近段时间卷烟货源紧缺，特别是中低档紧俏烟的销售客户需求的呼声较大，究其原因是客户喜欢的本省紧俏品牌由于计划量不足造成难以满足市场的需求。但省外的如娇子、红金龙等8种品牌卷烟数量上仍比较充足，消费者却不愿意购买。笔者在宣传促量时了解到很多的零售户消费者不愿意改变现有的销售结构和品吸习惯，造成一面是烟卖不动，一面是喊着没烟卖。为此，上级将销量任务作了分解，一方面缓解了目前市场需求的压力，另一方面在促量同时也是对客户经理推介滞销烟能力的一种检验。

　　在近一个月的工作中，客户经理在走访宣传中加强了引导推荐，指导客户销售滞销烟或者替代品。与前期相比，这几种烟的销售有了较大幅度的提高，但是问题依然没有得到彻底解决，这些销售还是难达到所要求的进度。问题究竟出在哪里？为什么效果没有预期的好？

　　其实，卷烟销售与当地的消费者购买心理与其年龄特征、社交、资金以及零售户的卷烟经营规模、结构、品种、地理位置、消费群体、风俗人情等密切相关。一般来说，农村市场卷烟消费品牌都比较固化，选择品牌也比较固定，对于习惯了的品牌一时难以改变，笔者认为有几个方面问题表现的比较明显：

　　一是对习惯、口味固化不易改变。对于年长的吸烟者而言，习惯是影响他们选择卷烟品牌的重要因素，习惯于吸高焦油含量卷烟，口味直接影响其卷烟品牌的选择。

　　二是对包装上的喜好和价格定位不易改变。消费者认为价格是十分重要的因素，在价格上有求廉心理，农村市场的客户主要是销售低档烟为主，特别会计较卷烟品牌的价格，追求的是便宜与低档次品牌。包装对于消费者最初的品牌选择有一定的影响，包装漂亮、看上去高档的包装消费者则一般不会主动接受。

　　三是环境对消费区域形成的购买欲不易改变。消费者有从众心理，仿效别人看到别人品吸什么品牌自己也购买什么品牌。对认定的几个品牌情有独钟，对其它外来品牌较为排斥，认为自己不喜欢的品牌就不怎么认同，不购买，订购消费的很少，一旦断档也不去考虑去选择尝试其他品牌。

　　综上原因，农村片区的替代品牌的推介和销售确实较为困难。但是事情不会总是绝对的，品牌推介能力是客户经理应该必须的重要技能，如果能够找到一些方法和技巧，再辅以扎实诚恳努力获得的良好的客情关系，替代品牌的推介工作应该是能做好的，至少是有一定的效果的。根据自己的实践，笔者提供自己的做法，供大家参考。

　　一、做好零售客户的品牌推介是关键　

　　渠道制胜，终端为王，另一种新品牌进入市场，必须要通过零售户去销售和宣传，做好零售户的品牌推介指导是关键。　

　　1）告知替代品的基本信息和卖点。把卷烟的产地、名称、包装、价位特点；吸味特点，和同类别卷烟的吸味要做比对，一定要手里有样品，让客户实实在在的感受到，不能仅仅只是动口，否则给客户留不下深的印象，从而影响效果。　

　　2）积极推荐引导。初期，首先要选择一定数量的有销售影响力的零售客户，以其销售能力来带动销售能力差的客户。集镇上有些客户辐射能力强，销售势头好，要占领这些桥头堡，再着手扩展。　

　　3）调动零售客户销售新品卷烟的积极性。零售客户直接面对广大消费者，零售终端才是品牌的主要推动者，要求零售客户接受替代品的同时，也要提高零售客户主动参与的积极性，这样宣传的品种才能更快的走向市场，更快的提高认知度，进入到消费者当中。可以通过宣传品或者招贴画的形势，调动客户的积极性。不能没有实际行动，你没有实际行动，客户也不会有的。　

　　4）以消费群去影响带动其他的消费群。在市场走访中，对销售量较好的区域收集客户销售情况，分析是否符合附近消费者的口味，以附近的居民来带动影响消费促成消费品牌转换。在消费者多的场所可以请消费者品吸，并辅以自己的理解和推介，直面消费者，效果也应该不错的。

　　二、提升自身品牌培育能力是重点

　　首先，自己要有针对性。在进行替代品宣传过程中，并不是所有的品牌都是适合任何客户。区域不同，接受的品牌也会不一样，对自己的区域消费倾向要了然于胸，要有针对性，选择好销售可能性大的品牌来推介。如富堨的客户对红金龙、雄狮销售的就比较好，销量提升的较快，但许村就比较固化，七匹狼有一定的销量，不同的客户在宣传过程中要因人因区域而异。要具备足够的信心进行推介，慢慢地零售户和消费者会接受的。　　

　　其次，根据消费心理，及时做好引导。在紧俏烟没有的情况下，其他品牌可以有机会趁“虚”而入。零售户对与新品牌的排斥心理是很正常也很自然的，根据客户的反映应及时做好政策宣传，应势利导，尝试后才可以分优劣。　　

　　第三，注重品牌培育的前期工作，客户经理要充分考虑到销售过程，平时适时进行侧面旁敲的宣传，可以告知就近某处对该卷烟销售的较好，可以试着销售一点，使零售客户在实际的销售工作中感觉卖的动的意识，缓慢蓄势给紧俏烟断货后的替代品促量宣传，为替代品销售增量留下伏笔。

　　第四、培养自己积极的销售热情，特别对于那些对某一档次的卷烟无特殊嗜好的习惯固化消费区域更要积极的宣传，把替代品销量上升作为自己销售能力提高的动力。