节日卷烟销售的“四大要领”
2006-12-20来源：河南义马烟草作者：王小锋
一年一度的元旦佳节就要到来了，卷烟经营也将迎来一个新的销售高峰，此时此刻，广大卷烟零售客户都憋足了劲，提起了精神头，准备在节日期间赚它个钵满盆满、罐圆斗溢。话虽这样说，但不是每一位零售客户都能在节日期间捞上一把，有些零售客户在节日期间的销量和平时基本持平，所赚取的利润也没有很大的突破。究其原因，主要在于个别零售客户没有能更好地把握节日特点，不能充分利用自身的资源优势来挖掘经营潜力，表现最为突出的莫过于盲目跟从，一哄而上，不但没有让节日来帮助“催化”，反而让节日成为了“累赘”和“包袱”（笔者之所以这样说，主要是个别零售客户在货源的购进方面不能合理、科学地安排。一些有经验的零售客户在卷烟购进方面能够做到合理搭配，不仅使新购的卷烟能够畅销，而且还带动了库存卷烟的销售；而有些零售客户虽然购进了大量的卷烟，但由于没有掌握科学的销售技巧，不仅使库存卷烟不能利用节日销售出去，而且还使新购进的卷烟成了库存，造成商品积压，资金周转紧张）。那么，怎么才能保证在节日期间有一个较为满意的销售成绩呢？我个人认为，应做到“四要”。
首先，要精打细算。这里所说的精打细算包含多个方面，如认真分析节日的特点，依据自身的资金能力、所处地区的消费能力以及平时的销售状况等确定购货量，核定库存卷烟的数量，选择比较畅销的品牌，测算赢利水平等等，每项工作都要有着精细的打算和科学合理的安排，如在货源的购进方面，不能一哄而上，盲目跟从，认为是节日就可以多购多存，如果对节日市场和当地消费能力把握的不够好，多购进卷烟不但不会带来丰厚的利润，而且极可能造成商品积压，增加库存量，形成销售包袱。当然，除了在量上要精打细算之外，还要在销上多打如意盘算，多下硬功夫。如果说货源充足，品牌搭配也较为合理，各方面都很有优势，那么你就应该考虑采取什么样的新举措、新方法来做好节日销售，千万不能顺水推舟，任其自然，把节日当成平时，把平时所运用的销售技巧搬到节日期间，这样做可能使自己不能充分发挥自己的资源优势，挖掘不出更大的市场潜力，进而影响销售，影响赢利。
其次，要因地制宜。因地制宜就是根据自己所处地区的消费习惯来确定经营策略，特别是在卷烟品牌的购进方面，必须符合当地消费实际，根据消费者的偏好来做好货源购进。笔者曾遇到这样一件事情：在今年“五一”节日前，一位零售客户为了使自己能赚上一把，在货源购进上，一下子订了20多个卷烟品种。在他看来，品种多了，卷烟消费者选择的空间就会越大。然而，七天长假过后，他的销量并不是太好，除了一些平时较为畅销的卷烟卖得还不错外，其它的卷烟销量却少得可怜，有的品牌甚至连一盒也没有买出去。究其原因，就是他没有根据自己周边卷烟消费群体的习惯来确定购货品种（大多消费者认准了什么牌子就要什么牌子，很难改变吸食口味）。这位零售客户所购进的某些卷烟品牌，许多消费者都没有听说过，对其根本不了解，所以也根本不会去购买。这种“现场磨枪”的做法注定其不能成功，导致其销售业绩不佳、不甚理想。
其三，要营造氛围。首先，要做好门面设计，对自己的门面进行“改头换面”，如清理卫生、保持整洁，制作灯箱招牌、张贴宣传图片等，把节日的那种快乐和热闹通过门面的改变充分体现出来，给消费者耳目一新的感觉，以此达到吸引顾客的目的。其次，要做好卷烟陈列摆放，按照品种、档次、价格，以及畅销的品牌、周边消费者喜欢的品牌等进行科学布置、合理布局，要突出卷烟的销售地位，刺激消费者的购买欲望。对于上柜的卷烟不能乱摆乱放，随意陈列，否则就会出现“麻子黑豆一大片”的现象，若顾客较多时，不仅会影响自己的经营效率，而且还会挫伤消费者的好感，以致影响整体销售。对于实行卷烟专柜的零售客户来讲，不妨把卷烟专柜放在自己的门店外面，让过路的行人一目了然，诱发其购买欲。其三，要注重引导消费。对于毛利高、利润大的新品牌卷烟，可以举办如品吸、赠送纪念品、小型抽奖等活动进行促销，在提高赢利水平的同时，让广大消费者记住这一品牌，为日后的经营销售打好基础、做好铺垫。
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