时值年末岁初，盘点过去，硕果累累，展望未来，信心满怀。中国烟草以“特殊行业特殊时期作特殊贡献”为己任，特别讲大局，特别讲奉献，一年来为增加国家财政收入、抵御自然灾害、成功应对金融危机作出了积极贡献。全行业经济运行质量持续攀升，管理水平全面提升，行业形象得到彰显，中国烟草以实际行动践行了“两个至上”的行业共同价值观，赢得了党和国家及广大卷烟消费者的高度认可。

　　作为烟草行业三大主营业务之一的卷烟销售，历经二十多年来的不断发展，在“特殊时期作特殊贡献”的号角下，一枝独秀，勇于担当，一路凯歌，业绩满载，表现出了少有的魅力与风采。但在举杯庆功之时，着眼基业长青，着眼可持续发展，着眼国际国内两个市场，我们不得不发出“卷烟销售：路在何方”的质疑。

　　——卷烟销售模式单一。虽然从上个世纪九十年代初开始，中国烟草就在积极探索市场化的卷烟销售模式改革，并取得了一定成效。但客观地说，这种探索是漫长的，所进行的改革也是浅层次的，更多地体现在操作层面，而没有触及到深层次矛盾和问题，主要集中表现在销售模式单一，更多地在追求形似，与市场需求尤其是市场经济规律不相匹配，未能形成全方位、立体式、多维度的销售模式。

　　——销售手段单一。销售环节是产品价值实现的终端环节，销售手段影响着产品价值实现的质量与水平。不可否认，目前行业的卷烟销售仍然没有超越“你要、我给”这样一种简单的供求手段。即便从“坐销”转变到了今天的“按客户订单组织货源”，其实质上仍然是一种简单的买卖手段，而没有上升到服务层面。销售手段的单一直接影响着客户的忠诚度、认可度和信赖度，卷烟销售也为此必将面临新的压力和挑战。

　　——强势品牌后劲单一。按照“大市场、大企业、大品牌”的战略，近年来国家局阔步推动企业重组、品牌整合，全国卷烟品牌数量由2000年的1181个减少到目前的150多个，“20+10”日益形成，但这些品牌的壮大，一方面得益于体制机制的改革，尤其是科技技术的创新；另一方面也得益于行政手段干预和专卖体制效益。如果将这些品牌放到世界范围来审视，与世界强势品牌对弈，强势品牌不强，必将成为不争的事实。无论是技术含量方面还是在产品理念方面，无论是消费认同方面还是在感召引领方面，我国目前的品牌确需夯基础、强实力、上水平，既要追求数量上的大，也要追求质量的上的强。

　　诚然，影响和制约卷烟销售的因素还有很多。但笔者看来，单一销售模式下采取单一手段销售没有竞争力的品牌，是卷烟销售当前面临着的最大障碍。但值得欣慰的是，国家局审时度势地及时提出要把“卷烟上水平”作为行业工作的主要任务，在品牌发展、原料保障、技术创新、市场营销、基础管理五个方面着力推进，全面做好“卷烟上水平”的各项工作。笔者认为，“卷烟上水平”不仅为卷烟销售指明了方向、增添了动力，而且也必将引领卷烟销售突破重围，实现新的更高跨越。为此，当前全行业上下就是要围绕“卷烟上水平”努力从以下几个方面用足劲、鼓干劲、不松劲。

　　一是要提高认识。充分认清卷烟销售是行业持续健康发展的“生命工程”、增强综合竞争实力的“战略工程”，是行业发展的核心业务和工作主题，在制定发展目标、理清发展思路、确定发展战略时，理性对待行业的高速发展，切实解决好能否保持平稳发展、如何保持平稳发展的问题。具体而言，一方面要密切关注市场动态，把握市场真实需求，控制好销售节奏，实现稍紧平衡，确保市场有效供给；另一方面要按照国家局卷烟价格和类别变化的新要求，认真分析市场结构需求，合理调整品牌布局，注重提高营销艺术，积极引导市场消费，确保销售结构稳步提升；同时要认真抓好卷烟市场价格和社会库存监控体系建设，不断完善系统功能，满足分析应用需要，进一步优化完善监控体系，拓展体系应用层面，着力提升分析市场、把握市场的能力。

　　二是要强化服务。服务是卷烟流通企业的灵魂，离开服务，我们就将失去生存的基础。强化服务营销不仅有利于增进客我情感，增强客户对企业的忠诚度和美誉度，而且也有利于树立行业新形象，巩固和提升企业经济效益。为此，我们应突出抓好服务营销，以尊重为前提，以情感为关键，以利益为核心，重新构建客我关系，广大客户经理、电访人员、送货人员应自觉树立服务营销理念，想客户之所想、急客户之所急、办客户之所需、解客户之所难。同时，要为卷烟销售提供优质规范市场服务。规范是一个企业在市场竞争中致胜的法宝，这对于烟草行业构建全国性大市场来说更是如此。所以，在新的管理体制下，要为卷烟销售提供优质规范市场服务，就必须规范专卖管理，充分发挥“专卖专营”的体制优势，建设严格文明的执法主体，履行专卖管理职能，加大打假力度，加强内部监管，严格行业自律，从而努力建立一个让工业企业放心、满意的产品投放市场。

　　三是要培育品牌。从全行业来看，培育品牌就是要围绕行业“深化改革，推进重组，走向联合，共同发展”的主要任务，积极推进卷烟工业企业联合重组，加大品牌整合力度，优化资源配置，提高资源有效利用率。而从烟草商业企业的角度来看，加快培育10多个重点骨干品牌是全行业的共同任务，也是支撑行业持续发展的关键所在。具体而言，培育品牌就是要根据区域市场的实际情况，进一步完善品牌进退管理办法、品牌投放促销管理办法，主动进行市场分析，明确品牌定位，细分目标市场，制订可持续发展的区域品牌规划，全力做好强势品牌培育，着力构建具有自身特色的品牌发展体系。

　　四是要创新手段。卷烟销售手段灵活多样、丰富多彩。只要有利于促进销售的手段就是好手段。当前，笔者认为，首先应突出抓住工商协同营销手段，努力实现工商和谐共赢全面提升。而要做到这一点，就必须按照“满足市场需求、培育强势品牌、提升消费能力”的目标要求，加强与工业企业的沟通，形成协同理念，构建公平环境，完善协调机制，重点在目标市场细化、市场跟踪监控、卷烟销售策略、卷烟订单采集等八个方面进行协同营销，努力与工业企业形成共赢互利、高度协同的战略合作伙伴关系，真正实现工商价值一体化。其次应突出抓住“按客户订单组织货源”这一手段，努力实现卷烟营销模式全面提升。“按客户订单组织货源”是行业市场化改革的突破口，是一项系统工程。而要做到这一点，就必须按照“三个延伸、三个更加注重”的要求，在原有的“四维、三线”的预测模式基础上，进一步探索新思路和新举措，准确把握市场的真实需求，坚决克服非市场因素，优化预测流程，全面提升市场预测水平。

　　五是要优化物流。按照“短流程，快流速，低成本，高效率”的要求，优化物流就是要进一步打破行政地域界限，对现行配送线路再优化、再整合，稳步推进大货对接工作，最大限度地实现物流运行的优质高效和低成本运作；就是要将卷烟营销、市场管理与物流配送有机结合起来，建立统一的现代物流配送体系，减少卷烟流通中间环节；就是要继续加强电子商务体系建设，严格工作流程，细化工作标准，着力提升仓储分拣和物流配送工作专业化水平，努力真正建成符合实际的覆盖城乡的现代卷烟流通体系。

　　六是要夯实基础。卷烟销售工作是一项牵一发而动全身的工作。按照国家局姜成康局长的要求，卷烟销售应真正建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上。笔者看来，首先，要遵循市场发展规律，进一步规范货源分配管理，优化分配标准，最大程度减少货源投放中的人为不规范因素，确保公开、公平、公正；其次，要优化市场资源配置，严格控制大客户户数和销量比例，建立档案，跟踪调查，切实规范卷烟经营行为，积极营造更加良好的市场环境，更加重视基层营销部建设，积极开展“优秀营销部”创建活动；第三，要更加重视营销团队建设，通过明确各岗位职责、理顺工作流程，强化部门分工合作，全面提高营销队伍素质，切实增强网络建设的“软实力”。

　　总之，卷烟销售任重而道远，需要走的路还很漫长。面对新形势、新任务和新要求，做好卷烟销售工作需要群策全力，合心合智，与时俱进，自加压力，始终以扩销增量、稳价增效为首要任务，以“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”为重点，夯实基础，创新管理，健全机制，着力推进卷烟销售从完善模式向提升内涵转变，从注重基础设施建设向提高利用率转变，从新业务流程向不断优化流程转变，从销售产品向培育品牌转变，从粗放型管理向集约型管理转变，从而努力实现卷烟销售整体推进向全面提升的新跨越，不断提高中国烟草综合竞争实力，以此确保行业持续稳定健康协调发展。