节期供货要“准、细、活、严”
2007-01-09来源：烟草市场作者：余子乔
春节临近，如何使卷烟货源既能保证市场有效供给，又不形成节后积压和泛滥，是每个烟草商业工作者为之思考的问题。笔者认为，在限量供货条件下，搞好节日期间市场供货应在“准、细、活、严”上做好文章。
“准”，就是对节日期间市场的需求预测以及调货计划制定要准。首先，要做好零售户节期卷烟销量同期实绩调查，然后会同零售户结合实际商定节日期间要货计划；其次，计划管理部门要开好“诸葛亮”会，分析预测整个市场春节期间各种特殊需求，制定好节日期间的调拨计划；第三，调拨部门要采取措施，加强工商衔接，保证货源如期如数调回，以确保节日期间营销工作顺利开展。
“细”，就是对节日期间市场卷烟品牌采购和投放考虑要细。一是要按照“少进量多进样总量不变”的原则，尽量多采购一些适合本地域消费的花色品牌，以丰富节日市场；二是要考虑节日需求档次较高的特点，适当多进一些高、中档品牌，并按照区域消费特点实行差别投放，以满足多层次和各种喜庆活动的需要；三是要适当进一些在当地有培养潜力的品牌，利用节日契机培育消费，以缓解紧俏品牌不足的压力。
“活”，就是对节日期间零售客户个性化需求调剂要灵活。节日期间卷烟销售量较大，消费的不确定因素也较多，许多零售户要货计划签订后，在销售过程中很可能会发现有的品种货源计划不足或有部分多余，希望烟草公司对某种品牌货源进行增订，或由于资金问题需要对某种品牌货源推迟以后再订。此时，客户经理要勤跑市场，加强沟通，协调各方，灵活调剂，并认真做好记录，尽量满足客户需求。
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