随着经济全球化的不断发展，市场竞争日益激烈，烟草行业当前也面临着严峻的挑战。面对新阶段、新形势、新任务，做好卷烟市场营销工作尤为重要。如何更好地加强卷烟市场营销，更好地适应新形势、新变化，笔者认为，应从以下三个方面下功夫。

  打造“名牌市场”   提升经济运行质量

　　在当前卷烟销量、结构和效益保持平稳增长的势头下，企业应当充分认识自身市场的战略地位，把提升网建水平、开发市场潜力、营造公平竞争的市场环境、推动全国统一大市场的形成作为一项重要工作来抓，作为一项义不容辞的责任。对此，省局（公司）明确提出要打造“名牌市场”，依靠名牌效应扩大经营规模，提升经营结构，提高经济效益，实现烟草又好又快发展。“名牌市场”的建立，取决于市场的规范、公平程度，取决于消费者的需求状况以及市场服务水平。这既是当前解决“好”的问题的着力点，也是打造“名牌市场”的根本保证。

　　加强规范管理，确保规范经营。通过加强全员法律法规和规章制度培训、开展“自律规范大讨论”等活动，提高干部职工的职业素质和道德修养，增强经营者的自律规范意识，坚决杜绝不规范行为，进一步营造公平竞争的市场环境，保证经营过程健康运行；完善投诉中心建设，畅通客户投诉渠道，并依法依规及时、妥善处理投诉问题；加快建立第三方监控体系，全面掌握重点骨干品牌卷烟的市场价格、销售动向和社会库存。

　　深化“订单供货”工作，满足市场需求。努力营造统一开放、竞争有序、和谐共赢的市场环境，建立健全市场信息快速反应机制，通过积极推进营销信息化建设，提高智能终端推广应用水平，完善预测制度和流程。同时，要把货源作为营销工作的基础，提高工商衔接和货源采购水平。

　　完善工商协同营销机制，提升营销水平。要进一步增强尊重市场意识，坚持市场导向，在平等互利、互动互信、资源共享、效率责任的基础上，实现工商市场信息、营销策略、货源组织、品牌培育的有机对接，整合优化工、商、零三方营销资源，构建面向客户、面向消费者的营销体系。

　　培育名优品牌，优化销售结构。把优化提升结构作为提升品牌吸引力的切入点，把加强工商协同作为提升品牌吸引力的结合点，积极引导消费，创造需求，促进全国性品牌在自身市场的成长。通过制定科学的品牌发展规划，加强对重点培育品牌动销情况和上柜、上量情况的检查和考核，着力培育重点骨干品牌卷烟。同时合理控制社会库存，科学设定存销比，确保卷烟价格稳定。

　　打造服务品牌，提升服务质量。进一步完善网建整体规划，实施“网络深耕”工程。通过创新营销模式，健全服务机制，优化业务流程，改进服务质量，建设新型服务体系；通过确立责任明晰、操作规范的服务标准，建立健全营销业绩综合测评系统；进一步加强终端建设，探索成立零售客户协会，深入实施“零售客户培训工程”，打造具有企业特色的服务品牌；继续加强对营销人员的教育培训，提高营销人员的营销能力和服务水平。

　　抓好分类指导，促进平衡发展。按照“城市抓结构、农村增销量”的思路，组织不同档次卷烟的投放，确保货源供应到位，高度重视农村市场，优化销售结构，推动城乡市场协调发展。

完善运行机制   提高企业管理水平

　　完善体制机制是增强烟草行业活力的重要保障。因此，做好新形势下卷烟营销工作必须把提高企业管理水平、完善运行机制作为工作重点。

　　切实加强基础管理。首先，要进一步加强制度建设。围绕“订单供货”、卷烟经营、网络建设等工作，制定一系列制度办法，同时加强基础管理，进一步修订、完善和严格实施需求预测、货源组织、货源供应、品牌培育等工作制度。其次，要加强基层建设。要充分发挥基层单位的职能作用，保证各项政策措施和工作部署在基层得到全面贯彻落实。再次，通过对照指标寻找差距。对于当前卷烟市场，要跳出自身看发展，面向全国看发展，认真分析和找出与先进单位的差距，树立赶超标杆，不断提高企业基础管理水平和营销能力。最后，注重对营销过程的考核。将营销工作的考核由单一的结果考核改为结果与过程并重考核，把过程管理纳入基础管理的重要环节，通过对营销全过程的管控，实现考核结果与过程的统一。

　　提高网建水平。在当前卷烟营销网络建设基础上，进一步树立服务营销理念，健全服务体系，完善客户服务标准、服务制度和服务流程，提升服务能力；基于网络建设发展战略的需要，积极探索以资产为纽带的零售终端建设新模式；加强对零售终端的智能化、标准化、规范化管理，打造商业企业服务品牌；进一步整合信息系统，推动信息系统向零售客户、消费者延伸，并加快智能终端系统、手机订货系统、消费者数据管理分析系统的推广应用，提高信息化水平，全面提升网络运行效率和运行质量；进一步加快电子结算工作步伐，提高资金结算效率。

　　加强营销创新。完成新形势下卷烟营销任务，要打破思想观念的局限性，真正认识到消费者与客户的需求是工作创新的根本动力。首先应在思想观念上推陈出新，把满足客户需求作为创新的出发点和检验标准，并立足于现代流通方式，着眼于长远发展，研究解决当前卷烟经营中存在的种种问题。其次要进一步推进营销创新，通过建立统一的营销创新工作制度和工作流程，不断收集、总结、推广创新经验。

建立健全激励、约束机制  激发营销队伍活力

　　姜成康局长指出，充满活力是烟草行业增强竞争优势，保持强盛发展后劲的关键所在。人是生产力的第一要素，充满活力必须解决人的问题。因此，要全面提高营销人员的综合素质，打造一支优秀的营销团队。

　　以人为本和人的全面发展应是企业管理的主旨理念，也是提高营销人员综合素质的根本原则。要把营销人员的培训作为一种长效激励机制，并使之制度化。同时按照“分类实施、分工协作”的原则，充分利用系统内外的教育培训资源，把对营销人员的各项培训工作开展起来。

　　企业竞争的核心在于企业软实力的竞争，企业文化是企业软实力最核心的内容。企业要持续健康发展，就要依靠先进的企业文化塑造人、培养团队精神。“两个至上”是行业企业文化的精髓，应以此培养大家的理念，启迪大家的心灵，塑造优秀的员工，培养优秀的团队，增强企业的核心竞争力。同时，要坚持在实践中培养人才，不断提高员工职业技能水平。要重视培养营销团队争一流、争先进的良好风气，激励员工在发展上有新定位、工作上有高标准、事业上有大作为。

　　随着行业改革发展的不断深入，卷烟市场营销将面临更多的机遇和挑战。只有不断创新，建立科学、系统、规范的管理体系，适应市场和消费者的需求，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。