一个卷烟品牌的诞生汇聚了工业企业的汗水与心血，是他们智慧的结晶，同时也更需要商业企业的照顾与培养。走在市场最前沿的客户经理最接近市场、零售终端、消费者，因此理所当然的成为卷烟品牌的保姆，对其成长有着义不容辞的责任。

　　姜成康前往江苏考察，一路走来，强调最多的是品牌培育，提出“品牌培育当前的第一要务”，可见品牌培育在营销策略中的重要性。品牌决定市场购买关系，只有稳定的品牌才有稳定的市场，如何打好品牌培育这一攻坚战呢？笔者结合自己的多年的工作经验，积极探索和实践品牌培育者一重大课题。

　　一、品牌进入市场

　　以往品牌向市场投放，讲的是上柜率情况，客户经理是在推销品牌，动员客户订购，客户是不积极的，（是讲情面订购的）是被动的。在客户订购新品牌后，他们也很少向消费者积极的推荐和介绍，致使品牌不能得到很好的发展成长。

　　那么怎样调动终端零售客户积极性呢？人先是物质性的，然后才是文化性的，因此零售客户更是以利为前提的，没有利润，再好的服务也是空洞的，不靠近物质本质的。应在客户没有订购品牌之前，就先让他们得到实惠，而不是订购后才赠送一些吸引不了客户兴趣的物品。

　　应该让客户先看到卷烟，（如先送一盒卷烟）给他们一些实惠，让他们进行评吸或试销，这样他们得到了实在的利益，一般他们会决定进购。就像天下没有免费的午餐一样，我们看似损失了一些利润，但是却能抓住一批忠实的客户和大量消费者。就像商场中免费品尝牛奶一样，看似亏损，但他们才是是最大的赢家。这样一来，客户由不情愿订购到自己积极的订购，态度有了大的转变，才可能进行推销卷烟品牌，提升培育品牌的积极性。

　　消费者购买卷烟，选择顺序是自己的平时吸食习惯和爱好，其次就是别人的推荐，（杰克特劳特说过：“做第一胜过最好的。”）因此有了零售终端积极的第一推荐，消费者就有可能去改变自己的吸食习惯和爱好，试购新品牌，因此品牌在市场上得以快速的传播。其实真正的市场在终端客户手中，谁抓住了零售终端，谁就是赢家，这才是营销的至高境界。

　　二、品牌在进入市场后的维护

　　首先，将卷烟陈列在柜台的黄金位置，及时提醒客户补充货源，搜集对品牌的反馈信息等，当好品牌的保姆。要记住客户订购后的卷烟卖不出去也是客户经理的责任，现在许多大学生毕业后找不到工作，学校就没有责任了吗？所以应当帮助客户分析原因，指导其营销，让其进得来出的去，不让其成为客户的负担，影响品牌的市场形象，形成良好的健康的销售环境，以利品牌的良好成长。

　　老子在《道德经》中提到：“既以为人己愈有，既以与人己愈多”，这就是辩证的舍得关系。管理学大师彼得德鲁克认为：“商家存在的价值就是为顾客创造价值”。事实正是如此，当企业这样做了，为顾客创造了价值，企业也开始变得更有价值。