农村卷烟市场拥有巨大的潜力，挖掘农村卷烟市场，做好对农村卷烟市场的服务工作，对烟草企业的长远发展具有重要的现实意义，尤其是在当前建设社会主义新农村的新形势下，开拓农村卷烟市场，不断扩大卷烟销售，提高卷烟销售结构，是推动烟草经济稳定增长的重要途径。

　　农村市场卷烟销售结构的困惑

　　应该说，最近几年来农村市场的结构有所提高，主要有两方面的原因：

　　主动提升

　　随着农业税的减免、国家加大支农助农力度、健全城乡最低生活保障制度等政策措施的出台，农民收入水平和预期收入的提高，部分低档卷烟消费者改变消费习惯，促进了卷烟消费结构提升。

　　被动提升

　　近年来，卷烟工业企业不断提高卷烟生产结构，高端的卷烟产量不断增加，而低档烟产量不断减少，缩小了低收入消费群体的选择范围。由于低档烟价格区间的不断上移，致使低档烟消费群体可选择的价格区间越来越窄，导致部分低档烟消费群体被动提升消费结构，改吸结构略高的卷烟产品。

　　农村市场卷烟消费结构的提升是客观事实，未来也呈现出提高的趋势。一段时间以来，我们针对农村市场做了大量的工作，试图把卷烟销售结构提高到满意的水平上，但效果不甚理想。虽然2元/盒以下价位卷烟淡出了市场，假烟的市场空间也日益缩小，但农村消费结构突破性发展局面始终没有出现，客户对低档卷烟的需求依然强烈。

　　原因探究

　　目前城乡二元化经济较为明显，大部分农村地区的消费水平远低于城市，虽然农村市场潜力巨大、前景看好，但受以下原因影响，结构提升难度较大。

　　传统消费观念根深蒂固

　　消费观念的形成是长期积淀的结果，又是社会现实的直接反映。中国传统的消费观念是崇尚节约、量入为出，农村市场体现的最明显。在整体经济发展水平相对滞后的前提下，提高消费水平，甚至超前消费，在农村来讲都被认为是不切实际的，或者是不会“过日子”的表现。保守观念对卷烟结构的提升带来较大阻力。

　　预期收入不稳定

　　收入是消费的基础之一。在国家的大力支持下，农民的收入水平有了明显提高，消费能力逐渐增强。但农民增收幅度与城市相比还有较大差距。大部分农民的收入来源主要有两个方面；农业劳动收入。这是基本的收入来源，但远远不能满足实际消费的需要。二是外出打工收入。外出打工是相当一部分农民主要收入来源。在目前的经济环境下，部分农民工收入降低，甚至丢掉工作。收入预期的降低对农村市场消费结构的提升带来不利影响。

　　消费心理滞后　　

　　卷烟究其本身是奢侈消费品，而不是生活必需品。农村消费者大多把卷烟认同为生活习惯，我的习惯我作主，能省则省。至于“享受”卷烟，“感受”卷烟，根本不加考虑。消费心理的不同，致使相当部分农村消费者意识停留在低水平上，不愿进行高档卷烟消费。

　　农村市场特性给拉升结构工作带来较大难度

　　相对而言，农村市场经济发展水平不高、消费基础差、消费意识落后，这些客观情况的存在决定了拉升农村卷烟结构必然要经历一段较长的时间，这对我们工作的持续性、针对性、适应性都提出了较高的要求，如果工作不扎实细致、浮于表面，必然给拉升结构带来较大困难。

　　应对措施

　　出台相关促进结构提升的奖励措施

　　为了刺激农村消费，国家在投入400亿元的同时，也出台了一些刺激消费的政策，以提高农村市场的消费信心。拉升卷烟结构也需要我们在做好基础工作的同时，投入相当的物质和资金，以提高农村零售户销售的积极性和消费者的消费热情。因为较短时间内的利益扩大化，必然增强销售高档卷烟的吸引力，也就最容易见成效。没有实质性的刺激，零售客户不会“买帐”；如果采取强制性措施，从长远看，无异于饮鸩止渴、涸泽而鱼。

　　与有关部门联合设置专项资金，促进地方经济发展。

　　消费需要以经济为基础，在经济发展水平不高的情况下，提高卷烟结构难度较大。作为纯卷烟销区，我们不妨借鉴烟叶产区的相关政策，与有关部门结合，支持区域经济的发展，给予必要的资金支持，在为地方经济发展作出贡献的同时，随着农民收入的提高，也可以有力的促进卷烟结构的提升。

　　加强客户培训引导，制定终端营销方法。

　　农村客户经营观念较为落后，主动推销的意识差，对中高档卷烟的营销手段单一。为了解决这一问题，我们要继续加强客户的培训引导，同时可以搜集整理农村零售客户卷烟营销方法等相关资料下发到客户，内容的实际应用性要强，易于理解、便于执行，能给客户以切实的帮助。

　　抓住商机，拉升卷烟结构

　　拉升卷烟结构，必须抓住商机。重要的商机主要有节假日和婚丧市场。每逢春节等重大节日，外出回乡人员都会带着积攒的积蓄回乡团聚。从消费上看，农村市场的节日效应也较为明显，所以节日期间的消费习惯也为我们提供了拉升卷烟结构的契机。建议结合打工人群的目的地组织相应货源，拉升卷烟结构；婚丧市场卷烟消费有很强的示范作用，农村过事，四邻八乡的亲朋好友都会到场，如果用烟结构提高，对区域市场结构拉升能够起到很好的促进作用。抓住农村市场商机，必须深入了解当地情况，重点和村中红白理事会沟通，请他们给予信息支持，我们可以给予相关人员一定的物质奖励。根据所获信息，据此入户宣传促销，做好拉升结构工作。

　　拉升结构，规范经营。

　　规范是事务发展所必需的，拉升农村市场结构，我们也必须坚决规范经营，脚踏实地的扎实工作。对农村客户的销售数据认真分析，发现异常，坚决排查落实，采取必要措施。如果规范工作做不好，一是容易给人以心理冲击，使营销人员工作放松，造成结构提升如此简单的错觉。二是易使营销人员和客户的关注目标转移，前期努力付之东流。三是造成客户引导消费的力度降低。高档卷烟的非法流动，客户虽然获利，但会丢失市场和持久发展能力。所以认真分析客户销售数据，加强农村市场监管，保证拉升结构的规范发展是必须做好的。

　　品牌培育要持久

　　拉升农村卷烟消费结构，需要培育重点品牌，用品牌的影响力来带动结构提升。一要明确重点品牌。确定各个档次重点培育品牌后，围绕该品牌开展营销工作，增强拉升结构的目标性。二是长远规划。以名优牌号为主，一经确定为重点品牌，不易轻易变动。三是开展市场调研，了解当地市场的吸食习惯和口味，引进适销对路的品牌，增强品牌被市场容纳的能力。

　　关注外出务工人员的消费习惯

　　虽然当前农村外出务工人员较多，致使农村卷烟消费人群流失，也影响了卷烟消费结构的提升，但从长远来讲，随着年龄的增长，大部分打工人群还会叶落归根，他们是将来农村市场消费的主力军。所以，现在必须着手调查了解他们的消费习惯，并通过零售客户加以引导，优化他们的消费意识，为卷烟结构的提升打牢基础。

　　随着国家加快农村基础设施建设、多途径增加农民收入等惠农政策的开展，农民可支配收入的稳步提高，农村居民享受现代化生活的愿望正呈逐年上涨之势，拓展农村消费市场，提升卷烟消费结构的时机已经成熟。