金融危机以来，经济大环境影响卷烟销售结构的提升，对于以往价格错位竞争的品牌来说，不仅是一次难得的发展机遇，同时也为稳定卷烟销售结构有着积极的作用，因此，日常工作中需要更好的发挥价格错位品牌的销售能力，通过近期新品牌市场投放来看，错位竞争市场展现出了不同的天地。

　　案例一：错位竞争之——小熊猫（软红世纪光）

　　自7月份小熊猫（软红世纪光）登入遂昌以来，为5元至10档之间的品牌结构又增添了新活力，在销售紧俏的红双喜系列与竞争激烈的十元档之间，9元/包的小熊猫（软红世纪之光）的表现却显得游刃有余，“少一元”的销售理念成为了营销的亮点。在每周销量稳步上升后，当月实现销量6.5箱，并且每户仅供应1至2条，可以说该品牌在本县市场已经打开了销售局面。

　　案例二：错位竞争之——七匹狼（红）

　　6月份七匹狼（红）登入本县市场，其最大的竞争压力来自利群（老板）、南京（佳品），而14元/包的指导零售价格，也有着“少一元”的竞争优势，但在市场培育时发现，做好七匹狼（红）的培育难度相对较大需要，“少一元”的营销优势没有完全体现出来，此外，15元/包的销售市场原本就不大。至7月底，该规格品牌销售0.82箱，市场反映较为平淡，客户经理依旧在落实新品牌的登入工作。

　　总结两个销售案例，我们可以看出，同样是以错位竞争为突破口，两个新品牌登入市场的效果却有一定的差距。笔者认为，分析整体市场，错位竞争在中低档烟市场的优势相对明显，主要原因有以下两个个方面：

　　一是市场销售基础不同。综合本县卷烟销售环境，中低档卷烟占总销量的比重较大，对该档次卷烟的市场消化力强，在一些常销品牌出现断货时能够实现很好的承接，例如小熊猫（软红世纪光），早投放之初的主动尝试的客户就很多。因此，在价格或者品牌并非主流产品时，也能够有一定的消费群体。

　　二是消费者的理念不同。处于中低档卷烟的消费者，往往比较注重产品的性价比，希望买到的卷烟物超所值，他们对于价格较为敏感，价格错位的品牌就能够得到更多被选择的机会；而高档烟消费者则不然，他们更注重品牌及品质，并且在购买时价格以整数为主。

　　针对这两点原因，在实现价格错位品牌的销售时，不同档次的卷烟需要有不同的营销侧重点，中低档卷烟需要突出价格优势，以此来吸引消费者，而高档烟则以品质、品牌为营销重点，七匹狼（红）难以打开销售局面的原因在很大程度上是因为七匹狼（豪情）定位在5元/包，在原本市场不大的背景下，许多客户还是不愿意尝试，对于七匹狼（红）的品牌认知程度还不高。

　　笔者认为，面对价格错位销售所展现的不同天地，对于客观销售环境看也是正常的，作为工作做营销一线的人员，需要针对不同的档次突出服务的特点，让价格错位竞争的规格品牌在促销量、提结构的销售目标上体现出更大的作用，让小众市场也能获得一个大舞台！