2008年，红云集团和红河集团重组成立红云红河集团。行业领先的现代企业制度、得天独厚的烟叶原料、优秀的核心品牌、和谐创新的企业文化，种种优势，令行业对于这个新生的巨人寄予重大的期望。2009年，作为红云红河集团成立的第一年，红云红河集团提出了令人瞩目的“4122”战略目标，即一类烟力争达到40万箱，二类烟突破100万箱，云烟单品牌年创税利突破200亿元，红河单品牌年产销规模力争达到200万箱，确保实现税利363亿元以上，集团品牌市场规模达到470万箱以上。

    作为主要依托省外销区的红云红河集团，省外市场的开拓是否富有成效，品牌突围能否成功以及旗下品牌的整合能否得到市场强力支撑，是实现红云红河集团实现“4122”战略目标的关键。笔者通过红云红河集团旗下品牌在福建省市场的表现，就红云红河品牌省外市场开拓以及其旗下品牌市场布局等方面谈几点自己的思考。

    一、2006-2008年福建卷烟市场概况

    近年来福建省卷烟市场与中国烟草行业同步发展，市场容量稳步提升，卷烟结构稳步调整，2008年市场容量达到了142.6万箱，从2006年到2008年增速达到5.4%。

图一：福建省2006-2008年分类卷烟发展变化（单位：箱、%）    数据来源：国家烟草专卖局百牌号数据

    从上图可以看出，福建省虽然总量增长不大，但在结构提升上却交了一份令人满意的答卷。2006年到2008年一类卷烟销量几乎翻了一番，增长率达到95.45%，实现70415箱增长量。二类卷烟销量增长率达到64.17%，增长70126箱。三类烟销量增长率达53%；四、五类卷烟销量稳步下降。这些为福建中烟高速发展打下了良好的市场基础，给“七匹狼”创造了高速发展的环境，因为有效的市场容量及充足的货源是品牌发展的重要条件。

图二：2006-2008年福建省各分公司市场容量发展分析（单位：箱、%）    数据来源：国家烟草局百牌号数据

    从上图看，福建省的九个商业分公司，近年来市场容量的变化也不甚明显。但需要指出的是泉州市公司，它的年销量超过30万箱，是“大企业、大品牌、大市场”战略的核心支撑市场,也是目前中国各大工业集团重点关注并重资投入的核心市场，是各大品牌近身肉搏的桥头堡，尤其值得关注的是从2006年以来泉州市场容量还在扩容，至2008年，已经形成年销售35万箱卷烟的大市场。

    二、红云红河集团旗下品牌在福建市场发展分析

    2009年红云红河集团在福建销售的品牌有红山茶、茶花、红河、小熊猫、云烟等，共18个规格，虽然其已经从2006年9个品牌减少为2009年的5个，但品牌集中度依然较低。

图三：福建省市场上销售的红云红河集团重点品牌发展分析（单位：箱、%）   数据来源：国家烟草局百牌号数据

    可以看出，目前在福建市场销售的红河红云的五大品牌中，云烟、红河、红山茶三大品牌处于缓慢增长态势，这也与其集团品牌发展思路基本相同，基本服务于国家局的“20+10”品牌战略。而茶花、小熊猫两大品牌仅以客情方式、资源方式存在于福建市场，销量逐年下滑。

    三、红云红河集团旗下品牌在福建市场竞争力分析

    1、一类卷烟红云红河品牌竞争力分析

    2008年红云红河集团一类卷烟在福建市场主要竞争品牌为七匹狼、中华、芙蓉王、玉溪、黄鹤楼、苏烟、利群、南京、熊猫、五叶神、金桥、白沙等。在一类烟销量排序中，小熊猫排名第六，云烟排名第七，红河排名第十五。

图四：2006-2008年福建省红云红河集团一类卷烟发展竞争分析（单位：箱、%）   数据来源：国家烟草局百牌号数据

    通过分析可以看出，目前福建一类烟市场上地产烟由于地缘优势，保持强势增长及消费领先。中华、芙蓉王、玉溪三大品牌也携国内三大高端品牌优势，在福建省一类烟市场的外省品牌竞争中保持领先，中华、玉溪增长幅度基本相同，均处于上升通道，芙蓉王增长幅度随着时间推移逐步回归。

    2、二类卷烟红云红河品牌竞争力分析

    红云红河集团重组后，将会改变其二类卷烟在福建省市场的发展态势，也从将根本上改变其二类烟品牌在福建市场的发展格局。

图五：2007-2008年福建市场红云红河集团二类卷烟发展竞争分析（单位:箱、%）    数据来源：国家烟草局百牌号数据

    通过分析可以看出，在福建二类卷烟市场上省外品牌竞争序列中，云烟处于领先位置，且其市场份额远远超过来自同省的红塔山品牌，虽然近年来红塔山品牌处于快速发展通道中，但在福建市场上，其二类烟的市场份额仅为云烟的四分之一左右，这给在福建一类烟竞争处于相对弱势地位的红云红河集团增加了信心，也提升了红云红河集团整合福建省市场在销品牌的动力。

    四、对红云红河品牌省外市场开拓的建议

    1、加速旗下品牌整合，实行归核化战略。

    2008年6月，国家局以2007年数据为基础，通过对多项指标组合评定，确立并公布中国卷烟发展的“20+10”全国重点、骨干品牌名录，明确了贵烟、泰山、钻石等10个品牌视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌进行考核。从多达上千个的品牌到《百牌号》目录，再到“两个十多个”；从13种名优烟到36个名优烟，到“20+10”的全国性重点骨干品牌，改变的不只是品牌的规模、数量和名单，改变的更是中国烟草的竞争力和格局。

    今年3月，姜成康局长在省级烟草专卖局（公司）、工业公司主要负责人座谈会上提出“保牌、稳价、规范、增效”工作要求。“保牌”就是保重点骨干品牌，实际上“保”的即为“20+10”名录中的品牌。在“保牌、稳价、规范、增效”的指导思想下，全国烟草各商业公司都将压缩卷烟品牌数量，调整优化品牌布局，把品牌培育工作重点逐步转移、集中到全国性重点骨干品牌上来。目前，红云红河集团在省外市场上主要有“云烟”、“红河”、“红山茶”、“小熊猫”、“石林”五大品牌，但仅有云烟、红河属于行业重点品牌，其余三个仅为企业重点品牌。这需要红云红河集团围绕国家局“20＋10”的要求，加速整合旗下品牌，明确各品牌未来发展定位及市场布局，做好资源的配置及营销战略规划。

    2、加强工商协同营销，打造“红云红河”各省专属规格。

    近年来，行业市场取向的各项改革不断推进，行业卷烟营销工作不断发展，目前进入了工商互动、协同营销阶段。红云红河集团作为全国工商协同营销试点单位，可以发挥试点单位优势，在与其他卷烟商业企业在工商协同营销上，加快品牌整合、提升品牌运作能力。一方面可以充分利用红云红河集团与省外烟叶的供需纽带，全面拓展卷烟营销广度、深度。以诚信合作、互惠互利、共生共赢、共同发展为基本原则，以资源和市场为纽带，实行资源共享、优势互补，深入推进新型、紧密、长期战略合作关系建设。二是按照订单供货的要求，听取省外商业企业意见，按照商业企业的要求，探索生产并开发“红云红河”各省专属品牌。在这方面，国内不乏成功的先例。红塔集团在前几年就专门为江苏消费者推出了一款高档产品——红塔山（人为峰）。这是红塔山品牌首度针对定向区域的气候、文化、消费者口味特点及吸食偏好入手开发的新品。为此红塔集团的工艺技术人员曾多次赴江苏各地体验地方饮食习惯，征求各地消费者意见，力求在口感的柔和细腻和吸味香醇等方面贴近当地的消费需求。红云红河集团具备这样的实力，也有资本针对不同区域消费者需求进行各省专属品牌开发，进一步拉近与省外卷烟消费者的心理距离，提升品牌形象。

    3、加强技术开发，实施品类创新

    品类开拓者的品牌通常能给消费者留下深刻印象。因为你开创并代表这个新品类，消费者就会把你的品牌与品类一对一地联系起来，比如，一提起喜之郎就会想起果冻，喜之郎品牌就成为品类的第一代表。所以，品类的代表者占尽了先机，品牌价值很高。2008年，国家局在武汉召开的中式卷烟品类构建与创新研讨会上强调，中国烟草行业要努力构建较为完善的中式卷烟品类体系，实现真正满足消费者的需求。国家局副局长李克明在会议上指出，品类构建与创新是品牌创新和技术创新的重要途径和切入点，全国性重点品牌应该成为中式卷烟品类的代表。而在行业内，湖北中烟黄鹤楼品牌的“淡雅香”就被认定为中式卷烟继淡香、浓香之后的又一个全新品类，而黄鹤楼品牌则是“淡雅香”这一品类的代表品牌。喜欢吸食“淡雅香”口味的卷烟消费者在购买香烟时，首先自然想到的品牌就会是黄鹤楼。红云红河集团作为行业技术领先企业，不妨以科技创新为驱动、以品类构建为主线，系统发挥技术中心创新动力和创新活力，开辟中式卷烟新品类，打造红云红河品牌高技术壁垒、特色鲜明的核心竞争力。

    4、加强文化营销，提升品牌公众形象。

    文化是品牌的灵魂，它透过品牌与消费者进行心灵的沟通，没有文化，品牌就没有生气。云烟、红河这两个品牌都具有自己独特的品牌文化。云烟“红云辉映，吉祥如意”的广告语，与云南卷烟的良好品质，达到了相映成辉的效果。红河的品牌形象一直是勇猛的气势，从广告语“乘红河雄风，破世纪风浪”，到“万牛（流）奔腾，红河雄风”，内涵一致，更加简练和明确。红云红河集团在做好集团企业文化和品牌文化的进一步融合后，“红云辉映、红河奔腾”的企业文化将进一步提升品牌形象。

    5、打造“红云红河”特色公益活动品牌。

    由于烟草产品的特殊性，烟草行业在进行品牌宣传上多以“公益”活动为载体。在多年来的努力下，烟草行业的一些公益活动已经成为著名品牌。如浙江中烟的“利群阳光助学活动”、湖南中烟的“芙蓉学子”、广西中烟的“真龙学子”等。红云红河集团一直以来致力于公益事业，在助学、扶贫等各个领域都倾注爱心，积极投入。2008年12月11日，由销售与市场杂志社与中国国际慈善基金会联合举办的首届“情暖2008-中国烟草品牌‘慈善•责任’大型公益活动”中，“云烟”品牌被评为最具爱心慈善品牌，“红河”品牌被评为最关注环境及资源品牌，可为实至名归。可以相信，随着红云红河集团公益活动的“随风潜入夜”，其品牌影响力亦将不断加大，润物至势。