近期，越来越多的新品投放到市场，然而，这些品牌不管在知名度上、价格上，还是在零售客户推荐、消费者的消费上，都拥有巨大的差异，需要客户经理在各个环节、各个层面上区别对待，使用不同的品牌培育方式，才能促使这些品牌在区域市场能够茁壮成长。

　　品牌培育一般有哪些方式呢？从整个层面来看，可以说是包容万象，大到广告和公共关系，小到人员推广和宣传促销，都是品牌培育的方式。现在主要对客户经理在工作过程中贴身运用的几个培育方式进行具体描述，便于大家能够因地置宜地选择和运用。

　　1、上柜。

　　上柜最重要的作用是增加展示面，通过提高与消费群体的照面程度，来增加产品的选中机率。卷烟是一种快速消费品，在同一价位上的竞争是相当激烈的，如果不进行上柜和出样，消费机会就会大大减少。特别是一些新品，刚投放市场，不管是知名度上的扩张上，还是在消费群体的增加上，都是处于一个起始的阶段。通过上柜，可以使上述两个方面得到提升。那怎样进行卷烟的合适上柜呢？

　　第一、注重陈列的位置。

　　上柜并不是简单地把产品放柜台上一放就足矣，而应该选择一个合适的位置。一般来说，消费者进门的正面柜台、视线自然扫视的最佳角度，这样都是最佳的产品上柜位置。所以说，可以把新品放在这些位置上，就有会意想不到的效果产生。

　　第二、注重陈列的方式。

　　卷烟在柜台的上柜和出样方样多种多样，有单包陈列的，有品字型陈列的，还是多包并排陈列的。其实，任何陈列都有它的讲究存在，更重要的关注柜台的大小，规格的多少等因素。总体来讲，多包陈列的效果肯定比单包陈列要好，在柜台面积允许的情况下，增加卷烟的陈列面积与提高卷烟的销售成正比。因此，说服客户购置一个面积大、形象好的展示柜台往往是提高卷烟经营能力的一个硬件选择。

　　对于新品，在出样方式的选择上，可以采用集中堆放、水平凸现，目的就是让消费者的目光在这个品牌上多聚集一点，增加他的消费欲望。在道具的选择上，烟模也是一种不错的选择，可以减少在卷烟陈列过程中带来的损耗。

　　第三、注重与零售客户的沟通。

　　由于新品的销售具有不稳定性和不可前瞻性等特点，客户在首次进货上往往会考虑由于销售不畅带来的积压风险。客户经理应当与客户积极沟通，包括在客户陈列品牌后，能够经常性地提供这个品牌在其它区域的一些销售动向，这样客户在拥有对这个品牌的一些信息后，会增加一些销售的纵容感，这对培育品牌来讲极有好处。当然，有些新品价位较高，知名度不高，可以试着与客户沟通后，采用零包上柜的方式，降低客户的销售风险。等客户有了稳定的客户群后，尝试着订货销售。

　　2、增量。

　　品牌在进入正常销售之后，往往会遇到一个瓶颈，就是市场占有率的提升问题，也就是增量的问题。一般来说，上柜率和增量成正比，上柜率越高，销量越有可能出现显著的增长。但是，上柜率在达到一定的比例之后，很难再出现提升，这时就需单纯地考虑增量的问题了。品牌的增量要考虑以下几个方面的因素：

　　第一、同阶位的品牌竞争格局。

　　由于在一个阶位上的整个市场份额是基本不变的，这就标志着一个品牌要想增量，必须牺牲部分其它品牌的市场份额为基础，这本身就是一个残忍的“大鱼吃小鱼”的过程。因此，新品一登市，就想巅覆整个现存的品牌格局，是完全不现实的，必须有一个稳定而渐行的“渗透”计划。

　　另外，单方面的作为也不可行，必须在了解其它品牌动向的基础上进行实施，正所谓：知彼知已，百战不殆。一般来说，其它品牌的销售手段、消费群体构成，市场趋势动向，这些都是可以了解和分析的信息。在掌握大量因素的前提下，尽可能地化不可控因素为可控因素，尽可能地让品牌有较好的市场销售环境。

　　第二、增量要商业企业和零售客户的共同努力。

　　增量由于涉及到货源的投放、库存的设置等方面，因此，需要获得商业企业和零售客户的共同支持。一般来说，商业企业的增量支持包括投放类别的设定、对同阶位其它品牌限量的控制、对客户经理的增量考核等方面，这些都可以试着尝试，但是关键点就是能与商业企业有一个良好的沟通，让这些措施有选择性地出现。

　　而零售客户的增量支持最主要是增加库存的比例，相对压缩其它品牌的库存，使零售客户在推荐销售的过程中尽可能地对这个品牌进行介绍。相对来说，零售客户的品牌库存增加由于受到资金、销售风险等因素的原因，实施起来较为困难，关键点就是能够找到与零售客户共同成长和赢利的增长点，如开展客户答谢会、对增量实行排名等内容。

　　3、促销。

　　在新品的投放市场过程中，很多人都会想到促销，认为这是一种快捷而又有效地方式。但是，促销并不是一种万能的方式，只能是整个品牌培育过程中的一种方式。另外，促销也有几点讲究之处：

　　第一、促销需要在合适的时间和阶段进行。

　　一般来说，在新品登市时，随便向零售客户层面开展点促销，可以增加品牌的魅力，让零售客户对这个品牌有一个好的印象，以便在销售时对品牌做一个努力的推荐。在品牌销售稳定时，促销也可以如期而至，不但可以在零售客户层面，消费者群体也可以增加进去，作用主要是作为拉拢与市场各个销售、消费群体之间的感情，提高品牌的市场份额。在销售出现滑坡时，促销可以作为延缓衰退的一个法宝，让品牌可以持续保持增长点。但是，并不是所有的时间和阶段都是适合促销进行的，如有时品牌的发展势头很好，再强加促销，反而会让品牌出现“拔苗助长”的迹象。

　　第二、促销不但要量力而行，而且要有严格的控制。

　　在促销的实施过程中，不少人认为促销的范围越大、时间越长、礼品份量越重，促销就会越成功。其实不然，品牌在促销后，市场必然产生一种依赖的心理，特别是增量促销之后的高涨之后，必然带来一个销售的低潮期，需要一个时间段来慢慢地消化。另外，低价倾销、库存失真、强制推销等行为往往都是促销之后的通病，这就告诫我们在实施促销的手段时，一定要慎重、慎重、再慎重。