错位营销就是指企业在营销竞争中避开趋同性的竞争手段、竞争理念和竞争策略独树一帜、别具一格，以此来拓宽自己的市场空间，引导品牌树立自我特色和自我风格，走出一条个性化的产品推广和品牌宣传之路，以此激活竞争氛围，让消费层面从三维空间得到无限的拓宽和延展。通俗来说，错位营销就是“做别人不做的”。

　　“酒鬼酒”以文化的名义卖酒，借助黄永玉大师的名号，以卖画的定价勇气，在20世纪90年代第一次推出价格高过“五粮液”和“茅台”的白酒，一时震惊整个行业，也成就了“酒鬼酒”20世纪90年代的传奇。“金六福酒”给白酒第一次烙上了定位的痕迹，“金六福酒”定位于——“中国人的福酒”，这个定位让“金六福酒”明显区别于其它竞争对手，并赢得了消费者的追捧。这些都是企业巧妙运用错位营销的案例。

　　那么，错位营销如何实施呢？错位营销就是“做别人不做的”，错位营销是一种差异化创新性营销思维，错位营销需要发现机会、避实就虚、聚焦资源、动态修正。

　　一、发现机会

　　企业如何发现机会呢？如何捕捉机会呢？关键就是要做好对市场信息的调查研究。首先，企业应当对市场信息进行充分的收集，这就包括了明确市场信息收集的目的和方向，制作市场信息的收集计划，坚持收集市场信息的群众性、深入性和广泛性原则，具备捕捉市场信息的敏锐性，对市场信息进行甄别和筛选等等；其次，对收集到的市场信息进行综合的分析，这就包括了行业规模，市场容量，消费群体，主要竞争对手以及主要竞争产品等等各方面的综合分析，并从中发现到机会。

　　“娇子（The　X）”是川渝中烟专门针对国内细支烟市场推出的一款主打产品，并赢得了细分消费者的追捧，“娇子（The　X）”也成为了国内细支烟市场的领军品牌。

　　当时，进入新千年以来，国内细支烟消费市场日渐成长起来，女性吸烟群体不断在增加，并形成了较为旺盛的细支烟消费需求的市场，川渝中烟就是看准了其中所蕴含的机会。从2003年开始，川渝中烟就开始重点关注国内细支烟市场，并对这一市场进行了专项的市场信息调整研究，这为“娇子”切入国内细支烟市场提前做足了市场工作。历经18个月持久的市场观测和专项研究，“娇子（The　X）”进入了产品设计和配方改进阶段，继而再经过数月的口味测评和反复调试之后，才正式进入市场。

　　“94mm的烟支设计，纤细、挺拔而不失隽秀；乳白色的主色调，辅以金黄“X”字体，雅致、清新而别具风格；银质的熊猫标志防伪标识，金属质感十足，在点缀中衬托出“娇子（The　X）”的不凡气质。”最终，“娇子（The　X）”一经推出就以其差异化的产品优势明显区别于其它竞争对手，并迅速赢得了消费者的追捧。短短几年时间，“娇子（The　X）”就迅速成长为国内细支烟市场的领军品牌。

　　二、避实就虚

　　避实就虚就是指避开与强势竞争对手的正面拼杀，攻其薄弱环节。如将主推产品定位在强势竞争对手主销价格段以外的其它薄弱价格段，或是将主推渠道定位于强势竞争对手的薄弱渠道，又或是将核心市场定位于强势竞争对手的薄弱市场等等。

　　“利群”是浙江中烟的核心品牌，始创于1960年。1995年，为了适应市场的需要，成功地进行了老牌翻新改造，其产品以“醇和、淡雅”的风格获得了消费者的认可。

　　在20世纪90年代以前，“利群”仍然处在偏于一隅的不温不火的状态之中。1995年，“利群”运用了错位营销的竞争思维，避实就虚，专门主攻零售价10元以上的中高端卷烟市场。随后，浙江中烟杭州卷烟厂制订了品牌发展战略，对“利群”品牌的发展战略有了明确的目标定位，即成为零售价“2-3美元中式卷烟的领导品牌”（以当时的美元汇率来计算，2-3美元大约为16-24元人民币）。“利群”选择16元-24元这个零售价区，一方面避开了当时的国内市场强势品牌，在10元、20元、30元零售价区已经形成较为稳定的市场格局，后来品牌开拓者短期内很难攻破；另一方面“利群”所处地的江浙地带正处于较为富裕之地，人均消费能力相对较高，这更给“利群”的稳定发展锁定了坚实的目标消费人群。

　　如今，“利群”已经成为了新二类烟的第一大品牌。2008年，“利群”在产产品规格有16个，在销产品规格有13个，其中，销量在5万箱以上产品规格达到了5个。软硬“利群（新版）”销量为22.7万箱，占到品牌整体销量的34%，属于“利群”的低端价位段；零售价区在15元/包-20元/包的价位段产品规格比较多，销量也达到了41万箱，占到品牌整体销量的61%，是“利群”的中间力量，并且这些规格成长非常稳健；除此之外，高端产品规格的“利群（软长嘴）”、“利群（阳光）”在2008年表现抢眼，分别增长了97%和157%，并成为了“利群”向高端卷烟市场发起冲击的两大主力。事实也证明，“利群”运用错位营销的竞争思维，避实就虚，主攻16元-24元这个零售价区的竞争策略是正确的。

　　目前，“利群”品牌产品线覆盖了13元/包-100元/包的各个零售价区，形成了以15元/包-20元/包零售价区为主力，以30元/包-50元/包零售价区为中坚，以50元/包以上零售价区为标杆的产品系列，并形成系列有一定产销规模，一定市场基础，一定增长潜力，一定发展前景的主力产品规格。2008年，“利群”品牌销量达到了67.37万箱，同比增长了24%。2009年，“利群”品牌销量更是突破了80万箱大关，“利群”品牌正在朝着百万箱的目标大步前进。

　　三、聚焦资源

　　聚焦资源就是指企业在找到强势竞争对手的薄弱环节之后，再将有效的资源聚焦于强势竞争对手的薄弱环节进行集中突破，进而确保错位营销的成功实施。

　　“脑白金”在上市推广初期，并不是遍地撒网的发展经销商和大面积的市场推广，而是选择了江苏一个县级区域样板市场——“江阴”进行试点，把企业有限的资源都聚焦在样板市场上，然后在样板市场上开展验证产品效果、验证产品利益点（广告语）、验证营销策略的准确性、积累品牌建设经验、锻炼销售队伍等系列工作，针对发现的问题进行调整和总结，经过样板运做，成功在当地确立了“脑白金”的保健品市场领导地位。随后，“脑白金”把样板市场的成功经验进行复制，开始由点到面的根据市场规划进行扩张，直至成为全国保健品的标杆品牌。2009年3月21日，国家统计局中国行业企业信息发布中心，在人民大会堂隆重召开了“第十三届全国市场销量领先品牌信息发布会”。在保健品销量排行榜中，“脑白金”蝉联“八连冠”。这次报告指出：中国保健食品行业产业集中度比较高，排名前十位的企业产值占到总额的50%。“脑白金”在08年度保健品市场中继续稳坐销量冠军，所占份额为4.84%。“脑白金”10年来累计销售约为100亿元，产品深受消费者的好评，并创造销售神话，成为了保健品市场中的领军品牌。

　　四、动态修正

　　动态修正就是指企业要在市场的动态发展过程中，不断去寻找和发现新的市场机会点，进而导入新的错位营销手段。这是由于市场并不是一成不变的，而是处在一个不断发展和动态变化的，所以企业就需要根据市场的实际情况做出相应的调整。

　　最后，错位营销是一种经营智慧，就是要做别人不做的。在市场竞争日趋白热化的今天，错位营销这种差异化创新性营销思维更有助于企业走出趋同性的竞争泥潭。