店主：李秀枝；

　　店铺名称：秀枝商店；

　　经营业态：便利店；

　　客户代码：011623135

　　一、案例背景

　　农村市场卷烟品牌培育是品牌培育工作的难点：一是农村卷烟零售客户文化素质普遍较低，经营意识不高；二是新品牌接受能力较差，存在“跟风跑”现象；三是卷烟零售户经营意识保守，品牌市场基础薄弱。培育品牌是客户经理的主要职责，做大做强品牌，提高客户的经营意识，只有通过娴熟的营销技巧和优质的服务，才能做好此项工作。

　　二、案例分析

　　分析市场找差距

　　在品牌培育中，黄鹤楼品牌在众多品牌中起步较晚，但经过努力，县城的客户接受较快，农村客户较为迟缓。为了使黄鹤楼品牌在农村市场生根发芽，笔者对农村客户进行了细分，农村客户中具有发展潜力的客户一般是A类客户，他们资金充足，有较好的经营能力。经过与客户进一步的沟通，我从中得到了一些启发，通过下面的案例谈谈个人体会。

　　秀枝商店，A类客户，地处集贸市场的中心地带，经营面积达到100平方米，主营烟酒食品，开放式售货，属于夫妻店。

　　在黄鹤楼品牌推荐的初期，李秀枝夫妻二人对此品牌表现较为冷淡。当谈及商店经营时，他二人露出了渴望的表情，笔者及时抓住了这个时机，通过 SWOT分析法对他们的经营情况进行了分析，首先分析他的优势在于经营多年的商店，地理位置较好，商品较为齐全；其次分析他所面临的机会，在当地有点规模的客户有3户，其中两户的规模比他稍小；再次分析他的劣势是卷烟结构较低，在此地要是想买到上档次的卷烟几乎没有，商品大而全没有突出特色；最后是他所面对的威胁，其他2户的发展成为他的最大的威胁。

　　提供有针对性建议

　　综合上述原因，笔者给出指导建议：首先要做的就是扩大经营规模，改变商店现有的面貌，给人一种感觉是在此处可以买到高档商品；其次是卷烟上结构、提高高档卷烟的上柜和销售，让大家知道在这可以买到自己想要的东西；其次就诚信待客，保证产品质量突出大品牌；最后也是最关键的，思想上一定要有超前意识，在商品的选择上要做到“你无我有，你有我优”，让别人始终跟不上你的步子，这也是今后发展的趋势。

　　通过以上分析，他们两人表现出了浓厚的兴趣，不断询问今后的应注意的方面，此时笔者将黄鹤楼品牌从价位、口感、制作工艺、原料和未来销售趋势等方面进行了讲解，二人听后答应上柜试试。经过一年多的销售，该客户从原来的试试变成了主动购进，从软蓝黄鹤楼一种，变成了现在金砂、软蓝、雅香黄鹤楼三种。

　　制定品牌培育计划

　　根据对秀枝商店推荐黄鹤楼品牌的经验，笔者在制定卷烟品牌培育方案注重了以下几点：1、要熟悉客户的经营情况，根据客户自身的特点进行卷烟品牌培育，农村卷烟零售客户以食杂店为主，卷烟品牌的培育不能搞“一刀切”，应针对客户经营能力大小、经营意识的水平等情况进行分析，制定出适当可行的方案；2、要了解客户需求情况，通过满足客户的需求带动卷烟品牌的培育，大部分客户对我们的工作都有不同的需求，抓住这点可以拉近零售客户与我们之间的距离，产生亲和力，对我们各项工作的开展有着重要的意义；3、要知道培育品牌的信息，并及时对品牌进行维护，通过对培育品牌的维护与跟踪，我们可以取得很多市场信息，使今后培育方案更行之有效；4、要不断的提高客户赢利水平，提升客户经营意识，只有客户得到了好处，他们才会更加成长做好宣传维护。

　　三、案例启发

　　农村市场卷烟品牌的培育具有很大的挖掘潜力，通过案例的分析笔者认为：

　　1、卷烟品牌培育的前期工作是对客户的筛选，明确了目标才能做到有的放矢，才能制定出一套行之有效的培育方案。

　　2、卷烟品牌的培育要建立在与客户的有效沟通上，通过优质服务来感化客户，让客户充分体会客户经理所做的是在为他们着想。

　　3、卷烟品牌的培育要站在客户的角度上，要以客户的利益为中心，对客户的实际情况进行充分的分析，及改进措施。

　　4、要对重点培育的品牌有充分的认识，找到卷烟的卖点，引起客户的注意，提高客户销售兴趣。

　　5、对重点培育的品牌要做好维护工作，及时掌握品牌的各项信息。