随着卷烟营销活动不断向着市场化的方向迈进，卷烟经营企业正在不懈的努力构建新型卷烟营销格局。在这种情况下，货源供应与消费需求之间必然由单一的卖方市场局面，逐步向卷烟供需协调以及满足消费的多元化方向转变。因此，卷烟经营企业必须与零售业户着力构建协商机制，在坚持专卖管理体制的基础上，重点突出市场导向作用，强化企业与零售业户之间的平等沟通与深入交流，使整个卷烟营销活动融入更多的市场元素。

　　当然，卷烟经营企业在开展营销活动的过程中尝试建立营销协商机制，并不是否定烟草专卖管理体制，更不是放弃对整个卷烟零售市场的执法与管理。二者应该区别开来，营销协商机制仅限于卷烟营销领域，是为了更好地提升卷烟零售业户的自主经营性，提升卷烟零售业户的市场经营主体地位。卷烟经营企业在坚持现有的烟草专卖管理体制基础上，对卷烟营销活动的模式、途径、方式和措施进行相应的变革，从而，使卷烟营销活动更加符合市场经济的发展需要，更好地满足当前卷烟消费需求。

　　协商机制主要是针对卷烟营销活动的货源供应、品牌培育、消费需求以及对市场变化等方面与卷烟零售业户加强沟通和联系，充分发挥业户的参与作用，更为广泛的听取零售业户在卷烟经营活动中的需求和看法，及时传递和反馈各类市场信息以及需求变化等情况。旨在通过协商机制作用的有效发挥，使得卷烟经营企业的各项营销活动更加贴近卷烟零售市场的发展需要，打造平等竞争、优势互补的卷烟营销新格局，以此，更加满足当前卷烟消费群体的消费，稳步推进卷烟经营企业的建设和深入发展。

　　一、建立协商机制需要着重解决营销活动存在的主要问题。

　　众所周知，当前卷烟经营企业在营销服务活动中存在着货源供应与市场消费需求方向背离、传统营销理念与现代营销模式衔接疏松、营销指导服务与行政手段干预较为混杂等诸多方面的矛盾与问题。这些矛盾与问题的存在，直接对整个卷烟零售市场的稳定与和谐发展产生了不利的影响和负面作用。究其根本原因是因为卷烟营销活动过多的受到卷烟经营企业的行政干预和过多介入，卷烟零售业户的卷烟经营活动缺乏必要的自主性与独立性。加之，卷烟零售业户与卷烟经营企业之间在营销活动中没有真正处于平等地位的基础之上，卷烟营销活动还没有真正体现市场导向性。在许多层面还过多的留有行政管理的“痕迹”。

　　首先，在企业在卷烟货源投放与供应方面，卷烟零售业户参与较少，缺少必要的“话语”权。

　　从市场营销学的角度来看，卷烟零售业户作为参与市场竞争的经营主体，其必须对于自身的卷烟经营活动有足够的选择权、自主权与“话语”权，能够自由、自主的选择和从事卷烟经营活动，有针对性地主导自身的卷烟经营走向。并且，其合法的卷烟经营活动以及相关权利不应受到来自任何方面的影响和制约。只有这样，卷烟零售业户才能根据市场经营的需要和消费群体的需求变化，有效开展各项卷烟营销活动，实现较好的卷烟经营效益。但是，就目前卷烟经营企业的营销活动现状来看，由于没有建立实效的、科学的卷烟营销协商机制，卷烟经营企业与零售业户之间并没有处于平等地位上，业户经营受到企业干预过多。这种情况的出现，恰恰是使得卷烟零售业户对企业货源以及卷烟品牌投放缺乏必要的参与，阻断了业户与企业的联系，卷烟零售业户经营信息以及市场畅销品牌需求情况无法有效的反馈到企业。更有甚者，个别地区的卷烟零售业户对品牌投放与供应方面的意见无法传递或者根本不为企业所重视、考虑和采纳。这些不利因素对卷烟经营活动的开展造成了较大的影响。因此，烟草企业必须加强与卷烟零售业户的沟通与联系，增加业户的“话语”权与“表达”权，在卷烟货源的供应与投放方面最大限度地听取业户意见和建议，及时调整货源供应政策，真正实现货源投放与市场消费需求均衡化发展。

　　其次，传统的卷烟营销理念导致卷烟零售业户在经营活动中过于被动，卷烟营销“一元化”态势严重。

　　我们知道，卷烟经营企业的营销“一元化”格局主要是指在整个在卷烟营销过程中，卷烟经营企业由于受到专卖管理体制以及行政执法权限的影响，企业以及营销人员一直将行政管理理念应用于卷烟营销活动，造成营销与管理在认识上的“错位”。个别卷烟经营企业片面的认为，目前国家对烟草行业实行烟草专卖体制，烟草企业应该始终是卷烟营销的唯一主体，必须处于主导地位，零售业户的经营活动应当受制于烟草企业。这种情况下，卷烟经营企业在制定和出台相关的卷烟营销政策、措施和规定时，没有充分考虑到卷烟零售市场和业户的实际情况，只是一味地注重考虑到烟草企业自身的经济效益。卷烟零售业户只能是处于落实和执行的地位，无法按照自身的经营需求订购卷烟。这种被动接受卷烟经营企业的要求的现象，不利于建立平等、和谐的卷烟营销关系。因此，卷烟经营企业建立卷烟营销协商机制，能够提升卷烟零售业户的经营地位，拓展自身的经营空间。在品牌选择、订货数量、卷烟结构以及经营形式等方面真正实现“多元化”发展趋势，企业与零售业户之间形成更加理性、科学、规范的营销格局。

　　第三，企业卷烟营销服务活动的开展还保留着行政手段的“痕迹”，导致企业与业户的关系缺少“和谐度”。

　　相对于烟草专卖管理工作来讲，卷烟经营企业所开展的营销等活动应该更加注重手段的市场化、营销方式的现代化、营销措施的多样化以及营销途径的科学化。而目前的卷烟营销措施和手段过多的融入了各种行政管理的方式和方法。从卷烟零售业户对待卷烟经营企业和营销人员的态度，我们就能看出卷烟营销服务活动的质量情况。个别地区的卷烟零售业户对待企业开展的卷烟营销服务活动意见较多。这些意见主要集中在企业营销政策宣传不到位，业户指导过于形式化，品牌培育强制推进，卷烟订货硬性规定和要求，盲目增加业户库存等环节。卷烟零售业户对卷烟经营企业的这些作法和表现极为反感。但是，由于没有建立起规范、高效的卷烟营销协商机制，卷烟零售业户不能充分发表自己的言论，只能是无奈地接受这种营销和管理现状。这种情况的出现，直接影响到了卷烟经营企业与零售业户之间的沟通与联系。并且，造成了彼此之间营销关系较为紧张。卷烟零售业户不愿意接受或者消极应付卷烟营销人员所提供的低效服务与指导活动。

　　二、卷烟经营企业建立协商机制需要实现的两个转变。

　　1、建立协商机制必须实现营销人员营销理念的转变。

　　卷烟经营企业的营销人员必须在营销理念上实现由行政式的营销服务管理模式向市场化与现代化相结合的营销方向转变。一方面，如果卷烟经营企业一味地固守计划经济体制的卷烟营销模式和思路，只能使得卷烟营销活动的开展无法跟上市场经济发展的步伐与节奏，也只能处于滞后的境地，不利于整个烟草企业的发展与进步。企业必须通过卷烟营销协商机制，充分引导和培养卷烟零售业户的参与意识，实现企业与业户的深入沟通与协调发展，从而，建立和完善公平、规范、和谐的卷烟营销格局。另一方面，新型卷烟营销模式的实施与推进，需要营销人员在思想理念上接受化现代的营销思想和理论。通过建立卷烟营销协商机制，能够实现卷烟经营企业和营销人员的新转变。使其彻底摒弃陈旧落后的卷烟营销观念，更好地树立烟草行业科学发展的大局意识，立足卷烟零售市场发展所面临的实际，进一步增强卷烟零售业户参与市场竞争的发展意识，有效推进卷烟经营活动的深入发展。

　　2、企业营销活动必须实现由“专销”混杂型向以营销为主、管理为辅的现代营销型转变。

　　当前，卷烟经营企业在开展卷烟营销活动时，并不是以单一的、现代的卷烟营销方式与渠道来实施和进行的，大多是结合烟草专卖管理和执法等行政手段来实施卷烟营销活动。尽管在烟草专卖体制下，这种“专销”混杂的营销模式能够取得一定的成效。但是，这不符合卷烟零售市场发展规律，也不利于卷烟经营企业的长远发展。从这个角度来看，卷烟营销等活动需要实现更大的、全新的转变，卷烟经营企业不能仅仅局限于现有的“专销”混杂型的营销模式，应该对卷烟零售业户实施以营销为主，管理为辅，重点突出卷烟零售业户经营主体地位的现代卷烟营销模式。我们知道，卷烟经营企业如果想要在市场经济条件下立于不败之地，只有不断增强卷烟经营企业的市场竞争力、营销力和创新力。企业还应当积极引进卷烟营销服务对象的参与管理，真正与营销对象建立更加和谐、紧密的合作关系。同时，卷烟经营企业与零售业户之间还应该营造平等、互利的营销关系。应该现实企业与零售业户之间的同步发展，协调推进，效益双赢。而且，通过卷烟营销协商机制作用的充分发挥，能够在营销人员当中树立规范营销，科学营销和效能营销的观念和意识，消除在卷烟经营企业与营销人员的优越感，不再过分依赖专卖管理与执法等行政手段来开展卷烟营销活动。从而，增强企业和营销人员的危机感，有效提升卷烟营销人员的工作热情和积极性，进一步拉近企业与业户之间的距离，实现卷烟营销活动的更大发展。

　　综上所述，卷烟经营企业必须进一步提升卷烟营销活动的质量和效率，实现卷烟营销活动的新转变与新发展，只有这样，才能使得卷烟经营企业得以不断壮大和进步。因此，卷烟经营企业必须结合烟草行业发展的实际，结合企业自身情况，全面、深入的探索和研究新型营销模式和途径。通过建立新型卷烟营销协商机制，着力与零售业户建立平等的营销关系。从而，使得卷烟经营企业在货源供应、卷烟营销、政策宣传、品牌培育、业户服务等方面积极引入卷烟零售业户的参与和监督，认真听取卷烟零售业户对卷烟营销政策、规定、措施以及要求的看法和意见，全面分析营销活动中存在的突出问题，有针对性地调整卷烟营销战略、思路以及措施。使得卷烟营销活动真正步入到市场化的轨道上来，从而，促进整个烟草行业实现更大的转变与发展。