随着中国烟草行业市场化改革的持续深入，全行业的各项工作均取得新成效、新突破。但是，当前世界烟草业竞争日趋白热化，外烟巨头的强烈攻势已经迫在眉睫，如何更加有效地占领卷烟销售市场，尤其是农村卷烟销售市场，已成为摆在中国烟草企业面前的发展命题。

　　农村市场的卷烟销量和结构蕴藏着巨大潜力，一方面缘于农村本身具备庞大的消费基础，另一方面是因为国家实施的家电下乡政策、农民生产和生活的补贴、保障性安居工程建设等一系列积极的经济刺激方案，进一步活跃了农村市场的消费信心。全面挖掘农村卷烟市场，既有助于实现“卷烟高水平、税利保增长”这一目标，也有助于夯实农网基础和提升农网运行质量。

　　然而，农村市场因为自身的诸多限制使卷烟营销工作困难重重，譬如基础设施建设落后、电话订货、网上配货、现代物流、电子结算等颇受困扰；再如经济发展水平较低、农民预期收入不稳定，这些都在很大程度上影响了消费结构的进一步提升；另外，农村卷烟零售户点多、线长、面广的先天“痼疾”，也使管理工作的难度加大。

　　何谓“二轮定律”？

　　在企业的市场营销中，商品力是一个轮子，营销力是另一个轮子。企业市场竞争力的强弱，不仅取决于商品力，还取决于商品力和营销力的相互匹配，只有当两个轮子大小相匹配时，企业才能高速发展。

　　基于商品力的农村卷烟市场营销

　　在“二轮定律”中，商品力是前提，没有可靠的商品力，什么都是空谈。农村卷烟市场营销的商品力体现在诸多方面，不仅要保证卷烟产品丰富、品质优秀、给消费者带来美好的吸食体验，还要保证产品供给的响应速度和终端服务水平。

　　首先，卷烟产品结构应适合农村市场的消费需求。受经济发展水平和消费习惯等因素制约，农村消费者在卷烟消费上呈现不同的消费特点。因
此，企业要深入开展对农村市场的调研，科学构建面向消费者的现代卷烟营销体系，从研究消费者、引导消费者、服务消费者三个层面着手，详细了解当地的人口总量、经济水平和风俗习惯，深入分析消费者的需求结构，购买行为等。依据这些市场需求信息，有针对性地给农村卷烟零售户进行产品推介和经营指导，从而进一步提升和优化农村卷烟销售结构。

　　其次，卷烟产品供给应具备快速响应的能力。从中国现阶段来看，经济发展的不均衡性，导致了农村与城市仍然存在很大的差异性，特别是交通通讯基础设施落后，订单、电子结算、配送、专卖管理等工作的管理和落实比城市更困难。为此，创新卷烟配送方式，保证农网货源到位，能够有效解决当前环境下农村卷烟产品供给难的问题。比如和邮政局合作，由零售客户选择临近的邮政局进行定点提货；采取二级配送方式，通过大的零售户设置代理点，从而保证卷烟的及时供应。

　　再次，企业应具备满足农村市场的终端服务能力。一方面零售终端是与最终消费者沟通的地方，良好的终端形象展示，能够起到辐射作用，带动卷烟销量；另一方面，通过零售终端传播资源，加强终端生动化建设，积极创造与最终消费者的情感联系，可以提升品牌影响力。客户经理应结合农村客户实际，科学指导他们制定订单，合理化管理库存，教会他们如何搜集、分析市场信息，预测消费需求，提高他们品牌培育的主动性、积极性，同时加强他们的经营能力和终端形象建设意识。

　　基于营销力的农村卷烟市场营销

　　营销力不等于销售能力，而是一种范畴更宽、内涵更丰富的概念。随着市场竞争的日益激烈，产品同质化现象日趋严重，如何在迅速扩张的品类汪洋中脱颖而出，成功抢占消费者有限的心智资源，成为卷烟企业塑造自身核心竞争力的关键，其制胜的法宝就是营销力。农村卷烟销售市场的营销突围，除了依靠商品力外，更在于营销力的有效驱动。

　　首先，企业应加强农村卷烟市场调研，全面洞察和把握消费者的媒体认知、购买时机和关键接触点。在媒体认知上，囿于《烟草控制框架公约》，空中传播资源日渐式微，这就要求卷烟企业另辟蹊径。在购买时机上，农村卷烟市场的节日效应突出，这时农村市场的卷烟销量和结构都会大幅度提升，因此烟草企业要做到合理制定订单、高效组织货源、完善促销规划，更好地满足农村卷烟市场的消费需求。在关键接触点上，一是终端拦截，就是在卷烟零售终端营造视觉冲击力，进行形象展位，包括产品陈列、海报投放等，二是提供优质卷烟产品，丰富产品系列，给消费者以美好的吸食体验。

    其次，企业应加强实地走访，传授经营技巧，给农村卷烟零售户提供更多的增值服务；应加强农村客户精细化管理，真正建立以客户为导向的市场营销战略，完善各项绩效考核标准，优化资源配置和服务流程；还应加强对农村客户的培训工作，宣扬企业文化、政策法规、营销管理知识等，提供各项服务帮助农村客户成长，提高农村客户对企业的认同感和品牌的忠诚感。

　　再次，组建和谐营销团队，形成强大的营销势能。这里的营销团队不仅包括烟草企业内部员工，还包括处在市场最前端的卷烟零售户。烟草企业内部员工，主要指电访员、客户经理、物流人员、专卖人员，他们直接与农村客户产生沟通，他们的专业知识、业务技能和服务态度，都会影响到农村客户的配合程度。因此在各接触点上，烟草企业职员要坚持以人为本，开展深度营销、情感营销，最大化挖掘农村卷烟市场的销售潜力。同时，企业应加强与农村卷烟零售户的沟通，除了提供增值服务、资源支持、系统培训外，要把他们纳入到企业的战略营销链条当中，充分整合终端营销资源，实现联合促销、稳定市价、遏制假非私烟，这样既有利于提升企业品牌的美誉度，又有利于实现客我经济效益的双丰收。

　　如果“商品力”是一种硬实力，那么“营销力”就是一种软实力，硬实力可以复制，而软实力能够做到与竞争对手的有效区隔。我国农村卷烟市场尚未成熟，中国烟草企业应拓宽营销思路，着力驱动商品力和营销力这两个“轮子”，充分发挥自身的比较优势，全面推进按订单组织货源和工商协同营销，积极应对经济全球化趋势下国际烟草跨国集团的强势渗入。