转眼一季度卷烟销售旺季已经结束，随着4月份到来，二季度的卷烟销售工作正在有条不紊布置和开展中，如何确保二季度卷烟销售定稳，并达到合理的增长已成为销售工作的重点，本人结合营销工作实际，提出以下拙见，敬请批评指正。

　　一、节后消费市场群体流失，是造成了二季度销量下降的主因，作为一个经济不发达的区县，每当春节过后都会出现人员外出务工，其中也包括一些卷烟消费者，这部分的外出，反映在卷烟市场上就是消费群的流失，从客观上制约了二季度的卷烟销售。

　　二、春节来临时，消费者在互赠礼品习惯中购卖了大量大于实际消费的卷烟进行相互赠送，使得卷烟销量一时间骤增，社会库存增多，为节后的卷烟市场销售造成了一定的阻碍。

　　三、由于节日期间市场较为活跃，公司品牌供应及货源充足等原因，很多客户在节前市场旺盛的诱惑下，为迎合返乡务工人员口味，访销时盲目订购了一些并不符客户周边消费结构的卷烟品牌，随之而来的，出现了节后滞销品牌积压，同时也造成客户资金周转不灵，在节后无法没有足够的资金对紧俏品牌进行及时订购，迟缓了市场对卷烟需求的反映力，造成市场需求下降的假象。

　　四、四月份直至六月份左右一直是茶季农忙，在这一期间很多农村客户都出现早出晚归，出去采茶的情况，由于忙于农忙，有些客户开始对卷烟经营疏于管理，如：订货前清单制订、对周边销售市场变化的了解、定期的库存整理等，开始疏乎大意。经常出现客户卷烟销售不能满足市场需求现象，客观上也造成了卷烟销售的下降，形成了卷烟销售瓶颈，阻碍整体销售进度。

　　如何确保四月份销售完成，对整个二季度，乃至整个上半年销售完成都起了重要的做用，就保证四月份销售工作圆满完成，我个人认为工作中要作好以下几点：　

　　一、加强市场专卖监管，稳定市场基础。尽管在现行的专卖监管下，市场已经较为规范，很少出现私、假烟销售等违规行为，但卷烟销售淡季乱渠道卷烟或假烟出现后，仍然会挤占市场份额，因此随时了解市场规范情况，及时进行专卖信息反馈，是确保市场销售稳定基础。

　　二、加强替代品牌的市场培育，补充主销品牌销售空间。从本月的市场走访及货源投放情况看，除黄盛唐货源较充足外，如：一品黄山、金盛唐等在本月未能完全满足市场的需求，在形成下月卷烟销售增长时间同时，也为替代品牌留下一定量的市场空间，但也一定程度上造成了一些客户销售不稳定的主要因素。对于一些接受能力较强的客户没有多大影响，替代品牌上柜快，销售也快。而另一些较保守的客户由于受周边消费群消费习惯较固化影响，主销品牌不足，仍然对替代品牌采取观望态度，不能有效的抓住商机，造成卷烟销量下降，所以加强替代品牌的市场培育也是促进销售平稳的关键，特别是大众化五元、四元档次的替代品牌的培育。

　　三、引导客户坚持合理库存，保证卷烟销售平稳。节后卷烟库存合理引导是关键，库存不合理将积压客户大量资金，造成客户资金周转不灵，造成该进的烟不能进，卖不出去的烟在家里长期积压，直接影响到客户后续订货。虽然对积压品牌进行及时的调剂，可以及时帮助客户回笼资金，理顺市场销售脉络及活力。但传授客户一个长期合理的经营库存理念才更为重要，从品牌分析上看主要是：主销品牌市场消化快，销售周期短，要尽可能的多库存。而对替代品牌，初期少订几条试试上柜，在打开市场后，再逐步提升替代品牌进货量。在理顺客户库存时，也增强了市场活力。

　　四、提升茶季客户服务质量，促卷烟销售。农忙季节很多客户经常会出现少订、漏订，甚至有些小户每次订烟时也进不了多少卷烟，嫌订烟、拿烟耽误工夫，从而产生了不订烟的现象，所以在上月走访市场，明确农忙需要重点扶持客户情况下，结合这些波动户往年农忙经营服务需求情况，开展有效服务，如，协助客户完成订货清单制作，帮助完成客户委托订烟，访销电话临时更改，农忙卷烟配送等问题，一一帮助客户解决这些后顾之忧，做好客户经营的好助手，让客户买得放心烟，舒心烟。在提升客户满意度的同时，也促进了销售淡季的增长，可谓一举两得。

　　总之，卷烟销售淡季，客户经理在市场走访中一定要深入观察市场深层现象，分析市场原因，善于发掘卷烟销售提升机会，勤思考，积极提升需求预测的能力，不断通过自身的努力，淡季卷烟销售任务一定能够顺利完成。