随着烟草行业体制改革的稳步发展，我们基层卷烟经营企业又迎来了新的卷烟购销模式——订单组织货源模式。即卷烟经营企业根据业户和市场对卷烟需求情况来组织货源。这种货源组织模式对于烟草行业，尤其是北方基层卷烟经营企业来说，是一种全新的、还较为陌生的货源组织模式。订单的出现，必将会对基层卷烟经营企业的卷烟经营活动产生重大影响，同时，整个基层烟草企业的管理方式、营销人员的营销活动内容和重点也将随之发生全新的改变。我们加深对订单的进一步认识和了解，对于整个卷烟经营企业开展全方位的卷烟经营活动十分重要，而且大有益处。下面，笔者结合当前的基层卷烟经营企业的卷烟经营情况，谈谈在订单组织货源的条件下，如何实现营销管理的新转变和新发展。

 

　　一、实行订单模式对于基层卷烟零售市场发展的重要意义

 

　　卷烟货源组织模式实行订单模式，对于整个基层卷烟经营市场来说，意义深远，影响重大。同时，对部分地区的卷烟经营企业来说，也是一个全新模式，订单如同一幅新“画卷”，需要基层烟草经营企业的从业人员逐步地来构思和描绘。为此，基层卷烟经营企业必须正确认识订单组织货源的重要意义，才能有效地适应订单组织货源的要求和需要。

 

　　首先，实现订单组织卷烟货源是适应市场经济发展的需要。在市场经济条件下，产品的需求必须由市场来定位，产品的优劣程度由消费者来选择和评判。这就要求其产品必须符合整个市场发展的需要，这样经营企业才能得到发展与进步。烟草行业作为一个以烟草产品营销为主的行业，其卷烟产品也必须符合市场经济发展形势的需要，能够真正参与到卷烟经营市场竞争中去。订单组织货源模式的出现，是烟草行业由计划经济向市场经济转变迈出的关键的一步，通过参与市场竞争，才能真正做到卷烟产品品牌的优胜劣汰，使产品能够经得起市场竞争和考验。从而，真正提升烟草行业的竞争力和整体实力，才能将烟草行业逐步做大做强。

 

　　其次，实行订单组织卷烟货源是烟草体制改革的要求。烟草行业体制改革的一个最大发展目标，就是整合烟草行业资源，提升行业竞争力，真正实现烟草行业的大发展。但是，由于历史形成的原因，烟草行业脱胎于计划经济模式。其卷烟生产、经营模式是一种较为主观的、完全按照国家调配和计划来进行的，没有按照市场需求和业户经营需要进行生产与经营。在这种情况下，业户完全处于一种被动经营的境地，这种局面的形成，对于整个烟草行业的发展和市场壮大极为不利。所以，必须在卷烟的购销模式上实现新转变，订单组织货源模式可以改变现有的不利因素，能够真正适应卷烟经营的需要和促进烟草市场发展。

 

　　第三，实行订单组织货源可以使业户能够真正参与到烟草企业的经营活动中来。订单可以能够使卷烟经营对象根据自己的经营情况，来选择和决定适销对路的卷烟品牌、价位高低以及数量多少。经营对象的参与可以更加有利于卷烟经营企业掌握市场需求情况，使其对整个卷烟经营市场情况进行正确分析和把握，合理预测卷烟零售市场走向和发展趋势，从而，购进符合自身经营和市场需求的卷烟品牌，从而，能够向卷烟经营业户提供合适的卷烟产品。

 

　　二、订单组织货源对基层卷烟经营企业提出了新的要求

 

　　1、营销人员观念上的转变。必须全面深刻地认识订单组织货源模式的内容、形式与程序。订单组织货源对烟草经营企业，特别是基层卷烟经营企业提出了更高的要求。所以，基层卷烟经营企业必须对订单有一个明确的认识，在思想观念上有所转变。

 

　　2、对营销人员的素质和营销方式要求进一步提高。随着订单组织货源模式的实行，营销人员的工作在原有的基础上，又有了新的要求和发展。这就要求，基层卷烟经营企业的营销人员必须具备较高的素质，运用较高的营销方式。全面了解和掌握订单的操作流程，从而，能够更加有效的深入细致地做好业户对卷烟需求情况的反馈。

 

　　3、基层卷烟经营企业必须建立完备的管理和经营体制。整个订单组织货源模式对于大部分卷烟经营企业，特别是北方的基层卷烟经营企业来说，一切还都很模糊，在订单的概念、内容上认识还不是很到位，同时，缺少一套真正适应订单组织货源的管理模式和制度。如果要保证订单组织货源的模式能够在基层卷烟经营企业得以有效实行，必须建立相应的管理机制和营销措施，采取适合订单模式的新手段。只有这样，才能为整个订单组织货源的购销模式提供可靠保证。

 

　　4、营销工作与卷烟市场需求有机结合起来。在订单组织货源的新型模式下，营销工作不能只是一种单纯的走访与调查，必须全面看待整个卷烟经营市场的发展情况，同时，营销人员必须能够准确及时的掌握业户的库存、销售、需求以及经营方向等情况。在合理把握市场需求的前提下，将做好业户卷烟需求订单当作一件重要的营销工作来对待，只有这这样，才能有效的满足业户需要，引导卷烟经营市场稳步发展。

 

　　5、稳步推进订单模式，提高业户的认识。订单对于业户来说，还是一种新型的购销模式，许多业户对其还不是十分理解和认可。必须采取逐步推进的方式，通过营销人员的不断工作，让广大业户对订单加深认识，从而，能够真正接受和认可这种货源组织模式，在思想观念上转变到位，能够按照订单的内容和要求，购进卷烟，开展卷烟经营活动。

 

　　三、基层卷烟经营企业做好订单的几点对策

 

　　1、加强营销人员的教育培训工作，增强对订单营销模式的适应性。任何人接受新鲜事物都有一个逐步深入的过程，不可能无师自通，一蹴而就。我们基层卷烟经营企业在采取订单组织货源模式的时候，也需要我们营销人员能够掌握订单的真正内容和深刻含义。只有这样，才能为订单组织货源模式的实行创造条件。这就要求，我们各基层卷烟经营企业必须高度重视和加强营销人员的教育培训工作。在提升营销人员开展订单工作能力的同时，使其能够真正适应订单工作内容，掌握开展订单工作所需的程序和步骤，确保获取业户需求卷烟情况的第一手资料，为卷烟货源组织活动的开展奠定基础。

 

　　2、基层卷烟经营企业必须建立一套符合订单购销模式的营销机制和管理办法。按照订单的内容、程序和工作需要，明确营销人员开展营销活动的目的，确定营销目标，规范营销人员的营销行为，加强对营销人员的管理和监督，使其真正能够有重点、全方位的开展订单统计和分析工作。同时，查找开展订单组织货源活动中存在的问题，纠正开展订单组织货源时，出现的偏差与不足，使得订单能够真正有效地反映市场需求和业户需要。

 

　　3、引导业户树立正确的经营关和卷烟需求关。营销人员必须能够正确把握订单的主要内容，积极做好整个卷烟经营市场的卷烟需求情况调查，同时，根据调查情况，对市场所需卷烟品牌以及所需数量进行科学、深入的预测和分析，得出各自辖区内的卷烟需求结论。同时，营销人员必须做好业户的分类指导工作，将业户按照经营情况、经营能力、所处位置、经营规模以及所在区域卷烟经营的影响力，将业户合理划分成不同的类别，对客户有重点地开展订单组织货源的宣传，提高业户的认知程度，使其能够正确理解订单的真正内容和目的。教育和引导业户能够按照自身需求以及自己所拥有的消费环境和实力，合理购进所需卷烟。从而，避免在实行订单组织货源条件下，业户因对订单内容不理解而产生误差和问题。

 

　　4、加大卷烟品牌培育力度，全力满足市场需求。在订单组织货源模式下，卷烟经营活动不仅限于卷烟需求数量上，卷烟品牌上的选择性也将变大。这主要是因为业户需求存在着差异性，所以在实际的卷烟经营活动中会产生千差万别的区别。这就要求我们合理把握业户经营卷烟的出发点，在培育卷烟品牌上下功夫，并且，积极培育相同价位的替代品牌，以防止因为品牌短缺，影响业户开展卷烟经营活动。同时，也可以使业户在订不到所需品牌的卷烟时，能够运用替代品牌卷烟满足消费需求，从而，确保其能够正常开展卷烟经营活动。

 

　　5、转变营销人员的工作重点，做好宣传服务工作。订单组织货源模式必然要求基层营销人员的工作发生相应的改变，工作重点也要相对转向市场调查、业户需求信息的及时反馈、各项数据分析与统计以及对整个卷烟经营市场需求进行科学预测等方面。在订单组织货源初期，必须加大宣传力度，在做好营销工作的同时，在业户当中加大宣传力度，通过服务和宣传，加深业户思想上对订单的认识程度，使其能够真正懂得订单组织货源的深刻意义和重要作用。从而，业户乐于接受订单组织货源这种新型的购销模式，这样，才能为我们以后全面开展订单组织货源打下坚实基础。