“话说天下大势，合久必分，分久必合。”政局变动如是，市场冷暖亦如是。时值两节，卷烟市场进入全年销售的最旺季，随之而来的第二季度，由于社会库存积压大、消费人流减少、宴席用烟大幅减少，卷烟市场又将迎来全年需求的最淡季。为了确保节后销量能够稳步回落并实现健康发展，针对上述原因，现以三国计策观之，列举如下解决办法：

    1．三分天下

    诸葛亮隆中对，助刘备先后占据荆州和益州，建立蜀国，三分天下，形成三足鼎立的局面。可见，要想于乱世号群雄，必先占领一方土地。同理，倘若要让狼系列于众多品牌之中独霸一方市场，必先细分其品牌类别及市场结构，继而找准目标定位。

    就以价格为例，卷烟市场按照消费水平可分为高端市场、中端市场和低端市场；狼系列价格区域跨度大，从45元至1000元不等，在推介时将其分为低档烟、中档烟、高档烟，再分别对应各个细分出来的市场，这样就更有利于我们找准目标市场。再配以各市场消费的主流人群为切入点的针对性促销推广，扩大七匹狼的品牌影响力，从而以点带面，各个击破。

    此外也可通过消费习惯、业态、商圈等对市场进行再细分。

    2．知已知彼

    诸葛亮北伐中原，巧使空城计吓退司马懿，兵法云，知已知彼，方可百战不殆。司马懿知道诸葛亮一生谨慎，从不弄险，而诸葛亮便借用这种心理，乘机算计了他。从中给我们的启示就是，加强节后卷烟市场的了解和分析是做好节后卷烟销售工作的基础。

    首先，了解掌握市场信息。节日一过，客户经理就要尽快深入市场，到零售户和消费者中去，全面真实细致地了解社会库存、销售情况、消费者数量（对石狮这样的工业区来说尤为重要）及卷烟的市场流向（是实现落地消费还是异地流通）。既要了解整体市场卷烟销售情况，又要了解地区内节后其他商品整体的消费情况。

    其次，我们要将收集的信息进行对比分析。节后客户的销售和库存是节后卷烟市场的直接表现，如果大多数客户节后卷烟销售量与节前对比萎缩明显，说明节后卷烟市场趋于饱和；如果只是少部分客户在节后销售量呈现萎缩，说明市场还有一定的销售空间。

    再次，客户经理要将这些信息尽快传递给客户，为客户做好市场信息分析工作，帮助客户及时调整销售思路，鼓励客户主动出击，寻找商机。节后库存大多是中、高档卷烟，应主动联系附近有红白喜事的消费者，从而尽快售出库存卷烟。

    最后，客户经理要及时关注市场动态，在经营指导上要着重推荐适销品牌，辅以星级指导和优质客户指导，提升客户对紧俏适销货源的购买量，为旺季的来临做准备。

    3．连环计

    赤壁之战中庞统诱使曹操战舰相互勾连，互相牵制，而后纵火焚之。连环计的本意是让敌人背上包袱，战线拉长，兵力分散，为我军集中兵力，各个击破创造有利条件。而在这里笔者主要想说明的是，在提高销量与打击走私、乱渠道、非法生产卷烟的问题上，以捆绑考核的方式来开展专销结合工作。非法卷烟给当地卷烟销售带来的影响是不容忽视的，一个市场的清理程度直接关系着该片区的卷烟销量完成情况，而被整顿后的市场又需要客户经理进行安抚引导，使之坚定树立合法正确的经营观。因此专销结合不仅仅是专卖为销售保驾护航，还应组成专销共担责任、共享成果的利益共同体，只有这样才能将合作落到实处。

    4．以逸待劳。

    大部分消费者都习惯于自己挑选香烟，店主的推荐有时显得多余甚至浪费自己的时间，何不学学老将黄忠以逸待劳疲敌定军山？让消费者反客为主，因为合理的卷烟陈列有时就是一位称职的导购员。为此，我们在走访市场的时候采取了一些办法：

    ⑴提醒客户，陈列的卷烟要先进先出，确保新鲜；及时清理柜台上破损或受挤压变形的卷烟；注意避免商品受到阳光的直接照射，沿海的客户由于空气湿度大，更应注意卷烟存放地点的通风和干燥，防止褪色和霉变。

    ⑵标价签要与卷烟一一对应，不能漏放、错放。授人以鱼不如授人以渔，客户经理在定期帮助客户维护标价签的同时传授其维护技巧，使客户在每次交易后能够自觉放好标签，以免出现不必要的麻烦。

    ⑶同一系列的产品要集中陈列，这样消费者可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力。

    ⑷陈列的品牌要多样，价格跨度要大，这样消费者选择的余地越大，面对的消费群体就越广。但是单品数量不能过多，那样容易使顾客犹豫，削弱主力商品陈列的效果。

    5．三顾“茅庐”

    节后销售变淡变缓，客户“清闲”的时间也同时增多，这正是客户经理与客户进行沟通，提升获利水平的大好时机。因此，我们要学习刘备“三顾茅庐”，建立三线联动机制，密切客我关系。

    一顾：送货员在送货时可向客户说明各种扣款方式的特点、操作方法以及注意事项，介绍公司各项服务的优惠政策，鼓励客户积极采用后台扣款以提高星级。

    二顾：专管员应加大烟草专卖法律法规知识宣传，维护卷烟市场秩序，以防节后礼品烟回流，乱码烟冲击市场。入店宣传真假烟鉴别知识，避免守法经营的客户出现经济损失。发现客户摆放假、乱、私卷烟的应当场没收并给予严肃警告，情节重大的立案查处。

    三顾：客户经理要综合前二者的宣传内容，提高服务沟通质量，并增加拜访频率，帮助客户确定卷烟基数、核定订购批次、合理掌握库存、培养客户正确的品牌齐全观。对被查处过的客户要进行耐心宣传和引导，帮助其重新建立经营信心，树立合法正确的经营观，完善自身经营服务观念。

    三线人员要加强互动，对客户反映的不在自己职责范围内的问题应进行记录，及时反馈，只有三方合作，信息共享，才能实现效益最大化。

    6．利而诱之

    随着市场环境、经营目标的变化，零售户本身也处在不断的变化之中，烟草公司必须对他们进行动态的管理，定期进行市场考核，如明码标价、卷烟陈列等标准的打分，并督促客户经理落实到位。对配合度高的客户应多给予指导，使之成为优质客户，提高客户的获利。还要以这些优质客户辐射周边客户，介绍优质客户的获利水平，使其他客户效仿，从而使客户能有更高的获利，也能保证在节后保持总量及狼的购买量。

    “曹操比于袁绍，则名微而众寡，然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。”今狼之信誉著于四海，总揽英雄，若内修政理，外拓市场，挟天时而力人为，诚如是，则霸业可成而无人能与争锋。帮助客户做好节后销售指导，是我们实现卷烟销售任务义不容辞的责任。我们一定要多了解市场、多分析市场、多为客户提供有力的帮助和指导，只有这样，才能防止节后卷烟销售“综合症”的发生，保证卷烟销售健康稳步发展。