中国加入WTO、取消“特零证”后，国内烟草行业将面对外烟更大的市场冲击，卷烟市场的竞争将越来越严峻。对工商企业来说，卷烟终端的重要地位越来越被重视。国内外烟草企业都加大了终端促销的力度，促销手段各异。本文力图细化工商企业日益关注的终端促销环节，展示卷烟终端促销十大攻略。

 

　　攻略一：抢占展柜最佳位置象其他产品一样，进场是卷烟实现终端销售的第一步。无论是建店中店、还是建柜中柜，首先是选位置，靠墙、靠门、靠角、靠边，都要以人流量为准绳，如果卷烟展柜前缺乏人气或者视后来进场，那就尽量往人流量最多的柜台靠，争取更大、更好的陈列位置。

 

　　攻略二：展台设计突出特色做好独特的外装修和精美的内装饰，做好展柜造型、灯光的设计，突出卷烟产品自身的特点个性。对于加盟连锁店，须注重设计统一的店面标识、展柜，突出企业的标识，设计有个性的展台以此彰显出本产品的个性。在环境布置上要营造浓郁的富有行业魅力的烟草文化氛围，宣传烟草行业的发展历程、企业形象和卷烟品牌。

 

　　攻略三：做好卷烟产品陈列充分利用既有的陈列空间，使其发挥最大效用，陈列所有的产品规格，方便消费者根据自己需要选购，尽量将系列产品集中陈列，卷烟的陈列方式各不相同，有小盒陈列的，有成条陈列的，有按价格高低陈列的，有按厂家陈列的，但不管卷烟是按新品还是老牌子陈列，是按利润回报陈列还是按生产厂家陈列，不同品牌的卷烟是横向陈列还是竖向陈列或是交叉错落陈列，都应该陈列整齐、美观。品种以卷烟产品为主，相关产品（如打火机、打火机油、烟杆等）为辅。

 

　　攻略四：陈列突出主推品牌应该以足够的面积、显著的位置、突出重点卷烟品牌，设置全国名优卷烟产品展示柜，地产烟展示柜，在不同地区，根据不同的消费人群结构、卷烟消费习惯和消费习惯，提供相应的更符合市场需求的卷烟产品，并陈列在经常能看到、拿到的位置上。

 

　　攻略五：营造POP广告空间POP广告又叫购买现场广告，包括天上的吊旗、调幅，地上的立牌、地贴，柜上的海报、招贴、展柜上的价格牌，手上的宣传单等。不同空间的POP起着不同的作用，天上、地上的POP引导人流，吸引顾客走近自己的区域；柜上的海报、招贴提示顾客驻足观望产品或活动的主题；手上的宣传单是对擦肩而过，稍纵即逝的顾客的继续宣传。比如，在店外悬挂有卷烟企业形象的招牌、横幅，在店内重要位置放置大幅卷烟广告图片、产品介绍、当前促销信息的布告，促销奖品的广告牌，陈列卷烟品牌介绍，假烟的鉴别知识，售场的经营理念、服务承诺等等，精心布置，让店面生动更具有吸引力。

 

　　攻略六：恰当采用买赠促销买赠促销的方法上千年来一直在延用，而且效果常常立竿见影。每一个卷烟企业几乎都采用过这种方式，尤其在新品上市时采用的最多。传统的买赠促销方式是随烟赠送，赠品一般都与卷烟相关，如打火机、烟灰缸、卷烟包装盒、卷烟等。

 

　　为了使赠品切切实实地体现到消费者身上，买赠的形式也出现了许多新的变化：买烟中奖：刮刮卡、翻盖有奖、开盒兑奖等都属于这种形式，中奖的可以获得现金、烟、日用品等礼品，还可以参加晚会活动、旅游，甚至到国外看球赛。如“中南海”、“七匹狼”等品牌举行过类似的活动。

 

　　集烟盒积分换奖：以奖品刺激吸引烟民持续购买，从而固化吸食习惯。如集“红金龙”烟包的条形码积分兑换奥运助威烟嘴、龙行雅典太空杯、奥运捷报收音机、金牌瞬间数码相机、雅典奥运会闭幕式入场券、北京——雅典往返机票。

 

　　有奖问答：通过网络、手机短信等有奖问答形式抽奖得到卷烟企业的赠品。

 

　　鉴于买赠形式的多种多样，因此，对卷烟在市场销售的各个时期应选择好恰当的时间、地点、赠品，以达到事半功倍的效果。

 

　　攻略七：规范促销品发放管理促销品要因地制宜，谨慎选择，促销品档次太低不足以吸引顾客，档次太高就有人为地增加交易时间和交易成本的风险。要严格促销品发放制度，对领取促销品的顾客进行电话、住址登记，以便回访抽查，防止促销品的流失造成延误促销时机，削弱促销作用。

 

　　攻略八：延长顾客停留时间通过有吸引力的店面、展柜、促销招牌将感兴趣的顾客吸引到展柜前，可以设座椅让顾客坐下来细谈，请顾客喝杯水，呈递企业产品资料、联系名片。滞留下来的人越多，有购买意向的人就越多。

 

　　攻略九：巧妙讲解展示卖点促销员对卷烟品牌的讲解，不仅仅是讲解它的价格，还要能讲明产品的特点，与其他品牌的对比优点，展示卷烟产品的卖点。一些销售中会遇到的问题要广泛采集，汇集答案，巧讲巧答。促销过程中，可以进行产品演示，比如拿出样品烟，让顾客看一下、闻一下，判断烟的品质，然后决定是否购买。这样比讲解更直观，能够促成交易的完成。

 

　　攻略十：联系店外消费群实施终端拦截品吸：有针对性地选择不同时间、不同城区、不同路段、不同街道、不同餐厅或酒吧等地，向终端消费者发放烟支，让消费者当场品吸，感受产品吸味特点，加深对品牌良好的印象，促使部分烟民在这种直接引发中当场购买并促成消费品牌转换。

 

　　召开评吸会：一些企业召开有烟草公司、卷烟零售户、消费者代表参加的评吸座谈会，进行现场品吸，当场点评，并对卷烟产品的宣传和销售提出意见和建议。这种评吸会可以起到密切厂家与商家和消费者的联系，使企业得知消费者对品牌的希望和要求，增强品牌的市场影响力。