在竭尽全力地销售之后，5月份的卷烟销售形势还是明显比去年同期慢了半拍，市场销售不景气的现象依旧弥漫，并且在短时间内不可能回转。在这时，我们不得不关注后期的卷烟销售势头，这里出现一个“销售潜力”问题。我们得对这个“潜力”进行分析，为我们后期的销售指明方向。

　　在整个“销售潜力”的挖掘过程中，可以分为两块，一块是商业企业的销售潜力，商业企业在卷烟销售过程中，可以提高销售量的一些“杀手锏”。另一块是区域市场的销售潜力，区域市场在接受卷烟的需求上能否突破原来的空间，致使销售容量出现提升的一股势头。这两个方面的因素叠加，就构成了整个卷烟销售的一个增长潜力，是通常所说的“利好消息”。

　　一、挖掘商业企业的“销售潜力”

　　在潜规则下，商业企业的“销售潜力”往往是被动的，因为它涉及到一个市场接受度的问题。尽管商业企业尽了最大的努力，但是市场还是不接受，这个单方的行为就面临失败的问题。所以说，在实际的市场运作过程中，商业企业必段实施一些有利的措施，来改变这个被动的局面。

　　1、促销的实施。在一些卷烟品牌向市场推进的过程中，适当的开展一些促销还是较为有利的，它至少可以带来两方面的利好现象：第一、增加卷烟的市场库存量。促销在实施的过程中，不管是优质的服务、广泛的宣传，还是礼品赠送，都会给零售客户带来一种心理上的优越感。这种心理的存在，迫使零售客户逐渐提升对卷烟品牌的期望值，会不由自主地增加这些卷烟品牌的库存容量，这在整体量的统计上将是一个绝对值的上升。第二、增加消费者的消费动力。现阶段的品牌促销，有很大的一块是针对消费者的层面进行开展的。消费者一旦获得诱人的促销信息，就会增加消费的欲望，这无形之中会改变消费的观念，也是一个消费容量的提升过程。

　　2、增加新品。以前看到一则故事，说的是在一个固定容量的大瓶子里，装比较大的鹅卵石，只能装20斤，但是，如果装一些小石子或小沙子，却能装25斤。同样的瓶子，是什么原因，导致装小石子或小沙子比装鹅卵石要重得多。原来是，大块的鹅卵石在装入瓶子的过程中，石子与石子之间会产生许多的空隙，初看是装满了，实际上并没有装满。而小石子或小沙子彼此之间很紧密，体现了真正的瓶子容量。由此可见，瓶子的容量虽然是固定的，但是不同物品的排列和组合却能带来不同的容量效果。卷烟销售也是一样，在当前现有品牌已经不能显现提升的现象时，可以根据市场的需求空隙，投放一些新品，往往能达到意想不到的效果。在品牌的投放策略过程中，1+1>2可以说就是一个永恒的经典话题，其实它的结果实现就是一个需求空隙释放的过程。

　　二、挖掘区域市场的“销售潜力”

　　1、划定重点销售区域，实行特殊销售和服务。区域市场消费的的差异性决定了卷烟在不同的区域会有不同的销售表现。在对区域市场进行评价的过程中，我们往往能找到一些拥有发展潜力的单个区块，比如说经济开发区、新兴的商业城、拥有基建项目的工地等等，这些区块就是我们卷烟销售的重点市场，尤其在卷烟销售已处于巅峰容量的状态时，这些区块的重要性更是不言而喻，它极有可能承担着卷烟销售增长的唯一期望。因此，对待这些区块的零售客户时，在货源供应上要有的放矢，适度倾斜，满足整体的市场需求。另外，在服务上也要跟进，多拜访多沟通，了解客户的需求和建议，以服务手段的优质化来紧抓客户，实现区块销量的提升。

　　2、减少销售盲区，提高市场占有率。在现阶段，市场容量已基本处于一个稳定的阶段时，想要高幅度地提升销售量已不现实。当然，这也成了我们企业持续发展的一个基本阻力。也许在平时，我们往往是通过提升客户的经营能力和增加客户的卷烟库存来获得量的增长。然而，提高部分零售客户的经营能力也只是卷烟销售量的增减现象在客户之间转移的行为，对总体的销售量增长并不能产生多大的意义。另外，增加客户的卷烟库存也只是一个瞬间的销量增长，稳定性和可持续性较差。我觉得，最重要的就是把区域市场存在的一些销售盲区进行扫除，这才是一个可以真正发展的基点。其实，市场会出现销售盲区，最主要的就是客户出现了不诚信的销售行为。

　　作为客户经理，如何来影响和改变客户的这种行为，实现诚信经营的一种习惯？我觉得最主要的就是长期性地进行客户诚信意识宣灌。在拜访客户的过程中，有意识地进行诚信教育，让客户对不诚信的经营行为滋生一种自责、悔悟的心理，久而久之，就会与不诚信隔断。在现阶段，“放心示范店”的宣传也是一个很好的诚信氛围营造方式，让客户对这个“金字招牌”有一个努力的方向和接近的动力。当所有的客户都以一种诚信的心态去经营卷烟，销售卷烟，我们不是又获得了一个新的增长点！