如今，越来越多的商家在推行“会员制”营销，为消费者办理专属的“VIP卡”，以“打折、优惠、积分、返利、抽奖”等多种多样的形式吸引着消费者的多次购买，同时，在某些方面也给予了消费者更多的方便和实惠。“会员制”不仅成为了一种有效的营销方式，而且这种方式正在逐步影响着消费者的生活以及购买习惯等。

　　目前，国内也有众多烟草企业在营销方面上尝试着推行“会员制”营销，既有依托网络形式推行的“会员制”营销，也有依托零售户形式推行的“会员制”营销。

　　就如“长白山烟友俱乐部”这种形式就属于依托网络形式推行的“会员制”营销。

　　为了答谢广大烟民朋友长期以来对长白山品牌系列卷烟产品的支持与厚爱，吉林烟草工业有限责任公司就携手《烟悦网》合力打造网上俱乐部——“长白山烟友俱乐部”，消费者凡是加入“长白山烟友俱乐部”，不仅能参加俱乐部举办的各种活动，还可以获得包括卷烟品吸在内的上万份精美礼品。例如，为了迎接祖国的六十华诞，“长白山烟友俱乐部”专门举办了“神韵·建国历史知识问答活动”，与广大会员共同见证新中国成立60年来的沧桑巨变。会员们只需回答10道题目，就有机会参与活动抽奖，赢取精美礼品。本次“神韵·建国历史知识问答活动”的奖项设置共分为四种，分别为一等奖、二等奖、三等奖、鼓励奖。一等奖设立1名，奖品为“三星”数码相机1部；二等奖设立2名，奖品为《烟悦网》2009年C款会员机1个（zippo）+价值200元的长白山品牌香烟；三等奖设立3名，奖品为《烟悦网》不锈钢镜面烟盒1个+价值60元的长白山品吸香烟；鼓励奖设立100名，奖品为“长白山（神韵）”1包，Moer过滤嘴（抛弃型）1盒。这些丰富的奖品更是调动了大量会员去参加这样有趣的知识问答活动的积极性。

　　而依托网络形式推行的“会员制”营销和依托零售户形式推行的“会员制”营销在形式上有着明显的差异，前者侧重于通过网络形式应用，面向的是全国消费者，而后者更侧重于通过零售户为支点，面向的是自有销区的消费者。这两种形式各有各的优点，在这里，笔者不讨论孰优孰劣，而是主要针对后者来做一些深入的探析。

　　那么，这种以零售户为支点，面向自有销区消费者，所推行的消费者会员俱乐部，需要注意哪些方面呢？一是零售户会员的选择与管理，二是消费者会员的吸收与巩固。

　　零售户会员的选择与管理

　　1、确定会员数量

　　客户价值的金字塔即“20%的客户创造了80%的利润”，这也是著名的“二八法则”。实际上，“二八法则”的根源就是在于价值的不对等，而价值的不对等就普遍存在于我们的日常生活和工作中。因此，企业所确定的零售户会员数量不宜过多，而是应该遵循“二八法则”，即零售户会员的数量不宜超过现有零售户总量的20%。

　　2、选择会员标准

　　而运用“二八法则”的最大关键就是找到能够为企业创造出80%的利润的20%的客户。因此，企业应该基于零售户分类和当地市场环境的综合分析，制定出优质零售户的衡量标准（包含零售户的销量、赢利能力、经营业态等各方面因素的综合考量），并以此衡量标准来对现有的零售户进行筛选，并确定出备选的优质零售户。同时，企业还应该进行主动的宣传和介绍，让这些备选的优质零售户在主动、自愿的基础上成为真正的零售户会员。这样，这些零售户会员既是企业的关键客户，为企业创造出了较高的价值和利润；又便于企业后续对零售户会员的管理。

　　3、分级会员管理

　　企业对零售户会员可以按衡量标准实施分级会员管理，如可以分为“A级零售户会员、B级零售户会员、C级零售户会员”。那么，企业为什么要花费较大精力去实施分级会员管理呢？这就是因为通过实施分级会员管理，一方面，可以吸引有潜力的零售户会员向更高层次去努力和发展，又可以集中企业的优势服务资源去吸引重点的零售户会员；另一方面，还可以避免个别零售户会员形成一枝独大的局面，进而对市场造成一定的负面影响。同时，零售户会员的分级不宜过多，一般情况上不宜超过三个等级，分级的目的是为了更好地提升零售户会员的市场竞争力。

　　消费者会员的吸收与巩固

　　消费者会员的吸收应该以零售户为支点，以相对固定在零售户会员处购买卷烟，且年消费金额较高的优质消费者为目标，并经过宣传和动员，在自愿的基础上将其正式吸收为会员。

　　消费者会员的巩固应该做到满足消费者的多种需求，让他们觉得“物超所值”，具体可以从“财务增值、服务增值、交际增值”这三个方面去考量，以提升消费者会员的忠诚度。

　　1、财务增值

　　所谓的“财务增值”，即消费者会员可以享受到企业所提供的积分兑换或打折优惠等，以此来增加会员资格对于消费者的黏性，并提升消费者会员的忠诚度。同时，企业承诺给消费者会员的“财务增值”在执行上也必须慎重行事，否则不仅取悦不了消费者会员，反而还会使他们产生某些抱怨。在这里，有两个方面值得注意。

　　一是“言行一致”，企业在吸收消费者会员之初所承诺的积分兑换或打折优惠等，在后续的消费过程中必须做到“言行一致”，不然虚假宣传就会严重影响消费者会员对企业的信任；二是“等级管理”，不同等级的消费者适合于不同等级的会员，如可以设立“钻石级会员、白金级会员、黄金级会员”，让不同等级的会员享受到相对应的“财务增值”，同时还应该让他们觉得“物超所值”，小付出大收获。此外，企业还应该建立会员的升级和降级，会员的进入和退出的机制。

　　2、服务增值

　　所谓的“服务增值”，即消费者会员可以享受到企业所提供的尊贵服务，这种尊贵服务是普通消费者无法享受的，而且，它还必须是优先的、免费的、便利的，同时这也是消费者会员所期望的。如消费者会员能够及时获知企业所开展的促销资讯，还可以享受免费的送货上门服务等；又如消费者会员获邀参加企业定期举办的会员座谈会或者不定期举办的新品评吸会，并可以获得相应的礼品奖励等。

　　3、交际增值

　　所谓的“交际增值”，即消费者会员可以获邀参加企业所举办的各种会员交流活动，帮助会员之间获得更多的交往机会和群体关爱，从而增加消费者会员的归属感。

　　就如地产业的“万客会”。1998年，在持续了两年的概念轮炒和广告大战后，为了吸引消费者的眼球，深圳地产业开始热衷于促销，买房子甚至送出了宝马汽车，一纸博士文凭可获10万元优惠等各类新招层出不穷。而在此时，深圳万科地产有限公司却推出了“万客会”，在地产业率先推出了“忠诚计划”。“万客会”不仅为会员提供了近十项优惠，包括提前收到万科地产最新推出的楼盘资料和售楼全套资料；可以得到优先安排选购房产、选择朝向、挑选楼层；可以自由选择参加“万客会”举办的各类公众社会活动，享用“万客会”精选商家所提供的购物折扣和优惠价格等。更有吸引力的是，“万客会”所推出定期的业主运动会、沙龙与茶话会等，通过开展这样的会员交流活动，更能帮助会员之间获得较多的交往机会和群体关爱，从而增加群体归属感，减少孤独感。这就是一种交际增值。

　　而对于消费者所期望的“交际增值”而言，常用的方法主要有以下这三个种形式。

　　其一，通过举办小型运动会、联谊会、舞会，组织观看或者参加篮球赛、足球赛、乒乓球赛、登山比赛、知识竞赛、辩论会、车友自驾游等丰富多彩的活动，既丰富了会员的业余生活，又帮助会员拓宽生活圈，并突显卷烟消费在社交方面的重要意义。

　　其二，可以在消费者会员自愿的基础上，邀请消费者会员加入志趣相投的品牌会员圈，如“红塔山品牌会员圈、玉溪品牌会员圈、芙蓉王品牌会员圈”等，且每个品牌会员圈都有相应的活动内容。如红塔山品牌会员圈的消费者可以获邀参加由红塔集团工作人员组织的赴集团参观旅游或者参加由红塔集团举办的晚会、音乐会、联谊会等，并通过各种超值服务不断提升“红塔山”品牌的美誉度和影响力，进而达到消费者会员、卷烟商业企业、卷烟工业企业“三赢”的活动效果。

　　其三，还可以发行会刊，让消费者会员在会刊上畅所欲言、互相交流、互相分享。同时，会刊更需要密切配合企业每一次举办的会员交流活动，并在上面进行重点的追踪报道，让消费者会员分享彼此之间的快乐，并借此来提升消费者会员的忠诚度。

　　最后，企业只要真正做好“零售户会员的选择与管理”和“消费者会员的吸收与巩固”，这种依托零售户形式推行的“会员制”营销，就必然会双双提升零售户和消费者对企业的忠诚度，并为企业带来较大的经济效益，从而提升企业的综合竞争力。