农村市场一直是笔者所在地区卷烟销售的重点区域，不仅因为其市场比重较大，而且5元档以下的销售状况对于地区卷烟的整体销量有着举足轻重的作用。然而进入6、7月份以来，农村市场中低挡卷烟销售面临着两方面的挑战：

　　一是以雄狮系列为主体的5元挡以下卷烟，在此期间进入紧缺期，供需缺口较大，市场反映比较强烈；二是在实现大品牌的背景以及考核指标的直接作用之下，需要加快提高省外烟的销量比重。

　　因此，尽快实现省外烟在该档次的销量的增长，成为即能缓解货源紧缺又能促进大品牌发展的唯一方法。

　　下表为4、5月份与6、7月份五元档以下主要卷烟品牌销量对比：

　　从数据可以看出，整体而言，在雄狮系列货源紧张的销售环境下，同档次省外烟为有助缓解市场供需矛盾的，销量实现了102.59%的环比增长，给了省外品牌提供了很好的发展机遇。但也可以看出省外卷烟销量的提升没有完全弥补雄狮货源紧缺后的销量流失，并在市场上一度产生了雄狮系列“惜售”现象。对于客户来说，品牌的替换更像是无奈之举。为更好的实现省外烟销量的提升，以应对目前中低档烟面临的销售挑战，笔者认为，客户经理还需要进一步做好品牌的承接工作。

　　首先，掌握承接品牌“卖点”。

　　在日常拜访中通过抓重点，突出产品的“卖点”，对零售户进行卷烟的推介、宣传等，让零售户对替代品牌卷烟留下一个深刻的印象，增加零售户对品牌的销售信心和销售积极性，引导客户积极配合宣传新品牌，提高品牌的上柜率和市场认可度。

　　其次，提高承接品牌的上柜率。

　　在消费者来消费时，根据消费者的需求，积极的给客户进行推荐，实施差异化经营，满足消费者的多样化需求。建议客户引导消费者尝试该类卷烟，充分利用消费者的好奇心理。

　　再次，做好承接品牌的上柜陈列。

　　卷烟是一种特殊的商品，一定要摆到显要位置，引起消费者的视觉兴趣，特别是对于重点培养的替代品牌。在摆放卷烟时，品种和数量要尽可能多一些，摆放的形式要尽可能活泼、多变一些，要充分利用柜台和货架面积，突出替代品牌。还要配以清楚、醒目、统一的价格标签，可以减少频频问价带来的不便，方便他们将同类产品进行比较，最终挑选到自己所需要的卷烟。

　　最后，加强卷烟经营指导工作。

　　通过主动、频繁、及时的走访市场，迅捷收集有效的替代品牌反馈信息，让替代品牌深入消费群体。此外，做好零售户的品牌营销参谋，通过分析零售户对替代品牌的订货量、订货频率等营销信息，快速掌握产品的具体销售情况，从而更精确地了解客户和市场的需求。