众所周知，卷烟生产、调拨的计划性很强，就一个地区而言，它的总体货源不可能有很大变化。然而，今年5月份以后，宁德的零售客户们惊喜地发现，烟草公司提供的货源更充足了，也更能满足自己的经营需求了。那么，宁德分公司是怎么做到满足客户货源需求的呢？

 

    “我们在营销策略方面，进行了业态、市场、品牌的多维科学细分，进而确定不同的货源供应方法，以满足客户个性化需求，实现货源的合理、准确投放。”宁德分公司市场营销部品牌培育中心主任吴曦东揭开了谜底。

 

    原本宁德的卷烟货源投放和其他地区并无二致：依托CRM系统对货源实行按星级投放，不管你是一般食杂店、便利店还是超市、大卖场，只要星级相同货源供应就相同。但随着零售业态不断发展，客户需求差异的矛盾也日益凸显，营销部门发现，单纯按星级对客户分类并供应货源已无法解决客户真实需求与有效供给、品牌培育与精准投放之间的矛盾。

 

    经过一番深入调研，宁德分公司想出了一套深度运用营销策略，对货源进行精准投放的方法：首先结合业态分类和宁德地区实际，将客户细分为一般食杂零售店、便利店、中小超市、商场百货、烟酒茶专卖店、海晟连锁店、小餐饮类、特殊场所等10大类；然后根据地域环境将市场分为沿海和山区两大块，并根据经营环境分为商业集贸区、工业区、学区、政务商务区、居民区、娱乐旅游区和旅客中转区；考虑到不同业态、不同类型甚至不同地域的客户对品牌的需求各不相同，在进行客户和市场细分之后，分公司又将在销品牌分为紧俏品牌、新品牌、区域品牌、常销品牌四种类型，进行差异投放。

 

    比如，对紧俏烟的供应实行“统一管理、重点供应”，将有限的货源向最需要的客户投放。以“前门”为例，虽然95%以上客户都需要，但农村客户的需求最迫切也最真实，投放该货源时，分公司就在确保每位农村客户每周至少供应一条的前提下，重点供应三星级以下一般食杂店客户；而对于“红狼”这样货源充足、市场需求旺盛的常销品牌，分公司则实行“紧张平衡，有效供给”，需求10条的给供应9条，在基本满足客户货源需求的同时使货源处于一种略显紧张状态，确保品牌价格稳定。得益于此策略，“红狼”在宁德市场的月均销量从去年的180箱增加至目前的300箱，增幅近66%。