“大丰收”销售过程中的几点问题
2007-01-25来源：丽水松阳烟草公司作者：徐丰英
从最近客户订货和市场走访反馈情况来看，当前大丰收销售过程中暴露出以下几个问题：
一、断货问题。“连大丰收都区别对待，烟草公司是不是太欺负人了？”上周四电订时由于货源分配没有充分考虑总量和当前大丰收的销售形势，导致软大丰收出现断货情况，一些客户气不过，误以为烟草公司搞特殊，在一定程度上创伤了客户销售大丰收的积极性。
二、包装问题。从市场调查情况来看，绝大多数客户不喜欢大丰收的包装，原因在于：1、全硬大丰收和全软大丰收条装易于混淆，据了解，片区好几个客户把全硬大丰收误当全软大丰收售出。2、消费者心理有所不平衡。在消费者看来，同样牌子的低档烟，就因为软、硬包装上的区别而相差0.5元/包，明显感觉不实惠，存在一定的抵触情绪。
三、价格问题。由于促销产品的带动因素，一些副食批发客户以公司批发价出售大丰收，导致目前市场整体条价难以提升，一些客户纷纷反映，一旦促销停止，大丰收差不多是“赔钱货”或“搭配货”。对商人而言，价格和利润是最敏感的因素，一旦商人觉得“无利可图”，将会严重挫伤其销售大丰收的积极性。
四、推荐问题。由于促销时间较长且促销物固定，客户囤积了一定量的肥皂，对促销物的兴趣有所减少。同时，由于节日来临，客户其他生意较旺，加之，卷烟控量带来货源不足，众多客户纷纷转移销售目标，客户推荐大丰收的积极性大大降低。
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