牌培育规划。目前一些卷烟品牌在营销过程中都缺乏标准化和流程化，缺乏对线和面的思考，一般仅有阶段性的方案，缺乏系统方案。作为卷烟工业企业与零售终端的桥梁，烟草商业企业只有对新品培育形成一套系统和长期的定位和规划，有针对性地采取营销策略，才能在新品培育中发挥出应有的作用。