近几年，随着烟草网建工作的不断发展与完善，终端营销被提到日常工作中，列入了客户经理的重点工作范畴。作为一名客户经理，笔者认为应主要从以下六方入手，做好辖区客户的终端营销工作。

　　一、开展客户培训，提高客户经营素质

　　开展客户培训是提高客户素质的一种重要手段。为进一步提高客户经营能力，在工作中主要采取以会代训和上门培训两种方法。通过培训，让客户清楚的认识、掌握与运用相关烟草知识，提高经营素质。具体做法：

　　1、开展培训需求调查与收集。为进一步了解客户当前的培训需求，应开展专题调查，以全面了解辖区客户的培训需求，从而更有针对性的组织客户培训。

　　2、组织培训材料。有了主题后，就充分利用业余时间，根据客户需求开始组织培训材料，以便组织客户开展培训。

　　3、实施培训。万事具备后，根据培训的主题，如客户普遍需求采取以会代训，个别需求采取上门培训，实施培训计划。

　　4、效果评估。为进一步了解培训效果，在每次培训后，发放培训效果调查表，以便对培训效果进行跟踪，对不足的地方在今后给予改正，以提高今后培训效果。　

　　二、指导客户经营，提高客户获利水平

　　销售最终的目的就是获取利润。为此，在拜访客户过程中，应根据客户实际情况，有针对性的开展经营指导活动，提高客户获利水平。

　　1、从指导客户诚信经营入手，为零售客户赢得良好的口碑和稳定的客源。

　　2、从指导零售客户提高销量和星级入手，帮助零售客户策划扩大经营规模，为零售客户获得稳定货源提供必要条件，同时让客户得到更多的紧俏货源，吸引更多的消费者。

　　3、结合品牌培育工作，从指导客户推介物美、价廉、利大的省外品牌入手，促进省外烟的销售，舒缓省产烟货源紧张局面，拓宽客户的获利渠道。

　　4、从指导客户自觉执行卷烟零售明码标价入手，为客户营造公平竞争的良好氛围，保护客户合理的经营利润空间。

　　三、积极做好宣传，提高网上订货率

　　网上订货是烟草公司利用互联网技术获取零售客户需求，并提供相关服务的一种订货方式，是传统商业向现代流通转变的一种新型模式。其优势是显而易见的，如订货更流畅、便捷；订货信息更全面，更加体现自主性；帮助零售客户有效了解经营情况；更方便地了解行业信息等。具体做法：

　　1、做好前期市场调查，了解辖区客户电脑的普及情况和使用网上订货模式的客户意愿。

　　2、先易后难，逐步推广。针对调查所得到的情况，先期对有条件且愿意使用网上订货模式的客户进行培训，让他们先开通网上订货，感受网上订货带给他们的方便与快捷等。

　　3、利用已实行网上订货客户的口碑传播，加强对有条件实行网上订货客户宣传，减少他们的顾虑，从而加入到网上订货的行列。

　　4、以星级评定为突破口，提高客户使用网上订货的积极性。利用在星级评定中，使用网上订货可得2分，使用电话订货只得1分的优势，做好网上订货的宣传与推介，提高客户网上订货的积极性。

　　5、加强客户使用网上订货的跟踪。通过与有签约但没有履约的客户进行交流沟通，了解客户没有实行网上订货的原因，并做好网上订货重要性的宣传，提高网上订货成功率。

　　四、加强宣传引导，提高电子结算率

　　电子结算是一种利用现代信息技术手段，完成烟草公司与零售客户间交易的一种资金结算方式。它是烟草企业、银行和零售客户三方协作的一种资金结算模式，与传统的现金结算相比具有“安全、快捷、方便”的优势。具体做法：

　　1、统一思想，提高认识。与辖区其他两员交流与沟通，在办理电子结算方面提高了思想认识，确保思想统一，做到“劲”往一处使，达到“1＋1＞2”的结果。

　　2、全方位宣传，营造氛围。在拜访客户时，利用“三员”的各自优势，进行全方位多角度的宣传与解释、引导，让零售客户能够认识电子结算的好处及烟草公司开展此项工作的目的与意义，动之以情、晓之以理，并向客户做好服务和安全承诺，全面消除客户的顾虑，使电子结算作为一种安全快捷的新型货款结算方式，得到客户理解与接受。

　　3、结合星级评定，引导客户实行电子结算。电子结算在星级评定当中占2分，为此，在宣传过程中，重点加强宣传与解释，尤其是关注星级和高星级的客户，以引导客户自觉办理，以提高或稳定星级。

　　4、利用合作银行通道，提高客户办理积极性。经过与邮政储蓄银行的交流与沟通，邮政储蓄银行开出两个有利条件：愿意办理的客户实行主动上门服务和在缴存烟款时享受VIP会员服务。为此，在宣传时重点宣传，切实提高客户办理的积极性。

　　五、积极与客户沟通，改造客户终端

　　据权威部门调查显示，终端环境将直接影响到商品的销售。为此，在拜访客户时，积极与客户交流沟通，以改造和完善客户的终端。在终端建设上主要从完善客户档案资料、维护客户利益、提高终端形象价值、建立消费者档案等方面进行。

　　1、完善客户档案资料。收集客户资料，并及时做好客户档案的更新和维护，保证基础信息的准确性和可用性，从而更好的管理和服务片区零售客户。　

　　2、维护零售客户利益。一是为客户测算盈利情况，让客户能够对照零售指导价，汇总算出该客户每月盈利额，以此来推动明码标价工作。二是树立卷烟品牌信心，引导上柜。根据盈利表，让零售客户认准重点品牌在其盈利中所占比例，从而坚定零售客户销售重点品牌信心，提高品牌忠实度。　

　　3、提升卷烟零售终端形象。在以往终端形象改善的基础上，总结经验做法，充分利用现有资源柜台、烟架、烟套、形象户创建等向片区所有零售客户开展终端形象提升工作，引导客户自觉做好终端环境改造，切实使辖区客户经营环境成为一道亮丽风景线。　

　　4、建立消费者档案。为进一步完善消费者资料，以便掌握辖区卷烟需求动态，从而为厂家搭建平台，培养忠诚的消费者，利用与客户沟通交流时机，收集消费者信息，建立消费者档案资料，从而更好地为卷烟上游企业服务。

　　通过开展创建活动，不断深入挖掘终端服务的内涵，以优质服务，赢得广大零售客户的心，建立和谐的批零关系。

　　六、加强信息收集，更好服务广大客户

　　为更好地把握市场真实需求，充分利用零售客户终端资源，建立面向消费者的营销体系，在拜访客户过程中加强各项卷烟市场信息的收集，以更好服务广大客户，推动辖区按订单组织货源工作的开展，切合实际的掌握市场信息，提高客户满意。

　　1、设立信息采集点。信息点的设立，建立了公司与客户之间交流沟通的平台，拉近了两者间的距离。

　　2、收集卷烟市场信息。每周通过信息采集点客户，同时利用拜访客户时，加强与客户交流沟通，进一步收集与整理各项卷烟市场信息（收集卷烟市场行情、卷烟需求、卷烟库存、卷烟市场动态等），并及时综合各项信息，对有效信息及时上报，从而更好地为工业公司和商业公司服务。

　　总之，终端营销工作内容广而细，但只要做真、做细、做实各项工作，真真正正从客户的利益出发，就能做好辖区的终端营销工作。