中国自古以来就有“礼仪之邦”之称，逢年过节走亲访友，都很注重礼尚往来，故礼品的选择已成为市场的焦点，而卷烟作为节日礼品也理所当然地成为选择的焦点。礼品用烟在某种意义上，更多的是人们感情交流和相互沟通的一种良好表现方式，这也为节日的卷烟销售市场增添了一个亮点。因此，如何做好春节卷烟销售也就成为我们客户经理必须面对的重要考验。

    我认为，客户经理工作做细、做实，是做好片区春节卷烟销售的一个关键环节。近年来春节期间的卷烟销售已不像早期卷烟销售那样集中在春节前的一两个星期，现在大都提前一个月加大卷烟品牌市场投放量以增加客户购买数量。

    作为客户经理，春节期间工作量较大，应及时把公司增量信息等及时传递给客户，让客户知晓，同时对不同类型的客户进行差异化的订货或卷烟库存指导。有些老客户和精明的客户会计算好每次卷烟购买量，对于另外一些客户，客户经理更应做好详细的指导，客户经理的工作要比平时做得更加细致，每项工作都得踏踏实实地开展。

    一、“关门捉贼”，加强专销结合力度

    所谓“关门捉贼”，就是先诱敌深入，使其成为瓮中之鳖，然后将其歼灭。春节作为一年中卷烟市场需求最旺盛的时期，市场需求量大。而年底又有很多厂家出现货源断档现象，卷烟市场上的假烟、走私烟以及乱渠道烟纷纷乘虚而入。因此，专销结合是否紧密，将直接影响公司的卷烟销售。年初专卖管理部门必须加大市场监察力度，使假烟、走私烟和乱渠道烟减少到最低限度，为正常的卷烟销售腾出空间，保证卷烟销售正常开展，提前营造一个良好的卷烟销售环境，所以专卖部门的保驾护航在此期间也就显得更加重要。

    二、“反客为主”，提高客户服务水平

    所谓“反客为主”，就是要求我们化被动为主动，提高做事的积极性，把握局势的主动权。春节的卷烟销售市场是一个繁忙的市场，社会需求量加大，需求品牌繁多。因此，作为烟草公司一线营销人员，这一时间的工作量也相应增加，要努力提高烟草公司服务零售客户的水平，提升客户的经营管理水平，抱着“至诚至信，全心全意，客户满意是我们永恒的最求”的思想，勤于动脑，善于换位思考，克服思想上的懒惰和厌烦心理，及时为客户提供经营指导，不能因工作不到位，导致客户利益受到损失，从而影响烟草公司的服务形象。

    1．店面整顿。顾客对小店的第一印象主要来自店面的环境，因此，春节期间，客户可以根据自身的经济情况适当改善店面布置，给人耳目一新的感觉，这样才能吸引顾客的眼球。首先要做好清洁整理工作，要定期对柜台进行清理打扫，保持干净整洁，其次在这期间烟酒类商品比较热销，客户可以腾出专柜来放烟酒,这样既可以提升品位,形成附带销售，可谓一举两得。

    2．服务到位。卷烟都实行明码标价，客户要想提高竞争力，就要在服务质量上多下工夫。诚信是零售客户广招客源的基础。一些生意红火的客户往往待客热情，有较好的人缘，而好人缘就是靠平时诚信和热情地为顾客服务积累起来的，它是一种无形的资源，为客户带来无形的市场竞争力。

    3．库存管理。库存合理可以避免卷烟过多囤积或供应不足，最重要的是零售客户可以把有限的资金用在其他商品的储备上，提高资金的利用率和自身盈利水平。所以，客户经理要做好客户库存指导工作。

    ①帮助客户分析其历史销售数据、近期卷烟消费动向等重要市场信息，然后进行分析、总结和预测；

    ②在订烟期间，要注意以主流烟为主，品牌适当多元化，以满足不同层次的消费需求；

    ③随着生活水平的提高，节日期间的中高档卷烟的库存量要准备充足一些，以备礼品用烟和婚事用烟的需求。

    4．安全管理。这是许多零售客户比较容易忽视的问题。节日生意繁忙，零售客户难免一时疏忽，给售假、贩假的不法分子以可乘之机。因此，我们客户经理要提醒客户提高防范意识，掌握一定的鉴别真假卷烟的知识，或者是积极与专卖稽查员进行沟通，及时互通相关信息，尽量避免上当受骗，造成不必要的经济损失。

    三、“釜底抽薪”，强化重点品牌宣传销售

    所谓“釜底抽薪”，就是要求我们做事情要抓根本，从源头着手，才能一劳永逸。重点品牌卷烟宣传销售作为销售工作一个重要内容，在长期的宣传中得到了广大客户的理解与支持。所以要积极与客户沟通交流，做好重点品牌的宣传销售工作，努力打造一种“今年过节不收礼，收礼只收‘狼类烟’！”的送礼氛围，形成“与狼共舞，狼烟四起”的消费局面。

    1．加强零售终端维护，刺激卷烟销售。我们在维护明码标价和卷烟陈列的时候，把狼系列的卷烟摆放在最明显最突出的位置，并且加大摆放面积，鼓励客户多推荐狼类卷烟，让“狼系列”卷烟成为消费者的首选，以及卷烟市场消费的主导。

    2．迎合回乡过节群体，挖掘消费潜力。春节前大量的外出人员回家过节，在这些消费群体当中，中青年人比较多，他们对于卷烟的消费有一种“新、奇”的心里，选择的结构也多是中、高档次卷烟，对新品卷烟的接受能力也比较强。我们客户经理在拜访客户时，要加大宣传和引导的力度，尽可能地提高狼系列在每一客户店面的上柜率，促进重点品牌的销售，达到占领消费市场的目的。

     四、“擒贼擒王”，强抓重点客户

    所谓“擒贼擒王”，就是要求我们办事情要抓重点，抓主要矛盾，才能事半功倍。在卷烟销售过程中，部分经营能力较强、需求量较大的的客户对重点卷烟品牌的销售有着很大的影响力，具有很强的销售带动作用。这部分客户在销售过程中逐步积累了一些较好的卷烟销售方法，不但可以提升总体卷烟销量和销售利润，而且使得重点品牌的销量有了很大幅度的增长，卷烟购买群体也有了较大的增加。

    在春节这个特殊的销售时期，我们客户经理要结合客户的卷烟销售情况，狠抓这些大客户和优质客户，把他们作为重点客户，因为他们经历了那么多个春节，在销售方面比我们还老道、成熟，只要我们加大经营引导力度，主动与他们沟通交流，有助于提高重点品牌卷烟销量。

    春节期间的卷烟销售其实是个机遇，也是个挑战。如何规范市场，提升卷烟销量，我们不能单纯纸上谈兵，还要看行动，在实际的销售“战场”上见分晓。