笔者所服务的区域是典型的农村市场，从走访了解到的情况来看，目前农村客户在卷烟销售上存在以下几个方面的状况：

　　一、农村消费者总体收入水平偏低，有限的收入限制了农村一二类卷烟的销售（销售数据）。在卷烟消费上关注的第一要素是价格，第二才是品牌，农村卷烟销售主要集中在三、四、五类卷烟上。

　　二、受传统习俗、文化、观念等因素的影响，大部分消费者更喜欢省产卷烟特别是原芜湖卷烟厂生产的中低档卷烟，对省外烟及新品牌的接受程度普遍较低，消费习惯单一，对新品种接受能力差。当所习惯消费的品牌因各种原因不能满足需求时，总体销量会有大幅下降。

　　三、近年来受卷烟品牌的整合、卷烟工业企业的联合重组、小烟厂的关停并转、低档卷烟利润微薄等非市场因素及卷烟品牌生产计划的制约，低档烟的货源供应链脱断，结构严重失衡。这一情况使适应农村消费的低档烟的有效货源缺口较大，且连续性无法保证，造成了目前断档断货现象的存在。农村这个以低档烟为主的消费市场出现了供需矛盾突出的问题，导致农村的消费热点难以形成，农民的消费积极性难以充分发挥。

　　笔者认为，要想解决以上问题，可以采取两种办法，一是对需求大的卷烟增加投放，二是引导客户、消费者消费同档次的替代卷烟。受卷烟生产计划因素的影响，一味的增加投放量是不现实的，对客户经理来说，做好第二项工作才是服务好客户的关键。

　　国家烟草专卖局姜成康局长多次指出：“品牌是行业核心竞争力的集中体现，要做大企业必须做大品牌，要做强企业必须做强品牌；要提高中国烟草总体竞争实力，必须有一批规模大、质量高、效益好的品牌来支撑。因此，要努力实施名牌战略，培育一大批具有较大规模、较强竞争力和较广市场覆盖面的全国性名优品牌。”

　　当前卷烟销售不断倾向名优品牌，对不是名优品牌的卷烟牌号进行整合，造成了某些老牌号卷烟的货源供不应求，不能很好地满足市场的需求。因此，做好卷烟品牌的替代工作是势在必行的主要工作之一。

　　说到卷烟品牌替代，首先要了解什么是品牌？从广义上来说，品牌是一种错综复杂的象征。它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、信誉，广告方式的无形总称。对于烟草企业来说，品牌的内涵在一定程度上反映了企业文化；对卷烟品牌而言，其满足的不仅是消费者的某种嗜好或者说生理需求，更多需要满足消费者的心理诉求，或者说自我实现的某种精神愉悦。

　　从笔者所在地区来开，目前农村市场紧缺的品牌主要是黄山新一品、金牌盛唐、条盛唐和盖三环，其中低档烟条盛唐和盖三环因没有引进省外同价位卷烟，暂时不考虑替代问题。而其他两个品牌黄山新一品有省外同价位卷烟豪情七匹狼、盖红金龙和盖红一品梅，金牌盛唐则有精品哈德门、条白沙和硬红金龙可替代。这些品牌对于城区客户而言，已有了一定的市场基础，但在农村市场却步履艰难，销售量极低。如何引导农村客户接受这些替代品牌呢？

　　首先，客户经理对替代品牌的产品包装特色、产品内在质地等卷烟基本知识要了如指掌，在日常拜访中通过对零售户进行卷烟的推介、宣传等，让零售户对替代品牌卷烟留下一个深刻的印象，增加零售户对品牌的销售信心和销售积极性，引导客户积极配合宣传新品牌，提高品牌的上柜率和市场认可度。

　　其次，提高卷烟的上柜率，增加品牌的多样化。在消费者来消费时，根据消费者的需求，积极的给客户进行推荐，实施差异化经营，满足消费者的多样化需求。建议客户引导消费者尝试该类卷烟，利用消费者的好奇心理，赚取新品牌的新鲜钱。

　　再次，做好替代品牌的上柜陈列。卷烟是一种特殊的商品，一定要摆到显要位置，引起消费者的视觉兴趣，特别是对于重点培养的替代品牌。在摆放卷烟时，品种和数量要尽可能多一些，摆放的形式要尽可能活泼、多变一些，要充分利用柜台和货架面积，突出替代品牌。再配以清楚、醒目、统一的价格标签，可以减少频频问价带来的不便，方便他们将同类产品进行比较，最终挑选到自己所需要的卷烟。

　　最后，客户经理要做好零售户的品牌营销参谋，通过分析零售户对替代品牌的订货量、订货频率等营销信息，快速掌握产品的具体销售情况，从而更精确地了解客户和市场的需求。通过主动、频繁、及时的走访市场，迅捷收集有效的替代品牌反馈信息，反映到上级部门，供决策者决策。只有这样，才能使替代品牌与消费者有契合点，才能让替代品牌深入消费群体。

　　通过以上工作，可以尽量在有限的货源供应下，引导农村客户接受这些替代品牌，减少供需矛盾，引导合理消费，基本满足消费者需求，提升片区销量。