在日常销售中，有一些零售客户经常抱怨经营卷烟利润太薄，赚钱太少，之所以会出现这样的结果，主要是卷烟的动销率低、销量小，进而导致盈利较低。那么，如何提高卷烟的销量呢？笔者认为零售客户在经营中打好四张牌。

　　打好“宣传牌”

　　做好卷烟品牌宣传对于提高销量有着很大的促进作用。然而，在日常经营中一些零售客户总认为卷烟品牌宣传是烟草部门的事情，自己只要把卷烟摆到柜台上去卖就行，没有必要去开展宣传。其实不然。我们知道，近年来烟草行业卷烟品牌整合力度不断加大，一些卷烟品牌开始“更新换代”，为此市场上出现了不少的“新面孔”，而由于广大消费者平时不太注重对卷烟品牌进行研究，所以能够在心目中留下深刻印象的也就是那么几个较为知名的品牌。正因为受到“认识定位” 的影响，使得一些消费者只钟情于自己所熟识的卷烟品牌，而对于其它的卷烟品牌却不闻不问，进而出现了“有我需要的就购买，没有需要的就走人”的现象，导致零售客户的卷烟销量明显下降。

　　如何才能打好“宣传牌”呢？笔者认为，零售客户可从三个方面做起：一是在店内张贴、悬挂一些卷烟品牌宣传图画，增强消费者的认知感；二是做好品牌推介，尤其是新品牌的口味、价格、产地、特点等要明确告诉消费者，并让消费者进行品吸，进而使消费者从认知到认同，由认同再到认可，最后达到购买的目的。三是创新营销方法，把店内所有的卷烟品牌制作成“明白单”，利用电子滚动屏幕进行不间断地播放，这样不但能够引起消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，而且能够让消费者对店内的卷烟品牌一目了然，进而增加了每个卷烟品牌的出售几率。

　　打好“形象牌”

　　在我们的日常人际交往中，一个人的外表给公众的印象特别是第一印象，对其形象的形成可以说是起着重要的、甚至是带结论性的作用。这种形象一旦形成，要想改变将是十分困难的。经商也是如此，在与消费者打交道的过程中，店铺的整体形象以及经营者的自身形象，直接影响着店铺的人气和盈利能力。毫不夸张地说，一个能够给消费者留给深刻印象的经营者，一定有着很好的人缘；一个能够让消费者念念不忘的店铺，一定有着较高的人气。反之，生意将会很难做下去。

　　在形象方面，笔者认为零售客户要重点做好三个方面：一要注重店铺的环境。拿卷烟经营来说，零售客户不仅要把卷烟摆放在较为醒目的地方，给消费者视觉上的冲击，而且还要保证上柜陈列的美观，保持柜台的干净整洁，始终给消费者一种舒适感、审美感，用“美”来打动顾客的心。二要注重诚信经营。诚信是树立店铺和经营者良好形象的关键。若做不到依法、诚信经营，那么提高卷烟销量也就是一句空话。坚持正规渠道进货，坚决杜绝假冒伪劣产品；坚持明码标价，不私自抬价降价销售；真诚对待顾客，不做坑害、损害消费者切身利益的事情。三要注重自身的形象。在经营期间尽量穿的干净、体面一些，说话讲究方法，做事讲求方式，尽量不要给消费者邋里邋遢、不修篇幅、没有素质的印象，增强消费者的好感，为商品经营赢得更多、更旺的人气。

　　打好“选择牌”

　　打好“选择牌”就是要正确选择卷烟的品牌、品种。据笔者了解，一些零售客户之所以会出现卷烟动销率低甚至滞销、盈利水平不高的问题，很大程度上是因为在卷烟品牌种类的选择上不够科学、合理、准确。个别城乡结合部和农村的零售客户，在看到高档卷烟利润高时就不顾一切地购进高档卷烟，结果赚不到钱不说，还出现了滞销的现象；一些城市零售客户明明所处地理位置优越，但由于对自己缺乏信心，对市场缺乏了解，不敢购进高档卷烟，总拿一些中低档卷烟来凑数，结果销量不佳，盈利平平；一些零售客户不注重做好卷烟购销存的对此测算，要么一笔糊涂账，要么一味盲目跟风，结果，给正常经营带来了十分不利的影响。

　　选择卷烟品牌要遵循三个原则：第一，适销对路原则。在选择品牌时，首先要考虑本区域内经济条件、消费环境和市场潜力，然后依据现实需求来科学、正确选择。第二，因地制宜原则。一些零售门市尤其是位于居民家属区、火车站、汽车站、风景区、公园游园、公共娱乐场所周边的零售客户，要结合自身所处的地理位置，来确定购进卷烟的档次和品种。第三，“身份”相符原则。这里所说的“身份”是从店铺的规模说起。一些零售店铺规模不大但销售卷烟的档次却很高，虽然处于人员流动较大的有利地段，但销量并不理想。究其原因，就是因为店铺规模与销售的品牌“身份”不相符合，往往会使消费者产生“店铺这么小，肯定不销高档烟”的错觉，进而错失销售良机。所以，规模较小的店铺在选择品牌时一定要把这个因素考虑进去。

　　打好“服务牌”

　　服务时一个老话题，也是一个不得不讲的话题，尤其是在卷烟销售中的服务更应值得我们探讨。据笔者观察，有许多零售客户在销售卷烟时，没有像出售其他商品那样热心和积极。一些零售客户在遇到消费者购买卷烟时，自始自终都不说一句话，一般都是消费者要什么就给什么，结账走人就算完事，既不向消费者问好，也不去了解顾客的真实需求，更不会主动地向顾客道别。而对此，一些零售客户并不以为然，“不就是买盒烟嘛，那有那么多规矩。况且消费者都已经习惯了，谁会因为一包烟而去斤斤计较呢？”

　　细节决定成败，态度决定一切。对于广大零售客户来说，服务则决定着一切，尤其是在市场竞争越来越激烈的今天。如果不能为消费者提供优质、完美、满意的服务，那么，久而久之就会造成顾客流失，直至无法经营下去。笔者认为，零售客户在卷烟经营中也应像销售其他商品一样把服务贯穿始终。在顾客进门时要热诚接待、笑脸相迎，无论是一包烟还是一条烟，都让顾客感受到你的真诚；在购买卷烟时要热心推荐、主动介绍，并从交谈中了解顾客需求，让顾客购买到真正满意的卷烟；在顾客离开时，除了道别外最好给顾客留下自己的联系方式，一方面便于顾客咨询在消费中遇到的问题，另一方面有利于自己更好地扩大客源。