市场营销学认为，没有缺乏市场的商品，只有市场错误的商品。低档卷烟消费覆盖全国庞大的中低收入群体，这部分群体对低档卷烟消费的需求依然很旺盛，同时他们也决定着低档卷烟消费市场的变化，影响着低档卷烟市场品牌培育。

　　从08低档卷烟销售的统计分析来看，低档卷烟营销偏差“八宗罪”正是推动低档卷市场低迷的主要因素：

　　一是营销方向上，对低档卷烟市场重视不够。08年大考无法过关企业认为，经营就是为获利，而上级考核的重点还是卷烟销售总量，低档卷烟利润微薄，而市场维护成本过高，收益与投入的不成正比导致卷烟企业长期对低档卷烟市场抱有可有可无的态度，抓大放小的思想再次抬头，低档卷烟市场关注不够，投入精力不足，影响到整体低档消费良性市场形成。市场的缺失使得低档卷烟无法稳步立足，更无法形成消费力，也就成为08大考失利的主要因素。

　　二是营销策略上，对低档卷烟营销创新不佳。面对08低档卷烟销售的难题，商业企业“创新”性推出了拼盘打包策略，将低档卷烟与高档卷烟打包搭配拼盘营销，迫使卷烟零售户忍痛购进，严重影响了卷烟零售户的盈利水平，导致经营积极性不断下降。湖北恩施卷烟销售企业采取的搭配式自愿营销就是其中一例，这个潜规则仍然被各地卷烟商业企业包装翻新后重新利用，08年大考过关的企业承认，或多或少采取过这样的行为，结果是在一定的时段内能促进低档卷烟的销售，但是反作用于市场后，消费者怨声载道，经营户叫苦连天，目光短视的行为影响了低档卷烟消费市场的长足稳定发展。

　　三是营销方式上，对低档卷烟营销把握不足。部分商业企业在低档卷烟销售波动较大的时候，采取了限量压库方式，人为造成低档卷烟供不应求的虚假繁荣，大量运用导致企业公信力进一步加强。限量压库损害了零售户和消费者的合法权益，同时给消费市场造成幻觉，使得低档卷烟品牌消费力不断变化，对于低档卷烟品牌是重大打击，消费者错误以为这些低档卷烟品牌退市，转而用其他同价位低档品牌替代，对于低档卷烟市场培育造成的恶果是，低档卷烟品牌上市推介和落地销售压力更大。

　　四是营销服务上，对低档卷烟营销停滞不前。部分商业企业对低档烟营销服务兴趣不浓，既无法保证市场投放充足，也无法保证适销对路，既无法为卷烟零售户提供及时准确的信息，也无法采集市场真实需求，导致低档卷烟市场出校“脱销”，结果不得不向上级申请增补低档卷烟销售计划，影响到整个低档卷烟销售决策。　

　　六是营销空间上，对低档卷烟营销掌控不利。部分卷烟企业长期无法掌控低档卷烟市场，造成“四非烟”（假冒、伪劣、山寨、非法渠道卷烟）畅通无阻，如无人之境。低档卷烟消费市场“断供”或 “脱销”形成的真空迅速被“四非烟”占领，为其增强消费力提供了有效空间，增加了专卖稽查难度。劣币驱逐良币，“四非烟”的再次抬头对于低档卷烟市场品牌的冲击波放大，对于正规低档卷烟市场品牌的新品上市推介和落地销售造成的阻碍无法估量。

　　七是营销市场上，对低档卷烟消费把握不明。卷烟商业企业往往根据上级下达任务确定投放量，“销售=消费”的公式广泛流传，供非所求的情况大量出现，使得消费者无法适从，对品牌的忠诚度和信誉度再次降低，导致零售户出现大量积压现象，对于低迷的低档卷烟市场无疑是雪上加霜。

　　八是营销思想上，对低档卷烟销售方法错误。部分卷烟商业企业认为，对付“四非烟”有效的方式就是“数量占领市场”，于是在低档卷烟销售工作中，采取强迫式自愿方式迫使零售户大量囤积，造成零售户短期内资金短缺，零售户为抽回周转资金，采取低价倾销和搭配销售方式，引发恶意竞争局面形成，进一步引发经营户盈利水平和经营积极性，同时也影响到低档卷烟品牌的稳定性，误导消费者认为该低档卷烟品牌质量不稳定。

　　“八宗罪”导致了供求与消费、消费与销售脱节，引发低档卷烟市场低迷在所难免，从经济学上分析，适得其反，严重违背经济规律，费力不讨好。

　　2008年，对于作为处于同一产业链上的工业企业而言，由于受到低档卷烟低迷带来的低档卷烟大量积压至中下游环节，给自身也带来了重大压力。

　　“2008年的第一场雪比以往来的更早一些”！一位工业企业资深营销人士苦笑着对笔者说。“其实我们也是受害者！”

　　低档卷烟低迷与繁荣的假象给工业企业陷入了云里雾里的感觉，“说低档卷烟销售举步维艰吧，但是好多地方都在拼命要货；说低档卷烟供不应求吧，但是好多地方零售户是怨气冲天”。

　　其实，存在畅销与低迷并举的表象背后，依然无法低档卷烟低迷的事实。然而，在市场第一、销售第一、利润第一的思想下，低档卷烟作为国家局下达的一项政治任务虽然能满足中低收入群体消费，但是在实际过程中，脱离了定单供货，转而从经验主义决定供应，成为压垮低档卷烟市场低迷的最后一根稻草。

　　错误一：争先恐后抢市场，虎头蛇尾做服务。

　　低档卷烟被卷烟工业企业认为是开拓市场的利器，尤其是中高档卷烟在市场上竞争难解的时候，把低档卷烟做好也是一个最佳选择。卷烟工业企业认为，低档卷烟虽然量小利薄，但是透过低档卷烟提升企业知名度，培养品牌忠诚度依然是有效途径，从品牌学角度分析，借船出海的战略并没有根本错误，但是为了抢夺市场，卷烟工业企业把精力放置在市场份额的抢夺上，以销售量和市场份额衡量低档卷烟市场开发的成败，而忽视了市场客服的重要性。

　　营销人员在市场上对低档卷烟品质的重视度不高，“客服能力不强，专业水平不高”是卷烟零售户的评价。营销人员多是走读人员，平时不烧香，临时抱佛脚，甚至连基本的客服拜访都请人完成，上级考核的时候来去匆匆做面子工程。走访零售户往往关注销量和比重，对于提出的低档卷烟在品质、包装、价位关注不搞，往往关注其他同类低档品牌的走势，市场服务也仅仅停留在品牌推介和上柜上，无法针对当地有效消费需求作出冷静评析，对于零售店面生动化陈列和品牌展示往往委托卷烟商业企业客服人员完成，更无法提出对低档卷烟营销策略上的科学建议。身在曹营心在汉，营销人员解释说，他们的工作压力更大，而长期在外奔波，家庭事业难以兼顾。而熟悉本地市场的大虾级营销人员往往因为薪酬、待遇问题寻找合适机会调动。菜鸟级营销人员往往人生地不熟，不得不委托本地客户经理包办一切，基础信息采集不全，客服工作流于形势也就理所当然成为一大诟病。

　　错误二：好高骛远推销量，销售规律未重视。

　　依然是生产决定销售的定律在发挥作用，为保证低档卷烟市场问问占据一方市场，卷烟工业企业加大了单位低档卷烟生产量，为了保证低档卷烟销量完成，各营销机构都把销量作为工作考核的唯一标准，对于同类价位品牌竞争采取量上争夺方式，与商业企业联合加强量的投放，而放弃了对消费市场的调研，或者说是消费市场调研不到位。加之，商业企业考核的唯一指标也是销量，两者在目标和利益上的统一促使双方在营销思维上的一拍即合，而忽略了对消费终端信息的采集，忽视了市场非正常因素带来了繁荣背后的危机。

　　工业企业营销人员获取卷烟销量信息主要来源于商业企业，销售决定消费的定律再次发挥主导作用，工商业联手对卷烟销售市场的乐观评估使得卷烟销量不断增大，转移至零售户中形成终端销售库存，反制了卷烟销售和生产，因此供过于求的局面顺理成章的产生。

　　错误三：本末倒置夺外围，赔了夫人又折兵。

　　企业在品牌竞争中往往喜欢推崇大手笔，大规模，大气势的歼灭战，常常把军事论作为圣经宝典，从中寻找克敌制胜的良方妙计和攻城略地灵丹妙药。然而在市场营销中往往不能尽如人意。

　　卷烟品牌竞争是双向性的。低档卷烟市场竞争中，工业企业把眼光延伸到外围市场，外围竞争中，低档卷烟品牌竞争呈现的混战局面影响了低档卷烟营销策略。与同类品牌在外省市场的竞争中，营销机构联合当地商业企业采取广告促销战方式强力推介品牌，“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”品牌的反适应性造成了短期内水土不服的现象产生，“冲冠一怒为激情”后的零售户和消费者回归理性，导致品牌推介的彻底失败，更无法促使落地销售形成消费力的形成。要么是昙花一现，匆匆退市，导致断供脱销形成，反而被后来居上的同类品牌替代，要么是成效不佳，导致零售户大量积压，无法形成再消费力。

　　卷烟品牌竞争是双向性的。营销重点的转移导致烟草工业企业忽略了本地市场的消费需求，结果在本地同样出现断供脱销，在一定时期内被同类品牌替代。

　　准确说，内外竞争，根据地易手将导致消费者对品牌忠诚度和诚信度的丧失，从品牌学分析，同样属于费力不讨好的事情。

　　错误四：荒腔走板难言状，协同营销难实现。

　　协同营销源自现代营销理论，本义是处于同一产业链上的工商业企业共同确定战略目标，共同研发产品，共同开发市场，共同服务客户，共同承担风险，共同分享成果，日本丰田或许是鼻祖。协同营销引入烟草企业后，工业企业和商业企业仅仅通过面对面的交流会、联席会方式确定品牌的销售，而忽视了最基础的六个共同。

　　在实际操作中，卷烟工商业企业往往只在产品产销上进行协同，而不是全面协作，双方在市场定位上的分歧，形成了“贴近市场而不走近市场，走近市场而不走进市场”的错误方式，导致双方在低档卷烟销售市场形成实施上的“两张皮”。

　　无论是工业企业还是商业企业，面对低档卷烟市场危机，都无法避免出现营销上的偏差，只有这些问题的存在并采取富有成效的方式加以解决，才能真正形成营销合力，真正把握低档卷烟消费市场。

　　然而，低档卷烟市场的复苏或重振依然是卷烟工商企业面临的难题，从客观因素分析，如何把握住低档卷烟消费市场，就需要从思想上，决策上，行动上彻底转换两大错误公式：“生产＝销售”，“销售＝消费”。

　　无论是卷烟工业企业还是商业企业同时要走出这个特定的思想误区，即“卷烟销售是计划体制下的产物，不符合市场经济的需求”，从当前卷烟销售行为和消费行为综合分析，低档卷烟销售计划并不是决定低档卷烟市场销售和低档卷烟消费市场的唯一指标，关键在于如何利用市场变化，合理掌握度，一方面充分满足市场消费需求，一方面提高低档卷烟盈利水平，一方面推动低档卷烟市场的复苏。三个目的才是低档卷烟营销行为的终点。