年关即将来临，无论是规模大的商场、超市，还是一般的经营户，在这个充满商机的时候，所有商家都做好了准备，以备战销售高峰。“‘商场如战场’、‘机会总是留给有准备的人’”。对于卷烟零售客户或者从事卷烟销售活动的营销人员来说，在销售旺季，都必须做好更充足地销售和营销准备，才能在市场中得到胜利。那对于卷烟销售客户和从事卷烟销售活动的服务人员来说，又该如何把握好这个旺季呢？笔者做为基层的营销人员结合工作实际，谈些粗浅的看法：

 

　　一、销售旺季我们要做什么？

 

　　销售旺季做什么？是许多卷烟经营户都要面对的问题，也是旺季销售需要解决的问题。卷烟作为一种特殊的消费商品，总有人觉得，现在的香烟都不够卖了，为什么服务人员还需要做一大堆的工作，又是什么客户经理分析报告，走访日志，经理分析报告，客户记分等。当然，我们姑且不说这种看法是对是错，但客户经理作为服务一线的直接参与者，理应为客户服务，他们不仅是指导客户销售活动的经理人，又是联系卷烟销售客户与烟草公司的感情纽带。一定程度上做好服务工作，可以提高客户满意度，也是贯彻“客户至上”经营理念的最好实践。

 

　　1、正确认识旺季销售的特殊性。一年到头，对于搞经营销售的人来说，都会认识到商品销售旺季。卷烟销售的旺季一般是在节假日或学校开学时，节假日一般都是消费的黄金时间，而学校开学由于学生升学等原因也会促成消费旺季的到来。销售旺季区别于其它消费时间，有其特殊性，主要是销售旺季的时间比较短。时间短给客户带来的准备时间就少，这样就会存在由于准备不足，而失去赢利机会；

 

　　2、旺季销售的销售群体可能发生较大变化。伴随节假日的到来，一些外来人员的到达，销售群体和档次都会发生较大变化，不像平时销售一样，品种和档次基本平衡，这就需要卷烟销售客户具有市场预见能力和判断能力，正确把握旺季销售市场的脉搏，做到“货源足，档次多，店面新，热情高”。

 

　　3、按经营规模，合理确定订货数量，加快资金流动。由于一般卷烟经营户往往在销售香烟的同时还销售其它商品，比如酒类，食品，生活用品，这样对资金的要求相对比较高，对于一些大的经营客户，往往都有固定的卷烟经营资金，这样可以保证他们购得较多的货源。而对于大部分的经营客户资金问题可以说是旺季购物的显要问题，这就要求卷烟经营客户对自己的资金有一个较全面的认识，在购进商品时，合理地利用手中的资金，对一些畅销和紧俏商品可以多购一点，而对于销售比较慢的用品可以少进一点，坚持“商品全”的目的，这样可以加快资金的流动，提高资金的利率用。

 

　　4、加强防范意识，提高警惕，避免损失。在卷烟销售旺季，一些违法分子利用节日快速消费特点，对一些安全意识差，年龄偏大，文化素质低的客户进行卷烟调包，违法分子多数是两三人一起，相互协作，共同上演调包计。一般都先是由一个人与客户进行正常卷烟销售，随后突然来电话，想多买香烟，这时又会来一同伙，共同帮助调包，如果卷烟零售客户安全意识差，这时调包就可能发生了。作为卷烟销售客户应该对此类事件提高警惕，防范未然。

 

　　5、店堂卷烟陈列要讲究。卷烟经营户在陈列卷烟时，要注意得体，大方，醒目，做好店堂卫生整洁，吸引客户，让消费者觉得舒服。明快，有氛围的消费场所往往会吸引更多的消费者。

 

　　作为提供卷烟服务的服务人员在卷烟销售旺季应该做些什么呢？笔者认为：在这个消费特殊的时期，作为从事服务工作的服务人员，首先应该贯彻执行公司的各项营销策略，积极做好客户服务工作；其次各类服务人员应该将销售旺季作为品牌培训的重点时期，宣讲公司品牌培育战略；再次如果有新品牌上市，还要做好促销工作，因为在销售旺季，作为厂家更多地要考虑如何低成本地来拉动市场，明晰促销投入的阶段、步骤以及方式，从而让促销在销售旺季能够锦上添花，产生最大化的效用，这时也是促销的最好时期，卷烟消费者易于接受。服务人员的工作还应该包括及时了解客户对经营、市场的反映，了解客户对品牌服务的需求，了解片区的社会消费动态，掌握片区消费活动，促进卷烟销售活动。当好卷烟销售客户的参谋，指导客户规范商品摆放、广告布置、帮助整理柜台、美化店容、积极提供商品信息和消费信息、培养客户经营的计划性、帮助客户建立合理的库存，提高卷烟经营客户资金利用率。

 

　　二、销售旺季经营要注意什么？

 

　　1、密切注意旺季卷烟销售市场动态。

 

　　旺季卷烟销售品牌有着一定的特点，一般表现为品牌结构相对较高，卷烟销售周期相对较短。这样就要求卷烟销售客户和烟草企业相关服务人员对卷烟销售市场能够正确把握，针对市场特点制定合理的销售方案，旺季要想做得好，必须要注意把握市场的发展态势，因为市场虽然年年相似，但却又年年不同。因此，卷烟经营客户必须从市场需求、市场消费能力、消费周期及季节消费习惯的转变等方面进行探究，把握了市场的脉搏，才能让旺季为我所用，为我服务。  

 

　　2、制定合理卷烟库存，订购适销品牌。

 

　　作为旺季，卷烟经营客户最痛心、最可惜的往往不是因为产品不好、销售困难等等，而是因为产品缺货、断货而给卷烟经营户带来的经济损失，严重的甚至还会导致市场份额丢失等，因此，作为烟草企业，一方面要通过科学测算，及早做足库存量，合理投放卷烟，只有产品充足了，才能让卷烟经营客户不在旺季时望“市”兴叹、束手无策；由于国家卷烟调控政策的影响，对于一些限销、紧俏货源，相关服务人员要做好解释宣传工作，因为卷烟供应有别于其它商品，它现在实质还是实行的计划销售，并不像其它商品是按市场需求而不停生产货源，让卷烟销售客户及时了解国家卷烟销售政策，引进其它同档次品牌进行替代，以提高客户满意度。

 

　　3、与专卖管理人员共同打击违法卷烟活动，净化卷烟销售市场。

 

　　根据以往经验，旺季市场也是“病情”高发期。一些不法商贩，为了追求金钱利益，倒卖，兜售假冒违法卷烟，通过低价吸引一些思想觉悟低的零售户，成为他们销售一线的“主力军”，再加国庆和中秋双节，这些都促成了他们“违法销售”的有利条件。为此卷烟营销管理部门要专门制订了节日市场检查方案，在旺季卷烟销售期间狠抓市场监控，专卖人员人人进入市场片区，对一些违法零售户和商贩，重拳出击，击碎他们的嚣张气烟，从而保护了合法经营者的权利。

 

　　三、销售旺季不该做的事

 

　　销售旺季的到来，会让很多卷烟经营客户和相关服务人员产生盲动行为，他们往往对卷烟销售市场过于乐观估计，结果却是判断失误，种下了西瓜，收获的却是芝麻。那么在卷烟销售旺季卷烟经营户和相关服务人员要注意以下常犯的几个错误：

 

　　1、对市场认识过于简单。认为既然是销售旺季，应该有规律可循，而且认为卷烟是专卖产品，只要有货，就不会卖不出去，这种片面的，浮浅的认识必将对客户自身的销售产生影响。卷烟经营客户必须清醒地认识到缺乏对卷烟市场的深入分析以及不能准确预测市场趋势，是造成旺季对市场想当然的罪魁祸首。  

 

　　2、坐以待“币”。卷烟经营户在卷烟经营过程中切不可存在坐以待“币”的思想，因为任何经营活动都需要积极思考经营策略，做好充足准备，才能驾驭市场，要知难而进，不断总结经营过程中的得失，才能为以后更好的经营创造便利条件。

 

　　3、加强服务人员的监督和考核工作。在旺季销售时，由于大部分人的精力都放在销售数量和利率上，从而可能忽略了服务人员的监督和考核工作，致使人员从思想上有所松懈。管理人员需要不停地加强监管，以便服务工作有条不理地进行。